Rinkodaros paklausa yra vienas iš pagrindinių jo apibrėžimų. Jo kilmė remiasi gebėjimu sujungti kai kuriuos poreikius į bendrą srautą. Norint sukurti paklausą, turi būti dvi sąlygos: rinka ir poreikis.
Paskutinis veiksnys reiškia vartotojo norą įsigyti paslaugą ar produktą. O rinka yra ta aplinka, kurioje galima vykdyti prekių pardavimą. Esant šioms sąlygoms, tampa įmanoma patenkinti paklausą. Būtent šiomis sąvokomis remiasi visa ekonomika.
Kas yra rinkodaros paklausa
Paklausos samprata daugiausia grindžiama jos ypatybėmis, kurių pagrindinė yra pirmenybė.
Paklausa gali veikti net ir be rinkos. Ji gali egzistuoti ir savarankiškai, tačiau jos pasitenkinimas leidžia ekonomikai vystytis. Jos progresas vyksta tik tenkinant klientų poreikius ir atsirandant naujoms organizacijos formoms. Jei paklausa apibrėžiama pagal jos esmę, ji atrodys kitaip.
Rinkodaros paklausa yra noraspatenkinti poreikius perkant paslaugą ar prekę. Iš šios sąvokos išplaukia pagrindinis paklausos dėsnis. Jis grindžiamas dviem sąlygomis – prekių kiekiu ir verte. Kad egzistuotų paklausa, abiejų veiksnių egzistavimas nėra būtinas. Reklama šiandien laikoma pagrindiniu paklausos generatoriumi. Tačiau pati paklausa, kaip ir anksčiau, atsiranda pirkėjų poreikių ir rinkos galimybių juos patenkinti fone. Kitaip tariant, turėdamas tam tikrą poreikį, žmogus patenka į rinką, kur pagrindinė rinkodaros taisyklė yra paklausa.
Paklausos dėsnis ir jo įtaka rinkodarai
Pirmoji paklausos taisyklė sako – jos vertė tiesiogiai priklauso nuo prekės kainos ir kiekio. Kuo didesnė produkto kaina, tuo mažiau vartotojų nori jį pirkti. Ši, atrodytų, elementari taisyklė yra esminė ne tik rinkodarai, bet ir visai ekonomikai. Būtent šis dėsnis apibūdina rinkos modelį, kuris buvo skaičiuojamas 5000 metų. Kitaip tariant, ši taisyklė reiškia, kad paklausai įtakos turi du veiksniai – kaina ir kiekis.
Tiesa, atidžiai išstudijavus rinką, supranti, kad paklausą formuoja ne tik prekių kaina ir kiekis, tai yra įtakoja daug daugiau sąlygų.
Paklausos dėsniai apima keletą niuansų. Pirma sąlyga – ribotas prekės kiekis. Bet kurią rinką riboja ekonomikos gamybiniai pajėgumai. Antra sąlyga – prekių savikainą riboja pirkimo galimybės. Jei į šiuos veiksnius neatsižvelgiama, rinka to negalidirbti.
Jei pažvelgtumėte į paklausą iš kitos pusės, suprastumėte, kad tai reiškia tobulą rinką. Tačiau iš tikrųjų vartotojus veikia daugybė skirtingų veiksnių, į kuriuos negalima atsižvelgti dviejų veiksnių aprašymo modelyje. Būtent rinkodara leidžia reguliuoti paslaugų ir produktų paklausą, darant įtaką prekių savikainai ir kiekiui. Kontroliuodami šį procesą galite užtikrinti sklandų rinkos veikimą ir visiškai patenkinti klientų poreikius.
Prekybininkų nuomonė
Specialistus domina kelios rinkodaros rūšys, priklausomai nuo paklausos. Pirmuoju svarbiu veiksniu laikomas noras įsigyti prekę, nors pirkėjas šiuo metu gali neturėti lėšų. Gamintojui tai labai svarbus psichologinis aspektas. Galų gale, tai leidžia sužinoti tam tikrą potencialių vartotojų grupę, kuri yra susipažinusi su prekės ženklu ir stengiasi sutaupyti pinigų bei pirkti ateityje.
Naudojant tokius įrenginius kaip skolinimas, pardavimas nuolaidomis, įmokų planai, potenciali paklausa gali būti paversta realiais pasiūlymais. Neužtikrinta paklausa gali būti nustatyta naudojant tikslines grupes arba apklausas. Tokio rinkos tyrimo pagalba galima apibūdinti neužtikrintą prekės paklausą rinkodaroje – pirkėjų požiūrį į pasiūlymą, kiek trūksta sandoriui sudaryti, kokia būtų patraukli nuolaida.
