Kodėl žmonės patys kalba apie jiems patinkančią prekę, apie sėkmingą pirkinį, apie gerą šampūną, nuolaidas, kvepalus? Nes jiems labai patinka gerą reputaciją turintys produktai. O specialios reklamos nereikia, kai veikia iš lūpų į lūpas. Rinkodaros srityje šis terminas skamba profesionaliau.
Andy Sernowitz savo knygą skyrė OGG problemai – „vienas pilietis pasakė“– savo knygai. Jis skirtas rinkodarai iš lūpų į lūpas ir kalba apie tai, kaip iniciatyvios įmonės priverčia viešąją nuomonę veikti savo interesais. Šiame straipsnyje bus aptartos įdomiausios ir naudingiausios verslo idėjos, skirtos reklamai nemokamai.
Keli žodžiai apie knygos autorių
Šiuo metu Andy Sernowitzas yra konsultacijų bendrovės „GasPedal“vadovas. Jo įmonė specializuojasi tiriant, kaip bendruomenės, bendruomenės ir asmenys gali paveikti produktų, paslaugų ir pardavimo reklamą.
Iš lūpųrinkodara, jos galimybių tyrinėjimas subūrė pirmaujančių verslo prekių ženklų lyderius.
Be to, Sernowitzas skaito paskaitas apie rinkodarą iš lūpų į lūpas Wharton verslo mokykloje, Šiaurės vakarų universitete, įkurdamas Interaktyviosios rinkodaros asociaciją ir jos studijų asociaciją.
Nauja pamiršta sena
Dėl informacijos perdavimo iš lūpų į lūpas, kaip taktinės rinkodaros metodo, ekspertai žinojo nuo XX amžiaus pabaigos.
Šiandien, kaip savo knygoje teigia Sernowitzas, prekyba iš lūpų į lūpas pagerėjo. Taikant šį prekės ženklo kūrimo metodą, greitai ir lengva priversti vartotojus ar vartotojus kalbėti apie bet kurią parduodamą prekę.
Savo knygoje Rinkodara iš lūpų į lūpas. Kaip protingos įmonės verčia save kalbėti“Andy Sernowitzas teigia, kad nebūtina būti pripažintam rinkodaros guru, tereikia išmokti naudotis bendravimo tarp žmonių įrankiais.
Šie metodai, taktika ir taisyklės, kaip naudoti viešąją nuomonę arba, paprasčiau tariant, gandus, aprašyti rinkodaros iš lūpų į lūpas vadove.
Papasakokite apie savo pirkinį
Tokie žmonės yra – jie mėgsta kalbėti apie gaminius, automobilius ir kompiuterius, naujas ar senas TV laidas, plaukų priežiūros priemones – žodžiu, apie kasdienį naudojimą.
Paprastai atsitiktinai įsigyta prekė, minima prekė ar paslauga gali būti sukritikuota arba kas nors nusiųs savo kritinę nuomonę į internetą ir tenjau milijonai žmonių skaitys kritiką.
Būna ir atvirkščiai: žmonės, besivaržantys pagirti jūsų produktą, paslaugas, teigia, kad su jumis gera turėti reikalų.
Jie gali tai aptarti su kaimynais arba parašyti internete, kur pranešimą vėl perskaitys tūkstančiai jūsų potencialių pirkėjų.
Todėl prekyba iš lūpų į lūpas gali turėti teigiamą arba neigiamą poveikį bet kuriam produktui ar paslaugai. Ir tai įrodytas faktas.
Neribotas jūsų idėjų, iniciatyvų išbandymas yra realus, jei rinkodara pradedama skleisti iš lūpų į lūpas.
Svarbiausia, kad žmonės kalbėtų ir kalbėtų apie jus ir jūsų produktus.
Du tipai, dvi užduotys
Pasak Andy Sernowitzo, prekyba iš lūpų į lūpas šiuolaikiniame pasaulyje plačiai naudoja priemones, kurios suteikia naujausius visuomenės pokyčius.
Tačiau koncepcija tokia, kad šis būdas užkariauti rinką kelia dvi pagrindines užduotis:
- Duok žmonėms priežastį kalbėti apie tave.
- Darykite viską, kad pokalbis vyktų sklandžiai ir jums tinkama kryptimi.
Kontrolė ir spontaniškumo trūkumas – aiškiai suplanuotas bendravimo su vartotoju kursas.
