1934 m. Nutrilite, maisto papildų ir vitaminų kompanija, pirmoji pasaulyje oficialiai panaudojo grandininio verslo mechanizmą. Jos kūrėjas buvo šios įmonės vadovas Karlas Rehnborgas.
Amerikietis sugalvojo radikaliai sutaupyti išlaikant mažmeninės prekybos parduotuves ir daugelį tradicinių personalo kategorijų. Jis sugalvojo įmonę be didžiulio sąskaitų vadybininkų, pardavimų ir aptarnavimo personalo darbuotojų.
Šias funkcijas iniciatyvus verslininkas patikėjo savanoriškiems Nutrilite produktų platintojams, paskatintas įmonės. Jis sukūrė progresyvią komisinių pinigų sistemą savo vartotojams, kurie sutiko parduoti vitaminus. jo pervestų lėšų suma tiesiogiai priklausė nuo pajamų. Išrasta sistema sėkmingai sukūrė galingą diegimo tinklą.
Tinklo samprata ekonomikoje
Su makroekonomineTinklinė organizacija yra verslo struktūra, kuri perduoda pardavimų organizavimo funkciją iš pagrindinio biuro savo platintojams (nepriklausomiems pardavėjams). „Bendrovės būstinė“tuo pačiu tik koordinuoja įgyvendintojų veiklą.
Tokia organizacija maksimaliai prisitaiko prie rinkos sąlygų. Pats platintojas perka produktą iš įmonės ir gauna tiek tiesioginių pajamų iš jo pardavimo rinkoje, tiek netiesioginių pajamų – procentą nuo kitų platintojų, kuriuos jis pritraukė į verslą, pardavimų.
Platintojai – paskirstymo tinklų dizaineriai
Dažnai tinklo verslas vietinėje žiniasklaidoje vadinamas MLM. Aukščiau pateiktas įprastas santrumpa anglų kalba yra Multi Level Marketing, o tai reiškia „daugiapakopė rinkodara“.
Teritorinio tinklo organizacija efektyviai parduoda MLM įmonės produktus regionuose. Tuo pačiu pati įmonė visai kitaip organizuoja savo produkciją parduodančią infrastruktūrą. Pagrindinė šios sistemos grandis yra platintojas. Įmonės pritraukti verslininkai visuma ir atsižvelgiant į santykius su vartotojais sudaro paskirstymo sistemą.
Būtent platintojams, vadovaudamiesi dokumentu – rinkodaros planu, įmonė per komisinių perskirstymo sistemą grąžina iki 70% uždirbtų lėšų.
Tuo pačiu metu MLM įmonės uždirba daugiau pelno nei tradicinės. Jie daugiau investuoja į produktų kūrimą ir kokybę. Pirmaujančios MLM įmonės užsiima natūralių ingredientų auginimu, taip pat realiomis investicijomisdaug lėšų moksliniams tyrimams.
Progresyvi verslo forma
Tinklinės organizacijos formos šiuo metu rodo dinamišką augimą tiek augančioje, tiek sustingusioje ekonomikoje. Pirmuoju atveju didžioji dalis pelno gaunama iš pardavimo apimčių. Antrajame – platintojų skaičius labiau išauga dėl žmonių, netekusių darbo kituose ūkio sektoriuose. Tokia dinamika yra natūrali ir patvirtinta daugelio įmonių, veikiančių MLM principu.
Šiuo metu pasauliniame versle yra daugiau nei 5 000 tinklo įmonių.
Tinklo verslas nėra piramidės schema
Šiandien sunku patikėti, bet prieš 36 metus visam tinklo verslui iškilo grėsmė. Pirmaujančiai jos bendrovei Amway (JAV) buvo iškelta byla. Klasikinių prekybos korporacijų teisininkai įvykdė savo viršininkų nurodymą, apk altinę „Amerikos kelią“(pilnas įmonės pavadinimas) kuriant finansinę piramidę. Šį procesą atidžiai sekė JAV gyventojai, 1973-1974 metais nukentėję nuo sukčių organizuotų tokių organizacijų veiklos. Nuotaikas visuomenėje pakurstė proceso iniciatorių apmokėta žiniasklaida.