Vienodai svarburinkodaros specialistų efektyvi paklausa gamintojo pagamintam produktui. Esant tokiai situacijai, pirkėjas turi visas galimybes įsigyti prekes be jokių nuolaidų ir išsimokėtinai. Šio segmento vartotojai laikomi patraukliausiais bet kuriai įmonei, nes jiems nėra kliūčių sudaryti sandorį, išskyrus jų pačių norą.
Be to, tam tikrai vartotojų grupei būdinga taškinė paklausa, kuriai būdingas greitas išsekimas ir mažas gylis. Pavyzdžiui, po gyvenvietes keliaujantys aktoriai ar muzikantai paklausą beveik visiškai patenkins vos per porą dienų. Tada dideliu greičiu ištuštės žiūrovų salės, tuo pačiu mažės ir komandų pajamos.
Verslas, besiruošiantis paleisti į rinką naują produktą, domisi numatoma ar galima produkto paklausa rinkodaroje. Atrodytų, situacija atrodo paradoksaliai – paties produkto nėra, bet jo paklausa jau yra. Tačiau iš tikrųjų tokia padėtis yra gana pažįstama naujiems produktams. Paklausos charakteristikos už siūlomą produkto kainą taps pagrindu, kuris padės apskaičiuoti atsipirkimą išleidus naujoves ir mokslo pažangą. Nežinant paklausos dydžio, neįmanoma nustatyti produktų kainos ateityje, jų atsipirkimo laiko ir viso verslo pelningumo.
Funkcijos
Visa tai, kas išdėstyta aukščiau, reiškia tik vieną – paklausos tipai marketinge turi platesnį apibrėžimą nei ekonomikoje. Rinkodaros specialistams visos aprašytos produktų linijų paklausos rūšys yra reikšmingos.įmonė.
Tačiau tuo pat metu paklausa yra labai nepastovus ir sunkiai nuspėjamas rodiklis. Kai kuriais atvejais jis atsiranda staiga ir staiga išnyksta. Ir kartais jis yra stabilus daugelį metų ir net dešimtmečių. Kartais net pats vartotojas negali tiksliai pasakyti, ko jam reikia ir ko jis pasirengęs reikalauti. Pavyzdžiui, mergina, užėjusi į kosmetikos parduotuvę, negali iš anksto pasakyti, koks konkretus produktas jai patiks ir ką tiksliai nusipirks.
Pažymėtina, kad kiekvienas prekybos centrų lankytojas įsigyja tik 30% numatytų pirkinių, o likusius 70% perka impulsyviai, veikiamas išorinių veiksnių.
Gamintojai dažnai turi atspėti būsimą paklausą ir pateikti rinkai produktą, kurio intuityviai tikisi. Produktas turi būti toks, kokį vartotojas gali nusipirkti. Iš tiesų rinkodaros srityje pasiūla ir paklausa yra tarpusavyje susijusios sąvokos.
Būtent norėdami nustatyti paklausą ir ją kontroliuoti, gamintojai tiria elgesio ir psichologinius pagrindus, įskaitant pirkėjų poreikius ir motyvus.
Neigiama paklausa
Priklausomai nuo paklausos yra keletas rinkodaros tipų.
Neigiamas tipas reiškia, kad dauguma vartotojų atsisako produkto, nepaisant jo kokybės. Tai gali būti iš mados išėję drabužiai arba daug kritikos sulaukusio gamintojo išleistas bent vienas gaminys. Neigiama paklausa marketinge atsiranda, jei dauguma pirkėjų nenori pirkti prekės. Ir kai kurie vartotojai net pasiruošę pakęstižalos atlyginimą nutraukus šio gaminio gamybą.
Kas lemia naudojamos rinkodaros tipą? Iš paklausos būklės. Taigi, norėdami įveikti neigiamą pirkėjų požiūrį į produktą, turėtumėte kreiptis į konversijos rinkodarą. Jo esmė – susipažinti su efektyviausiais problemos sprendimo būdais – tobulinimas, produkto keitimas, kaštų mažinimas, galinga reklaminė kampanija.
Nėra paklausos
Mano, kad vartotojai nėra suinteresuoti įsigyti siūlomo produkto. Galbūt pirkėjai yra visiškai abejingi produktui. Yra keletas dažniausiai pasitaikančių šios problemos priežasčių.
