Kas turi įtakos kiekvieno žmogaus sprendimui? Kaip dažnai žmonės perka daiktus, kurie jiems visiškai nenaudingi? Ir svarbiausias klausimas – kodėl? Tiems, kurie domisi atsakymais, tikrai bus įdomu susipažinti su tokia sąvoka kaip trigeris. Įvairiose srityse jis turi skirtingas reikšmes. Tačiau dabar kalbame apie poveikio auditorijai metodą.
Sąvokos paaiškinimas
Rinkodaros trigeriai yra specialūs psichologiniai metodai, skatinantys žmones imtis tam tikrų veiksmų čia ir šią minutę.
Tokia įtaka gali būti sukurta naudojant internetą, spaudą, įprastas reklamjuostes, kurias matote kiekviename mieste, ir daugelį kitų š altinių. Svarbiausia, kad žmonės į tokius ženklus tikrai reaguotų tiksliai taip, kaip sumanė gamintojai. Rinkodaroje trigeriai yra ne tik reklamos dalis, bet ir tikrai apgalvoti ir patikrinti psichologiniai poveikio žmonėms metodai.
Kaip jie veikia ir kaip išvengti kitų spąstų, galite pasimokyti iš siūlomos medžiagos.
Bendra informacija
Rinkodaros srityjetrigeris – tai konkreti žinutė, kuri psichologiškai skatina klientą atlikti tam tikrą veiksmą. Pats žodis yra pasiskolintas iš anglų kalbos ir verčiamas kaip „paleidiklis“arba „provokacija“. Kitaip tariant, rinkodaros srityje trigeris yra ne kas kita, kaip impulsas, tam tikras iššūkis.
Tie, kurie tikrai supranta šios koncepcijos ypatybes, naudoja jas kaip provokaciją auditorijai atlikti tam tikrą veiksmą. Pavyzdžiui, norėdami įsigyti skrudintuvą ir kitus daiktus, kurių jums visiškai nereikia.
Žinoma, šis principas yra labai paklausus ne tik rinkodaroje, bet ir versle. Nors pati „trigerio“sąvoka pirmiausia reiškia psichologiją. Šioje srityje tai reiškia instinktyvią žmogaus reakciją į atsirandantį dirgiklį.
Pavyzdžiui, kai stovėjote eilėje prie kasos, staiga iš tolo pasigirdo pažįstamos dainos melodija. Šiame fone tapote emocingas, prisiminęs senus laikus ir net apsipylėte ašaromis. Bet iš tikrųjų tai tik eilinė daina. Šioje situacijoje kaip paleidiklis veikia muzika. Tokių provokuojančių veiksnių gali būti daug.
Suaktyviklių priskyrimas
Iš esmės ši sąvoka reiškia manipuliavimo priemonę. Jei žmogus aiškiai supranta, kas tiksliai įtakoja jo elgesį, tai jis viską daro sąmoningai. Rinkodaroje trigeris reiškia techniką, kuri netgi gali pakeisti kliento pasaulio suvokimą.
Taip paveikdama vartotojus, įmonė gali pasiekti:
- pardavimų augimas;
- venkite bet kokių klientų prieštaravimų;
- pritraukti kuo daugiau potencialių klientų;
- daugėja konversijų.
Kaip žinote, visi žmonės yra visiškai skirtingi. Tad įtakos jiems būdai taip pat turėtų būti gana įvairūs. Pavyzdžiui, kai kuriems žmonėms perkant svarbu, kad kaina būtų palyginti nedidelė, ir atvirkščiai. Be to, žmogus gali įsigyti daiktą tik todėl, kad neturi laiko galvoti arba jam tai labai patiko.
Pagal statistiką, daugiau nei 90% pirkinių šiuo metu žmonės įsigyja vadovaudamiesi tik emocijomis. Tik laikui bėgant žmogus supranta, kodėl įsigijo tą ar kitą daiktą.