Taip rašo autorius savo knygoje "Rinkoda iš lūpų į lūpas. Kaip protingos įmonės skelbia apie save":
Dažnai tai lemia emocijos, o ne patys produktai ir jų savybės. Žmonės kalba apie jus, nes nori atrodyti protingi, padėti kitiems arba jaustis svarbūs
Autorius esamą šiuolaikinę rinkodarą skirsto į du pagrindinius tipus: ekologišką ir patobulintą.
Ekologiškas asocijuojasi su vartotojo noru pagirti pasirinktą įmonę, gamintoją, pavyzdžiui, paaugliai dėvi marškinėlius, akinius, krepšius su mėgstamais muzikos kompanijų, mados dizainerių, mados prekių ženklais. Paprastai ši išvaizda siejama su teigiamomis jūsų įmonės savybėmis.
Suintensyvinta rinkodara iš lūpų į lūpas apima priemonių rinkinį, pradedant specialius veiksmus, skirtus priversti skirtingus žmones kalbėti apie jus ar jūsų įmonę.
Pasitikėjimo įmonė
Bet kuri įmonė, komercinė organizacija ar trokštantis verslininkas turėtų atsiminti, kad pasitikėjimas neatsiranda iš oro. Vartotojui siūloma prekė ar paslauga tikrai turi būti gera, neįprasta, atitikti vartotojo siekius. Tik tokiu atveju galima pradėti tikslinę rinkodarą iš lūpų į lūpas.
Procesą sudaro keli svarbūs elementai:
- Žmonės, kurie pasakos apie jus draugams ir pažįstamiems, yra vieši pranešėjai, kaip juos vadina Andy Sernowitz knygoje „Iš lūpų į lūpas“.
- Svarbi priemonė – apie ką kalbėti, temos pasirinkimas.
- Nustatykite, kaip bus platinama informacija apie jus arba jūsų produktą.
- Kaip tiesiogiai dalyvausite temoje – įsitraukite į pokalbį, palaikysite susirašinėjimą, toliau skleisite informaciją.
- Visos informacijos sekimo, atsakymo į komentarus procesas, ačiū už pagyrimą.
Yra vienasIš lūpų į lūpas vykdomos rinkodaros subtilybės knygoje sakoma:
Tokia rinkodara ne visada gali vystytis ir plėstis neribotą laiką.
Galite patys sugadinti jo plėtrą – pavyzdžiui, jei pradėsite siūlyti žmonėms pinigų ar prizų už tai, kad apie jus gražiai pasakėte. Pinigų maišymas su meile paprastai yra bloga mintis“
Pasitikėkite ir daugiau pasitikėkite, žmonės tikrai turi pasakyti tiesą apie tai, kas jiems patinka ir kas nepatinka.
Pasitikėjimo negalima suklastoti ar nusipirkti. Komentarus forumuose palikite teisingai, visada juos kurkite tik savo vardu, aiškiai nurodydami, kas esate ar kokiai įmonei atstovaujate. Įrodykite tik tuo, kuo tikrai tikite.
Tai savotiška taisyklė, garbės ir sąžiningumo kodeksas iš lūpų į lūpas.
Sąžiningumo kodeksas arba viešosios nuomonės taisyklės
Iš esmės tai yra spontaniška žiniasklaida. Kai tik pirkėjas stoja prie vairo, tam reikia laikytis tam tikrų taisyklių.
Žodinė rinkodara ir įtakos sferos formavimo pagrindai išreiškiami tokiomis sąvokomis.
- Pagrindinė, pirmoji reikšminga tendencija – masinis žmonių dalyvavimas bendraujant internetu. Internautai įvairiomis progomis dalijasi savo patirtimi ir mintimis, nes vartotojai nebepasikliauja profesionalių komentatorių nuomone. Dauguma forumo dalyvių klausosi virtualių pažįstamų, kurie rašo atsiliepimus, tinklaraštininkų, kurie nuolat pasakoja,kas jiems patinka ir kas ne.
- Antra koncepcija yra greitas informacijos srautas į mases. Kas parašyta forume akimirksniu tampa daugelio nuosavybe, o gandas sklinda šviesos greičiu, to suvaldyti neįmanoma.
- Taip pat verta prisiminti, kad rinkodaros iš lūpų į lūpas anatomija pirmiausia remiasi darbais, o ne tuščiais žodžiais. Juk su jūsų pasiūlymais bendraujančių žmonių įspūdžių ir emocijų objektu tampate jūs. Įmonės sėkmė priklausys ne nuo reklamos pažadų, o nuo to, ką galite padaryti žmonių labui.
