Verslo procesų organizavimas ir prekių reklama rinkoje patyrė ilgą evoliuciją. Pagrindinė plėtros tendencija veda rinkodaros strategiją nuo prekių gamybos iki veiklų, skirtų pirkėjų/klientų poreikiams skatinti ir tirti, įgyvendinimo. Kai kurios rinkodaros strategijos laikomos naujomis, kitos – pasenusiomis. Bet jie visi egzistuoja ir yra pritaikomi, prisitaikant prie įvairių nišų.
Sąvokos pagrindimas
Pagrindiniai konkurentai yra komercinių pastangų intensyvinimo koncepcija ir grynosios rinkodaros strategija. Pirmasis iš jų reiškia tokį požiūrį į prekių reklamavimą, kurio išeities taškas yra įsitikinimas, kad paklausa yra pasyvi. Sąvokoje daroma prielaida, kad prekės nebus paklausios vartotojui be tinkamų verslo pastangų.
Verslo veiksmai – tai daugybė veiklų, apie kurias informuojami potencialūs vartotojaiproduktų buvimas ir savybės, jų polinkio pirkti formavimas. Tuo pačiu diskutuotina apie visavertę motyvaciją, nes poveikio metu neatsižvelgiama į pačių klientų poreikius, norus, problemas. Reklamuodamas pagal šią koncepciją, klientas turėtų pirkti spaudžiamas gautos informacijos, o ne todėl, kad jam reikia šio konkretaus produkto, kad išspręstų jo problemą.
Komercinių pastangų intensyvinimo koncepcijos tikslas – užtikrinti tam tikrą pardavimo apimtį. Į tai, kiek truks sąveika su klientu, neatsižvelgiama. Vykdant šią strategiją daroma prielaida, kad net ir nusivylęs prekės kokybe, pirkėjas po kurio laiko apie tai pamirš ir, naujos reklaminės veiklos įtakoje, pirks dar kartą.
Istorijos fonas
Ši sąvoka buvo pradėta aktyviai naudoti versle 1933–1950 m. Pirmą kartą buvo pasiūlyta nukreipti dėmesį nuo pačios organizacijos į išorinę aplinką, į erdvę, kurioje prekes perka vartotojas. Klasikine forma ši koncepcija buvo naudojama JAV ir Vakarų Europoje, o kitose šalyse ji buvo maišoma su vietine verslo praktika. Plintant vakarietiškiems valdymo principams ir besivystant tarptautinėms korporacijoms, šio požiūrio elementų galima pastebėti beveik visur.
Pardavimo apimtis
Komercinių pastangų intensyvinimo koncepcija apibrėžia pardavimą kaip vertę, tiesiogiai priklausomą nuo reklamos pastangų. Svarbu ir tai, kad prekių reklamavimo veiksmai niekaip nesusijęsu vartotojų poreikiais ir norais. Apimčių padidėjimas pagal šią koncepciją atsiranda dėl agresyvios reklamos įtakos su manipuliavimo elementais. Komercinių pardavimų intensyvinimo koncepcija verslo plėtros strategijos centre iškelia pardavimų apimtis kaip pagrindinį įgyvendintų veiksmų efektyvumo rodiklį.
Taikymo sritys
Dažniausiai toks požiūris taikomas reklamuojant plataus vartojimo prekes, kurios perkant nereikalauja daug galvoti, pasveriant visus privalumus ir trūkumus. Tokios prekės dažnai įgyjamos automatiškai, iškilus buitiniam poreikiui ar emocijų įtakoje. Kasdienių poreikių laukas yra pati natūraliausia aplinka intensyvinimo koncepcijai taikyti.