- Pirkėjo žinomus gaminius jis suvokia kaip savo vertę praradusius objektus. Pavyzdžiui, nebemadingi daiktai, pasenę elektroniniai ir buitiniai prietaisai.
- Produktai suvokiami kaip vertingi, bet ne šiame regione. Pavyzdžiui, vasariniai drabužiai š altose vietose.
- Rinka yra blogai pasirengusi naujų produktų išleidimui. Pavyzdžiui, sojos maistas nėra gerai priimamas daugelyje vietinių regionų.
Kaip minėta, rinkodaros tipas parenkamas pagal paklausą. Norint įveikti jos nebuvimą, reikėtų taikyti skatinamąją rinkodarą. Juo turėtų būti siekiama išspręsti kelias problemas:
- arba priartinkite prekę prie pirkėjo, pažadindami jos poreikį;
- arba pateikite prekę įvairiose rinkose, ištyrę optimalumą;
- arba reklamuokite produktą plačiautarp potencialių pirkėjų.
Paslėpta paklausa
Potenciali (paslėpta) paklausa – tai situacija, kai pirkėjams reikia prekės, tačiau poreikis nepatenkinamas ilgą laiką, nes rinkoje trūksta reikiamos prekės. Pavyzdžiui, ilgą laiką buvo paslėpta kavos be kofeino, saugių cigarečių, nealkoholinio alaus paklausa. Panaši visaverčio maisto, saugių vaistų ir veiksmingų treniruoklių paklausa.
Tolimesnę situaciją lemia paklausos būklė. Rinkodara, kuri yra veiksminga esant paslėptai paklausai, yra vystomoji. Būtent jis leidžia išspręsti iškilusią problemą gaminant tinkamus gaminius. Vystymosi rinkodaros užduotis yra paversti paslėptą paklausą realia pasiūla rinkoje.
Nereguliari paklausa
Kita paklausos kategorija marketinge, kurioje rinkoje siūlomos prekės nesutampa su poreikiais dėl sezoninių, kasdienių ar savaitinių rinkos sąlygų pokyčių. Pavyzdžiui, piko valandos viešajame transporte, sumažėjusi vasarinių drabužių paklausa žiemą, reti apsilankymai muziejuose darbo dienomis.
Šioje situacijoje reikalingas sinchroninės paklausos ir rinkodaros naudojimas, kurio užduotys yra nukreiptos į lanksčius kainų pokyčius, taip pat į kintančias paskatas. Pavyzdžiui, per sezonines nuolaidas ir išpardavimus, propagandos ir reklamos kampanijas, informacijos apie įmonių darbo laiką sklaidą.
Mažėjanti paklausa
Šis terminas reiškia, kad anksčiau ar vėliau bet kuris produktas praranda savo vertępatrauklumą rinkoje ir pamažu pradeda keisti kitais produktais. Tokiu atveju būtina pasitelkti pakartotinę rinkodarą, kurios tikslas – sukurti naują produkto gyvavimo ciklą. Savo tikslą galite pasiekti nustatydami anksčiau nežinotus produkto pranašumus, pagerindami paslaugų kokybę.
Visa paklausa
Šis tipas reiškia labiausiai pageidaujamą situaciją, kai yra didelė rinkodaros paklausa ir rinka. Be to, klientų poreikiai auga tokiu tempu, kuris visiškai atitinka įmonės gamybos pajėgumus.
Tokiu atveju verta naudoti palaikomąją rinkodarą, kuri reikalauja nuolatinio dėmesio į sąlygas, kurios gali staiga pakeisti paklausą. Be to, tokia rinkodara turi išspręsti taktines problemas, susijusias su kainų politikos įgyvendinimu, aukšto pardavimų lygio palaikymu, komercinės veiklos didinimu ir kaštų kontrole. Taip pat svarbu kovoti su konkurentais, kurie bando išstumti produktus iš rinkos.
Per didelė paklausa
Šis paklausos tipas yra tada, kai tam tikrų produktų paklausa gerokai viršija pasiūlą. Esant tokiai situacijai, reikėtų pasitelkti demarketingą, kuris yra būtinas tokioms problemoms spręsti: perteklinės paklausos mažinimas didinant paslaugos ar prekės savikainą, stabdant reklamą ir kitus pardavimų skatinimo būdus, perjungiant paklausą iš vienos prekės į kitą. Tokia rinkodara reikalinga ne paklausai panaikinti, o jai sumažinti.
Neracionali paklausa
Situacija, kai kai kurių kategorijų pirkėjų poreikių tenkinimas sukelia stiprų kitų žmonių, organizacijų ir institucijų pasipriešinimą. Tradiciniai pavyzdžiai: alkoholiniai gėrimai, cigaretės, narkotikai, politiniai ir religiniai daiktai.
