Paklausa yra svarbiausias rinkos mechanizmas, užtikrinantis prekių judėjimą ir ekonomikos funkcionavimą. Tam įtakos turi daug veiksnių, taip pat yra keletas veislių. Pakalbėkime apie tai, kas yra užblokuota paklausa, kokia jos specifika ir kaip su ja dirba rinkodaros specialistai.
Paklausos samprata
Rinka siekia patenkinti žmonių poreikius ir iš to pasipelnyti. Šio noro išraiška yra paklausa. Tai apibrėžiama kaip žmonių galimybė įsigyti produktą ar paslaugą.
Paklausa yra rinkos poreikio išraiška, ji parodo prekės atitikimą jo vertei. Pažiūrėkime atidžiau.
Pagrindinis rinkos dėsnis yra pagrįstas paklausos – pasiūlos – kainos triada. Pirmasis terminas reiškia bendrą produkto pardavimo už tam tikrą kainą lygį per tam tikrą laikotarpį. Ji signalizuoja, ar kaina tinkama vartotojui, ar pakanka prekių rinkoje, ar jų per daug. Būtent paklausa yra pagrindinis rinkodaros specialisto rūpestis. Jis stengiasi jį formuoti ir padidinti, kad jis būtų stabilus. Paklausos svyravimai yra tikras rinkos būklės rodiklis. Todėl taituri būti nuolat tiriamas, stebimas ir skatinamas.
Paklausos tipai
Rinkodaros srityje įprasta atsižvelgti į įvairias paklausos klasifikacijas.
Pagal pasireiškimo dažnumą išskiriami šie tipai:
- Įprastas. Toks, kuris nepažįsta nuosmukių ir pasižymi pastovumu. Pavyzdžiui, maistas – duona, pienas ir kt.
- Periodinis. Tas, kuris pasirodo tam tikrais intervalais. Pavyzdžiui, sezoniniai drabužiai, slidinėjimo įranga, kalėdiniai žaislai.
- Epas. Atsiranda neribotais intervalais. Pavyzdžiui, papuošalai, automobiliai, juodieji ikrai.
Pagal pasitenkinimo laipsnį išsiskiria šie paklausos tipai:
- Tikra. Tai pardavimo lygis tam tikrą laikotarpį. Jis matuojamas pinigų suma, kurią galima išleisti įsigyjant bet kokį produktą dabartine kaina.
- Patenkintas. Tai yra realizuota paklausa, t.y. tai perkamų prekių kiekis per tam tikrą laikotarpį. Jis visada yra mažesnis nei tikrasis, nes kai kurie pirkėjai negalėjo įsigyti prekių dėl įvairių priežasčių.
- Nepatenkintas. Tai paklausa, kuri nebuvo patenkinta dėl didelės kainos, netinkamos prekės kokybės ar neprieinamumo. Savo ruožtu šis tipas gali būti aiškus, kai vartotojas turi finansinių galimybių įsigyti prekę, bet jo nepirko. Taip pat yra paslėpta nepatenkinta paklausa. Tai yra tada, kai pirkėjas perka pakaitinę prekę, tačiau ji nevisiškai patenkina jo poreikius. Taip pat yra nepatenkinta užsikimšusi paklausa. Tokiu atveju pirkėjui prekės reikia, tačiau jis yra priverstas atidėti pirkimą, dažniausiai dėl finansinių išteklių stokos, o poreikis išlieka skubus.
Paklausa yra elastinga arba neelastinga, priklausomai nuo kainos. Pirmuoju atveju tai tiesiogiai priklauso nuo kainų pokyčių. Pavyzdžiui, kai pabrangsta automobiliai, gyventojai staiga pradeda jų pirkti mažiau, t.y., mažėja paklausa. O antruoju atveju kainų dinamika neturi įtakos pirkimų apimčiai. Paprastai tai taikoma būtiniausioms prekėms.
Veiksniai, turintys įtakos paklausai
Paklausai, kaip rinkos mechanizmui, daroma įvairi įtaka. Svarbiausias veiksnys, turintis įtakos tam, yra prekių kainos. Tačiau tai yra ledkalnio viršūnė. Ekspertai visus rodiklius skirsto į šias grupes:
- Ekonominė. Tai apima bendrą ekonomikos būklę, gyventojų gamybos ir pajamų lygį, skirtingų prekių grupių kainų būklę, gyventojų perkamąją galią, rinkos prisotinimą.
- Demografiniai rodikliai. Tai apima gyventojų skaičių, jos struktūrą, miesto ir kaimo gyventojų santykį, migracijos rodiklius ir kt.
- Socialinis. Visuomenės ir jos kultūros raida ir būklė turi įtakos įvairių prekių paklausai.
- Politinis. Situacija šioje srityje gali suaktyvinti arba, atvirkščiai, sumažinti tam tikrų produktų paklausą. Taigi, esant politiniam nestabilumui, didėja ilgalaikio vartojimo prekių poreikis.
- Natūralu-klimato. Skirtingais sezonais tam tikrų produktų grupių paklausa didėja arba mažėja.
Atidėtos paklausos samprata
Vartotojai visada siekia patenkinti savo poreikius, tačiau ne visada turi galimybę tai padaryti. Kartais žmonės turi atidėti prekės ar paslaugos pirkimą, kol pasikeis aplinkybės.
Taigi, kainų padidėjimas visada lemia paklausos pasikeitimą. Kaip taisyklė, jis mažėja. Gali būti net sustingęs laikotarpis, kurio trukmė nenuspėjama.
Yra atidėtas poreikis – tai situacija, kai vartotojas turi poreikį, tačiau jam patenkinti neužtenka resursų. Tai gali būti ne tik finansinės, bet ir laikinos ar informacinės priežastys. Kartais vartotojas turi visas galimybes patenkinti poreikį, bet atideda jį tinkamesniam momentui. Pavyzdžiui, žmogus sutaupė automobiliui, bet tą pačią akimirką nebėgs pirkti, o lauks akcijų ir nuolaidų iš pardavėjo.
Taikymas rinkodaroje
Kai nepatenkintos paklausos apimtis auga, būtina planuoti specialius renginius, kurie paskatins žmogų pirkti. Rinkodaros specialistas turi nuolat tirti paklausą, kad laiku imtųsi reikiamų priemonių jai palaikyti arba paskatinti.
Jei žmonės atideda pirkinius dėl informacijos stokos, tuomet būtina suplanuoti akciją, kuri informuotų tikslinę auditoriją apie prekės savybes ir savybes. Jei įsigijimasatidedamas laukiant pelningo pasiūlymo, tuomet gali tekti atlikti kokį nors veiksmą, dėl kurio tolesnis laukimas taps nuostolingas. Jei žmonės masiškai delsia pirkti dėl didelės kainos, tuomet verta surengti kampaniją, kad pateisintų didelę produkto kainą arba pradėti ją mažinti.
Pavyzdžiai
Vartotojų visuomenės istorijoje yra daug atidėtos paklausos pavyzdžių.
Visų pirma, šis reiškinys pastebimas smarkiai išaugus kainoms. Taigi iš karto po to vartotojai „pasislėpia“ir nustoja pirkti brangias prekes bei prabangos prekes.
Sezono pradžioje daugelis pirkėjų taip pat atideda pirkti daiktus šiam metų laikui, tikėdamiesi, kad laikotarpio pabaigoje juos nusipirks su nuolaida.
Rinkodara sukaupė turtingą praktiką, kaip įveikti užsitęsusią paklausą. Tai apima nuolaidas, akcijas, komunikacijos kampanijas ir reklaminius renginius.