Tačiau amerikietei Themis turėtų būti suteikta teisė: Amway beatodairiškas k altinimas buvo panaikintas, ir tai uždegė žalią šviesą tinklo verslo plėtrai visame pasaulyje. Teismas parodė, kas lemia tinklo organizacijos statusą, skiriančią ją nuo finansinės piramidės. Pirmasis turisandėliai tuose regionuose, per kuriuos vyksta prekių srautai. Ji turi stabilų ir nuspėjamą rinkodaros planą. MLM įmonės ypatybės yra šios:
- tikra valstybinė registracija;
- prekių ar paslaugų reklama;
- mėnesinis prekių suvartojimas;
- mentorystė.
Ir tuo ji skiriasi nuo finansinės piramidės, kuri turi savo ypatybių. Pastaruosius taip pat nulėmė JAV federalinio teismo sprendimas 1979 m. Šie ženklai laikomi klasikiniais:
- Ponzi schema nereklamuoja prekių;
- didelis starto mokestis;
- mokėjimas už naujo nario pritraukimą į piramidę;
- lėšų grąžinimas dalyviui, jo investuotas į piramidę, nėra numatytas jam išėjus iš jos.
MLM įmonės struktūra
Klasikinė tinklo organizacija yra palyginti maža patronuojanti įmonė, kuri savo funkcijas sutartimis perduoda atskiroms specializuotoms firmoms, veikiančioms kaip atskiri MLM įmonės objektai, užsiimantys:
- planavimas;
- finansai ir apskaita;
- gamyba;
- darbas su platintojais;
- logistika;
- dizainas.
Ši konstrukcija yra ne tik labiau pritaikoma ir ekonomiškesnė, palyginti su klasikine. Tai leidžia sujungti optimalaus lygio tinklo organizacijų objektus, padidina galimybę sutelkti išteklius prioritetinėse srityse. Tiesioginių platintojų į rinką yra daugiauprisitaiko prie pokyčių nei klasikiniai „biuro“vadovai.
MLM verslininkai perka prekes mažomis partijomis ir, pasikeitus paklausai, nedelsiant reaguoja pakeisdami perkamą asortimentą.
Tinklo įmonių gaminiai
Tinklo organizacijos tarifai yra dvejopi. Jie vertinami pagal didmenines ir mažmenines kainas. Atitinkamai, MLM įmonė vienu metu išleidžia du katalogus: didmenines ir mažmenines kainas. Vidutiniškai skirtingoms tinklo organizacijoms mažmeninė kaina yra 25-30% didesnė nei didmeninė. Akivaizdu, kad pirmasis katalogas skirtas pačių verslininkų vidiniam naudojimui, juo galima planuoti ir atlikti pirkinius. Antruoju atveju verslininkas kreipiasi į klientus, siūlydamas jiems daugybę produktų už kainą, kurią turės sumokėti vartotojas.
Tinklinis gamybos organizavimas daro prielaidą, kad pagrindinė buveinė arba valdo savo gamybos padalinius, arba perduoda gamybos funkciją kitoms įmonėms, pasirašydama su jomis sutartis. Šiuo atveju gamyba gali būti:
- vidinis (gamybą vykdo specializuoti pačios įmonės padaliniai);
- stabilus (ne gamybos įmonės dirba pagal ilgalaikes sutartis su MLM įmone);
- dinamiškas (išorės gamybos įmonės sudaro trumpalaikes sutartis – didžiausia šios rūšies produkcijos dalis naudojama aukštųjų technologijų moderniose pramonės šakose, kurios lemia mokslo ir technikos pažangą).
Rinkodaros planų tipai
Besivystantis, teritorinistinklo organizacija su platintojų pagalba įgyvendina įvairius rinkodaros planus. Išvardykime juos:
- vieno lygio;
- pakopinis (arba klasikinis)
- dvejetainis;
- matrica.
Vieno lygio planas apima pajamų gavimą tik parduodant produktus. Pardavėjai pelną gauna vien dėl didmeninių ir mažmeninių kainų skirtumo. Mažiau nei 1 % visų tinklo platintojų dirba pagal šią schemą, nes ji yra imliausia darbui ir mažiausiai pelninga.