Psichologiniai veiksniai rinkodaroje
Pardavimo būdai veikia žmogaus instinktus, susijusius su godumu ir baime. Jie pradeda psichologinius procesus, pastūmėdami klientą imtis būtinų veiksmų. Visuotinai pripažįstama, kad trigeriai turi teigiamą poveikį pardavimų lygiui. Taip, tikrai taip. Taikydama specialius šablonus ir trigerius, įmonė turi didesnę galimybę parduoti vienkartinį pardavimą. Tačiau jai paprastai nereikia tikėtis daugiau.
Pardavimuose psichologiniai veiksniai įtakoja ir formuoja potencialaus kliento veiksmus.
- Tie, kurie kalba apie didžiules nuolaidas ir išpardavimus, skatina žmones pirkti neapgalvotai. Pavyzdžiui,dauguma klientų labai džiaugsis apsilankę parduotuvėje, kurioje yra „-50 %“skelbimų.
- Žmonės kur kas dažniau eis ten, kur sulauks reikiamo dėmesio, taip pat parodys kokybiškas prekes ir prieinamas kainas. Panašūs elgesio įpročiai taip pat lemia trigerių susidarymą.
Jei pirkėjas liko patenkintas, tai žymiai padidina tikimybę, kad jis grįš į parduotuvę. Be to, kitą kartą jis gali ateiti su draugais ir tokiu būdu pritraukti naujų klientų.
Suaktyviklių naudojimo rinkodaroje ypatumai
Labai svarbu suprasti, kam naudojami konkretūs rinkodaros žingsniai, kad būtų galima juos kompetentingai panaudoti.
Be psichologinio poveikio ir prekių primetimo, rinkodaroje trigeriai taip pat naudojami siekiant užkariauti vartotoją, kuriant su juo draugiškus santykius. Taigi, po pirkimo pirkėjui gali būti pateikta anketa su apklausa dėl naujai įsigytos prekės. Tokia bendravimo su pirkėju forma vadinama trigerine programa ir dažnai randama internete. Tai padeda užmegzti ryšius su klientais ir kartu padidinti parduotuvės įvertinimą.
Be to, trigeriu galima vadinti situaciją, kai konsultantas pataria potencialiam tam tikros prekės pirkėjui. Juk tokiu būdu pardavėjas bando žmogų pastūmėti tam tikram veiksmui, tam tikru būdu jį nustatydamas. Į šią pardavimo aktyviklių kategoriją įeina SMS žinutės ir laiškai, informuojantys apienauji produktai, specialūs pasiūlymai ir nuolaidos. Būdamas šalia, gavęs informaciją žmogus gali nueiti į parduotuvę ir apsipirkti. Skambutis kaip psichologinis trigeris naudojamas daugelyje šiuolaikinių draudimo kompanijų. Ir nepaisant savo paprastumo, jis duoda gerų rezultatų.
Reklamoje taip pat naudojamos įvairios technikos, tačiau šiuo atveju kalbama ne tik apie veiksmų skatinimą. Tai pasiūlymas, į kurį klientas turi nedelsiant atsakyti ir įsigyti aprašytą prekę šiandien.
Vienintelis svarbus dalykas – nenaudoti daug psichologinių veiksnių vienu metu. Juk klientai toli gražu nėra kvaili ir iškart supras, kad yra spaudžiami.
Taigi, lengvumas aktyviosiose įmonėse yra vienas iš pagrindinių veiksnių. Tokie metodai yra ne tik rinkodaros esmė, bet ir reikšminga visos pardavimų psichologijos dalis.
Suaktyviklių poveikis verslui
Aukštos kokybės produktų gamyba ne visada yra sėkmingos prekybos pagrindas. Galite papasakoti apie daugybę mažų firmų, kurios klientams siūlė kokybiškas paslaugas, bet vis tiek bankrutavo.
Šiandien reklama ir įvairios viešųjų ryšių kampanijos vaidina svarbų vaidmenį pardavimų skaičiuje, kurių metu naudojami įvairūs dėmesiui pritraukti metodai.
Yra kelių tipų aktyvikliai, tarp labiausiai paplitusių rinkodaros metodų.
- Aiškumas. Kitaip tariant, potencialūs klientai turėtųaiškiai reprezentuoja prekę ir galimybę jį nusipirkti.