Tačiau pardavimų istorija siekia senus laikus ir tobulinimo metu patobulino savo įrankius. Agresyvios manipuliacijos taip pat naudojamos pasyvios paklausos produktams. Tokios prekės, kaip taisyklė, turi gana didelę kainą ir vertę pirkėjo akyse. Tuo pačiu metu be tokių prekių žmogus gali gyventi ilgai, atidžiai žiūrėdamas, svarstydamas sprendimą. Stūmimas pirkti tokius produktus turėtų būti tiesioginis, agresyvus, kad vartotojas galėtų rinktis: dabar ar niekada. Komercinių pastangų intensyvinimo sąvoka apibrėžia tokio bendravimo tikslą ir atneša jį į rezultatą – pardavimą.
Automobilių pardavimas
Šioje srityjepardavimo technikos ištobulintos iki meno lygio. Automobilių, ypač aukštesnės ekonominės klasės, reklamavimo rinkodara skelbiasi esanti aukštesnio lygio visame kame. Tačiau pardavimo salonuose metodai visiškai atitinka komercinių pastangų intensyvinimo koncepciją.
Kai atsiranda klientas, darbuotojas jį ima ir „veda“, susieja jo emocijas, pateikia argumentus dėl momentinio pasiūlymo skubumo ir išskirtinumo. Derybos vyksta su viršininkais ir partneriais, kurie „specialiai tau“sutinka teikti paslaugą. Atsiranda agresyvus manipuliavimo efektas, užbaigiantis kitų komunikacijos kanalų grandinę, kurios dėka klientas atėjo į saloną.
Politika kaip atskira verslo sritis
Politinės technologijos daugeliu atžvilgių skiriasi nuo pardavimo priemonių prekių rinkoje, tačiau strategijos, pagrįstos manipuliavimo, įtikinėjimo ir net psichologinio spaudimo metodais, daugeliu atžvilgių yra panašios. Aktyvi propaganda įkvepia auditoriją kandidato įvaizdžiu ir laukia tik vieno – balsavimo. Tokiais momentais polittechnologams neįdomūs tolimesni kandidato ir gyventojų santykiai. Tikslas gana konkretus – išpardavimas.
Politinė propaganda kuriama kelių kanalų pagrindu, kuo labiau patraukiant rinkėjų dėmesį. Pasikartojantis agresyvus spaudimas turi poveikį, ir rinkėjas pradeda atidžiai žiūrėti į kandidatą, jo elgesyje tikrai stebėdamas reklamoje deklaruojamas savybes.
Šiuolaikinė programa
Nustatytas lygisMarketingo žinių tobulinimas pagaliau nukreipė dėmesį į klientą su jo poreikiais, norais, problemomis ir ypatingu gyvenimo būdu. Gamintojai, remdamiesi žiniomis apie vartotoją, siūlo tokius gaminius, kurie harmoningiausiai derėtų prie vartotojų gyvenimo būdo ir mąstymo, spręsdami jų problemas ir padarydami gyvenimą patogesnį. Su tokiu sandoriu klientas išlieka ištikimas produktui labai ilgą laiką.
Tačiau vis dar pasitaiko situacijų su pasyvia paklausa, kai kuriuos pirkinius vis tiek reikia „nuvesti“pas vartotoją, todėl komercinių pastangų intensyvinimo būdai sėkmingai naudojami dabar, integruojant į kompleksinius rinkodaros planus. Politinė sfera taip pat niekur nedingsta, priešingai – šlifuoja savo visuomenės valdymo įrankius. Tokios sąvokos vartojimas politikoje yra aktualus ir pateisinamas, net jei jis persipynęs su lojalesniais ir lengvesniais įtakos variantais.
Tokios koncepcijos negalima pavadinti praeities reliktu. XX amžiaus pradžioje JAV gimusi klasikinė teorija dabar transformuojasi, atrandama naujų idėjų, kaip paskatinti pardavimus ir pasiūlyti jas rinkai. Vadovaujantis komercinių pastangų intensyvinimo koncepcija, prekės parduodamos dėl akcijos komandos veiksmų. Sunku su tuo ginčytis, net jei poveikio įrankiai ir metodai yra koreguojami.