Tokiu atveju patartina imtis priešingos rinkodaros. Priklausomai nuo paklausos, naudojamas panaikinimas arba reikšmingas jo apribojimas paslaugoms ar prekėms. Pavyzdžiui, kai kuriose šalyse cigarečių reklama per televiziją yra uždrausta, reguliariai vykdomos antinikotino ir alkoholio kampanijos.
Kas yra paklausos generavimas
Dabar pakalbėkime apie procesą, kuris apima rinkodaros strategijas, skirtas padidinti prekės ženklo žinomumą ir klientų susidomėjimą jo produktais. Marketinge paklausos generavimas reiškia ne tik žiniasklaidos veiklą, bet ir įeinančią rinkodarą, elektroninio pašto rinkodarą, realią rinkodarą ir visokius būdus išlaikyti vartotojus. Tačiau tai netaikoma reklamai ir viešajam ryšiui.
Pirmoji paklausos formavimo dalis – tai darbas, kuriuo siekiama skleisti informaciją apie pačios įmonės egzistavimą ir jos gaminius. Tai galite padaryti naudodami SEO, filialų rinkodarą, turinio rinkodarą, socialinius tinklus.
Žmonėms sužinojus apie įmonės egzistavimą, būtina pradėti supažindinti auditoriją su įmonės vertybėmis ir jos produktais. Yra daug būdų, kaip padidinti susidomėjimą produktais.
Kaip sukurti paklausą
Siūlomos strategijosskirtas pristatyti įmonę tiems vartotojams, kurie gali iš tikrųjų susidomėti jos produktais ar paslaugomis.
- Socialinė žiniasklaida. Norint padidinti auditorijos pasiekiamumą ir padidinti prekės ženklo žinomumą, rekomenduojama: pasirinkti keletą tinkamų platformų ir socialinių paskatų, pavyzdžiui, dovanų už patinkančius po jūsų turinį pavidalu. Tiesa, nereikėtų pamiršti, kad atliktas darbas pirmuosius rezultatus duos tik po kelių mėnesių.
- Turinio rinkodara. Ji užima svarbią vietą tiek didinant įmonės pripažinimą, tiek formuojant bendrą paklausą. Kuo daugiau turinio įmonė sukurs, tuo lengviau vartotojams bus jį rasti. Ir tam reikia naudoti SEO, reklamos įrankius, potencialių klientų generavimo turinį.
Atlikto darbo dėka pastebėsite, kad socialiniuose tinkluose atsiras daug daugiau prenumeratorių, o paieškos sistemos labiau palaikys jūsų išteklius. Tam reikia atlikti kelis veiksmus.
SEO. Rinkodaros specialistai šiuo įrankiu pirmiausia naudojasi siekdami išlaikyti rinkodaros strategijas, kuriomis siekiama pritraukti potencialius pirkėjus. SEO susideda iš veiksmų, kurių įmonė imasi, kad užimtų pirmąsias paieškos rezultatų eilutes, kai vartotojai ieško tam tikrų užklausų. Kaip padidinti įmonės žinomumą naudojant paiešką tinkle? Nustatykite pagrindines frazes ir žodžius, susijusius su verslu. Įvertinkite pasirinktų užklausų konkursą. Jei pasirinktas žodisdominuoja konkurente, kurkite turinį, kuris savo kokybe pranoktų konkurento identišką turinį. Taip pat galite atkreipti dėmesį į retesnius prašymus. Kurkite turinį pridėdami pagrindinių frazių. Ir nepamirškite, kad jūsų turinys būtų aukštos kokybės ir išsamus
- Išteklių reklama. Šiame etape turite būti kiek įmanoma aktyvesni populiariuose socialiniuose tinkluose ir su jūsų įmone susijusiose grupėse.
- Turinio naudojimas potencialiems klientams generuoti. Turinio rinkodara negali būti efektyvi, jei ji nepaverčia gaunamo srauto mokančiais klientais. Tikimasi, kad turinys paskatins jį skaitančią auditoriją tapti pirmaujančia.
Ir nepamirškite, kad net ir skaitmeniniame amžiuje tikros rinkodaros priemonės vis dar aktualios. Darbo mugės, vietiniai susitikimai, įvairios konferencijos – visa tai gali parodyti Jūsų įmonę tiems žmonėms, kurie tikrai domisi Jūsų teikiamomis paslaugomis ar produktais.