Laipsinis (klasikinis) metodas papildo pardavimų pajamas pajamomis iš kai kurių platintojų pritraukimo kitus. Tuo pačiu rinkodaros plane platintojo A pritraukimą platintojui B charakterizuoja filialas AB. Tokios šakos A, kaip rodo patirtis, gali sukurti iki 6. Apribojimą lemia aukščiau išvardytų atšakų našumo stebėjimo ir palaikymo funkcijos sudėtingumas.
Akivaizdu, kad pardavėjas B, kaip ir kiti pardavėjo A pritraukti, finansiškai suinteresuotas, taip pat pritrauks naujų platintojų, kurdamas savo filialus. Taip sukuriamas tinklas, o platintojai iš savo sukurtų filialų gauna pasyvias pajamas, kurios svyruoja nuo 3 iki 21 % pardavimo sumos.
Dvejetainiame rinkodaros plane platintojas iš pradžių sutelkia dėmesį į dviejų savo verslo šakų kūrimą. Tuo pačiu metu jo mentorius metodiškai padeda jam sukurti vieną iš jų. Ši parinktis yra optimali pradedantiesiems.
Įsisavinęs dvejetainį planą, verslininkas tęsiamatricinio (kelių eilučių) rinkodaros plano vykdymas.
Tinklo įmonė platintojo požiūriu
Sutartis su tinklo organizacija, kurią pasirašo pardavėjas, yra jos registravimo įmonės svetainėje pagrindas. Jis gauna prieigą prie pirkinių didmeninėmis kainomis tiesiogiai savo asmeninėje paskyroje MLM įmonės produktų svetainėje kataloge. Parduodamas įsigytas prekes, jis gauna mažmenines pajamas mažmeninės prekybos maržos sąskaita, o taip pat, jei į MLM verslą pritraukė kitus pardavėjus, tai komisinių pajamų rūšis, pastarosios dažnai vadinamos pasyviomis.
Tinklo organizacija yra verslaus personalo kalvė. Dažnai, atėjęs į jį neturėdamas pradinio kapitalo ir patirties, žmogus įgyja mentorius, gauna patikrintą rinkodaros planą. Dauguma žinomų MLM verslininkų savo karjerą pradėjo su minimaliomis investicijomis. Šiuolaikinis klasikinis verslas turi daug mažiau tokių pavyzdžių.
Tuo pačiu metu, skaitant žmonių, kuriems nepavyko verslumo tinkle, atsiliepimus, galima sutikti nusivylimo natų. Iš tiesų, kai kurie šalininkai pasitraukia iš MLM verslo nepasiekę jame rodiklių. To priežastis gali būti ir mokymo trūkumai, ir organizuotumo bei disciplinos trūkumas.
MLM platintojas – kūrėjas ir mentorius
Tinklo organizacija skatina pardavėjus finansiškai. Kuo geriau jis apmokys priviliotus partnerius – tokius pardavėjus kaip jis – daryti verslą ir išmanyti parduodamų prekių ypatybes, tuo sėkmingiau jie prekiaus, tuo daugiau uždirbs. Pardavimaiapmokytas verslininkas atneša mokytojui procentą nuo pelno.
Gavęs reikiamos patirties, jo mokinys taip pat ir toliau traukia pardavėjus į tinklo verslą ir pan., tai yra, palaipsniui kuriama visa diegimo šaka iki 6-8 įtrauktų pardavėjų lygio. Verslininkė, jos protėvis, šiuo atveju iš pardavimo gauna nemažus komisinius. Sėkmingas verslininkas tinkliniame versle gali turėti keletą tokių filialų.
Įmonė taip pat motyvuoja savo įgyvendintojus mokymo renginiais, pagal sukurtų filialų skaičių skiria titulus, apdovanoja prizus ir atostogų keliones pagal įgyvendinimo rezultatus.
MLM yra struktūra, valdoma ir kuriama kartu
Akivaizdu, kad tinkamas tinklų kūrimas yra labai svarbus efektyviam verslui. Kiekvienas savo verslą planuojantis platintojas susiranda sau keletą bendraminčių, su kuriais toliau pirks prekes ir pritrauks būsimus partnerius.