- Ketvirtoji taisyklė – taupyti ir mažinti išlaidas. Klientų skaičiaus padidėjimas, bendras prekės ženklo autoriteto stiprėjimas, pardavimų padidėjimas be naujų investicijų – visa tai yra viešosios nuomonės pliusai marketinge.
Padaryti žmones laimingesnius yra etikos pagrindas
- Dėmesio žmonių poreikiams etika yra svarbiausias dalykas rinkodaroje.
- Geriausia reklama – patenkintas ir laimingas klientas.
- Kad prekyba iš lūpų į lūpas būtų sėkminga, turite užsitarnauti klientų pagarbą ir rekomendacijas. Tai nemokama ir efektyvi rinkodara.
- Dėmesys klientui ir puikus aptarnavimas visada yra gerų atsiliepimų priežastis.
- Žodžių rinkodara yra ne tai, apie ką kalbate, o tai, ką gaminate, darote, teikiate.
- Nebijokite neigiamų atsiliepimų – tai galimybė išklausyti, mokytis ir išmokus pataisyti.
- Jei pokalbis apie jus – nedelsdami prisijunkite prie diskusijos, nukreipkite ją į dešinękanalas.
- Diskutuodami su žmonėmis stenkitės būti įdomiu pašnekovu arba likti nematomam.
- Nesakyk per daug, ypač jei to neklausiama arba yra kažkas, ko nereikia aptarti.
- Įmonė turi turėti gerą legendą ar istoriją apie save ir savo produktus.
- Žmonėms visada įdomu dirbti įmonėje, kuri, kaip teigiama, turi daug gerų dalykų, tai padidina darbo vertę.
- Ieškokite iš lūpų į lūpas galios, kad pagerintumėte žmonių, gamintojų ir vartotojų santykius.
- Jei laikysitės etikos ir vykdysite sąžiningą rinkodarą, tada sėkmė garantuota, tokia rinkodara gali atnešti daugiau pinigų nei įprastai.
Ką reiškia santrumpa OTIUO
Ši Andy knygoje naudojama santrumpa reiškia: garsiakalbiai, temos, įrankiai, įsitraukimas, sekimas.
Kurdami įgyvendinimo planą, turite susikurti savo unikalų veiksmų planą ir OTIO elementus. Juk nėra paruoštų rinkodaros iš lūpų į lūpas formų. Turėsite dirbti ir mokytis per bandymus ir klaidas, kad rastumėte tą idėją ar tą koncepciją, kuri veiks ir galiausiai pakalbėtumėte apie jus.
Tačiau pirmiausia turite užtikrinti, kad jūsų informacija, pranešimas pasiektų tinkamus gavėjus. Tai galima padaryti naudojant garsiakalbius.
Pranešėjai taip pat yra žmonės
Paprasti žmonės gali tapti pagrindiniu informacijos sklaidos kanalu. Juk garsiakalbiais gali tapti ne tik klientai, bet ir prekės ženklo gerbėjai. ATbet kuriuo atveju tai turėtų būti žmonės, su kuriais konsultuojamasi dėl panašių poreikių, lygių ir gyvenimo būdo.
Taigi pranešėjai gali būti: pirkėjai, žmonės iš interneto forumų, logotipų mylėtojai, kurie gali lengvai sukurti grupę ir aktyviai aptarti visus dominančius klausimus. Be to, reklamuojant iš lūpų į lūpas, savo darbu besididžiuojantys įmonės darbuotojai gali būti kalbėtojai, potencialiems klientams visada perteikiamas pasitikėjimas ir pozityvumas.
Yra speciali pranešėjų klasė – žurnalistai, tinklaraštininkai, apžvalgininkai. Aktyviais pranešėjais gali tapti ir gerbėjai, svajojantys tapti klientu. Ištikimi darbuotojai. Kol jūsų įmonė bus gera, komandos nariai didžiuotųsi savo darbu, o šis jausmas lengvai persiduos potencialiems klientams.
Geriausia iš karto pasirinkti vieną pranešėjų grupę, su kuria norite dirbti, kad būtų lengviau koordinuoti rinkodaros iš lūpų į lūpas priežastis ir pasekmes.
Temos ar informacinės progos pasirinkimas
Kad žmonės pradėtų kalbėti apie jus, jums reikia priežasties. Ir geriausia priežastis yra pokalbio tema, nes jei nenurodysite priežasties, niekas nekalbės.