Efektyviame statomų filialų darbe svarbus vaidmuo tenka aukštesnio lygio atstovų vykdomai jų veiklos kontrolei ir stimuliavimui. Pastarieji ne tik apmoko jų priviliotus žmones į verslą, bet ir praktiškai padeda pokalbiuose su vėlesniais kandidatais. Kartais, siekdamas sukurti veiksmingas ir pelningas verslo schemas, filialo protėvis į savo studento filialą prideda patikimą asmenį, dalyvaujantį versle.
Verslo požiūris, komandinė dvasia irįvairaus lygio platintojų atsakomybė, adekvati MLM specifikai, apmokyti, ambicingi, tikrai galintys skirti savo laiką ir pastangas verslui.
Tinklo įmonė vartotojų požiūriu
Vartotojas ir tinklo organizacija sąveikauja pagal pasiūlos ir paklausos dėsnius. Kaip žinia, pirkėją stimuliuoja prekių kokybė, pristatymo greitis ir priimtina kaina. Prekių kokybę garantuoja nusistovėjusi tinklo įmonės produkcija ir jos prekės ženklas. Įmonė dirba tiesiogiai su vartotoju, todėl padirbti gaminiai neįtraukiami. Pristatymo greitį užtikrina plati sandėlių sistema ir nusistovėjusi logistika. Aukštą kainos konkurencingumą užtikrina tinklo įmonės kaštų sumažėjimas atsisakius tradicinio vadovų personalo ir investicijų į reklamą.
Tinklų kūrimas taip pat yra el. prekybos galios panaudojimas norint tiesiogiai bendrauti su pirkėjais. Jie gali užsiregistruoti jos svetainėje kartu su pardavėjais ir nusipirkti prekių sau. Užsiregistravę jie gaus nuolaidą didmenininkams.
MLM privalumai ir trūkumai
MLM verslo pranašumai ir trūkumai paprastai nagrinėjami kompleksiškai, atsižvelgiant į šiuos palyginimo kriterijus:
- galimybės pradėti verslą (viena vertus, nereikia didelių investicijų, o ilgainiui pratęsiamas, laipsniškas paties verslo augimas, kita vertus);
- Interneto verslo mechanizmai (internetas leidžia platintojui suformuluoti savopasiūlymas kuo platesnei auditorijai, tačiau tuo pačiu metu ne visi potencialūs verslininkai iš pradžių yra linkę veikti tinklo versle);
- galimybės įsigyti prekių (prekės tikrai solidžios ir kokybiškos, tačiau dažnai jų kaina yra aukštesnė nei klasikinių firmų konkuruojančių prekių kainos);
- Tinklinio verslo atmosfera patinka ne visiems žmonėms (ekstravertams patinka nuolatinė bendravimo, vakarėlių atmosfera; intravertus slegia buvimas seminaruose, mokymuose).
Išvados
Akivaizdu, kad tinklų verslas, turėdamas didelių pranašumų, negali tapti dominuojančiu ekonomikoje. Turėdamas pavydėtiną vystymosi dinamiką ir atsparumą krizėms, jis vis dar nėra lyderis nei viename ūkio sektoriuje, dažnai nelaimi ir kainų konkurencijoje.
Tačiau rimtas tikro verslininko, tvirtai nuo nulio apsisprendusio įgyti savo vertą kapitalą MLM įmonėje, požiūris sumažina šiuos trūkumus.
Vis dėlto tinklų verslas šiandien yra autoritetingas pasaulyje. Ją investuoja vienas turtingiausių ir laimingiausių planetos žmonių – Warrenas Buffettas, taip pat milijardieriai George'as Sorosas ir Vincentas Tanas.
Daugelis žinomų žmonių nuoširdžiai tiki šio pramonės modelio nauda ekonomikai, tarp jų dabartinis JAV prezidentas Donaldas Trumpas, Madeleine Albright, Billas Clintonas. Akivaizdu, kad šių autoritetingų asmenų nuomonės rodo MLM pažadą.