Reklamos iš lūpų į lūpas atveju jie paprastai naudoja ne oficialų kreipimąsi, o gana įmanomą paprastą pranešimą, kuris yra įdomus ir yra diskusijų tema. Geriausios temos:
- paprasta;
- organiška ir puikiai tinka diskusijai;
- lengva platinti.
Temą visada reikia atnaujinti, stengtis tobulinti, kad ji išliktų prasminga ir efektyvi. DėlNorėdami tai padaryti, turite sugalvoti naujus šūkius, kuriuos būtų lengva įsiminti ir kuriuos būtų lengva pakartoti bei skleisti.
Patarimai, kaip skleisti gandus
Kai randami pranešėjai ir pasirenkamos temos, laikas sklisti iš lūpų į lūpas.
Štai keletas patarimų iš Andy Sernowitzo knygos:
- Pateikite garsiakalbiui reikalingus bukletus, nemokamus testerius, kuponus, tai praplės garsiakalbio tinklo galimybes.
- Pasiūlę du už vieno kainą gausite papildomos rinkodaros iš lūpų į lūpas premijos.
- Stenkitės, kad tinklalapis ar svetainė taptų populiari, kad naudotojai galėtų lengvai bendrinti nuorodas. Pavyzdžiui, „YouTube“naudotojas turi paruoštus kodus ir nuorodas, kurias galima bendrinti siųsdamas į socialinius tinklus.
- Pabandykite pasiekti tinklo efektą kurdami mėgstamų prenumeratorių grupes, draugų sąrašus, grupių nuolaidas.
- Atkreipkite dėmesį į tinklaraščius, internetines bendruomenes, forumus, tai padidins jūsų pokalbio ar diskusijos dalyvių skaičių, skelbkite ten šviežią informaciją, dalinkitės idėjomis.
- Būkite sąžiningi, asmeniškai dalyvaudami pokalbiuose ir kontaktuose, sukurkite prekių ir paslaugų statuso ir privilegijų jausmą.
- Jokia kita iš lūpų į lūpas vartojama rinkodaros priemonė negali pasiekti tokios auditorijos kaip socialinė žiniasklaida. Aktyviai dalyvaukite procese ir nepamirškite atidžiai laikytis sąžiningumo kodekso. Tai paįvairina pokalbį.
- Jei yra teigiamų atsiliepimų – gaukite autorių leidimą cituoti ir skelbti socialiniuose tinkluose.
Neparduokite kalbėdami su žmonėmis, taip rašoma knygoje:
„Nepamirškite, kad dalijimasis nereiškia pardavimo. Būtų neteisinga paskelbti prekybos kvietimą forume arba komentare tinklaraštyje. Tai niekuo nesiskiria nuo šlamšto ir sukelia gėdą jūsų įmonei“
Stebėjimas – ką žmonės sako apie jus
Andy Sernowitz įspėja, kad gali atsitikti taip, kad jūs arba jūsų paslauga ar produktas sulauksite neigiamos apžvalgos. Tokiu atveju naudokite gynybos strategiją:
- Daug geriau, jei neigiama apžvalga bus rodoma jūsų svetainėje nei kitose.
- Prašykite savo gerbėjų ar gerbėjų atsakyti už jus.
- Atminkite, kad nepraleiskite atsiliepimų, nes pokalbiai internetu vyksta greitai.
- Stenkitės, kad pokalbis būtų ramus, pasiūlykite pagalbą.
- Nesivelkite į kivirčus ir ginčus, parodykite žmogiškumą.
- Rašykite būsimiems potencialiems skaitytojams ir pirkėjams, susidarykite teigiamą nuomonę.
- Kontroliuokite savo atsakymų poveikį, pokalbio rezultatą.
- Padarykite ką nors labai gero, fantastiško savo kritikams.
Jeigu laiku sekate žinias iš lūpų į lūpas, įmonė vienu metu išsprendžia kelias problemas, visų pirma gali susirasti naujų pranešėjų, patikrinti temą ir jos tinkamumą diskusijoje, įsitraukti į pokalbį ir palaikyti ryšį.
Norėdami pradėti rinkodarą iš lūpų į lūpas, bet kokius internetinius įrankius, sukurtus atsiliepimus, šablonus, pvz., „pasakyk draugui“, platinimo metodus iraktualių temų taisymas.
Galų gale, internetiniai įrankiai, pvz., populiarūs tinklaraščiai, apžvalgų svetainės, virusiniai įrašai, gali būti veiksmingiausias ir greičiausias būdas priversti žmones kalbėti apie jus.