- Supaprastinkite pirkėjo užduotį. Turbūt niekam ne paslaptis, kad žmogus iš prigimties yra tinginys padaras. Daugeliui sunku net užpildyti paprastą formą. Būtent todėl dauguma žmonių daug mieliau reaguoja į pasiūlymus, kuriuose užpildomų laukelių skaičius yra minimalus. Sąrašas papildytas paruoštu visų išlaidų skaičiavimu. Tinklinėje rinkodaroje yra toks veiksnys.
- „Bandos mentalitetas“. Daugelis žmonių yra linkę abejoti savo pasirinkimu ir būtinumu jį įsigyti. Bet jei potencialus pirkėjas žinos, kad daugelis pirkėjų siūlomus gaminius pirko anksčiau nei jį, jam kils patikimumo jausmas. Dėl to žmogus nustos abejoti ir mieliau įsigys daiktą, kuris jam patinka.
Suaktyviklių pavyzdžiai
Norėdami kompetentingai naudoti rinkodaros metodus, turite gerai išmanyti savo klientų psichologines savybes. Profesionalūs rinkodaros specialistai taip gerai išmano šiuos įgūdžius, kad daugelis žmonių net nežino, kad patenka į spąstus.
Norėdami suprasti skirtingų tipų aktyviklius, padės pavyzdžiai.
- Išskirtinis. Retas kuris sugeba atsisakyti išskirtinio pasiūlymo ar unikalios prekės. Štai kodėl tinkle dažnai galite rasti VIP ir Pro užrašų – šiais paprastais žodžiais galima lengvai suvilioti potencialius klientus.
- Laikas ribotas. Jei informuosite pirkėją, kad jo pasirinktą prekę galima įsigyti už nedidelę kainątik tam tikru laiku, jam tai bus geras postūmis sandoriui. Šis paleidiklis ypač veiksmingas naudojant ribotus produktus. Galų gale, tokiu būdu potencialus pirkėjas susidarys tam tikrą įspūdį: jei jis neįsigys šios prekės, jis praleis savo šansą.
- Dabar. Visi mėgsta gauti dovanas, ypač kai kalbama apie nemokamus įmonių pasiūlymus. Versle tokie pristatymai dažnai tampa puikiais provokatoriais sandoriams sudaryti. Šioje kategorijoje yra nemokamos konsultacijos, įvairios nuolaidos, specialūs pasiūlymai, naujienlaiškiai su naudinga informacija.
- Nurodomas pardavimų skaičius. Neretai reklamoje ar internetinių parduotuvių puslapiuose galima pamatyti, kad tam tikrą prekę jau įsigijo daugiau nei 4000 žmonių arba konsultacijai užsiregistravo 1867 pirkėjai. Būtent toks rinkodaros veiksnys dažnai skatina žmones daryti tą patį, ką ir tie laimingieji, kad neatsiliktų nuo mados tendencijų.
- Žmogaus silpnybių valdymas. Išsamiai išanalizavę godumo instinktą ir nemokamų dovanų troškimą, trigerinės rinkodaros specialistai nusprendė, kad iš šių jausmų galima uždirbti didžiulį kapitalą. Pavyzdžiui, tokios akcijos kaip „du už vieno kainą“arba „50 % nuolaida kitam produktui“yra itin veiksmingi pardavimo triukai. Visi žmonės mėgsta nemokamas dovanas, todėl dažnai pamatę tokį užrašą tiesiog nustoja galvoti. Tačiau iš tikrųjų tokios akcijos naudingos tik pardavėjams, nes su tokiaispirkinių, didėja vidutinis čekio dydis. Šiai aktyviklių kategorijai galima priskirti įvairius loterijas ir konkursus.
- Žaidimas su stereotipais. Kiekvieno žmogaus pasąmonėje ilgainiui formuojasi įvairūs įpročiai, kurie dėl to įtakoja jo pasirinkimą ir veiksmus įvairių reiškinių atžvilgiu. Pavyzdžiui, daugelis žmonių mano, kad Kinijos gaminiai yra prastos kokybės, todėl greitai sugenda ir tampa netinkami naudoti. Tokie stereotipai dažnai naudojami rinkodaroje kaip išankstiniai nusistatymai.
Populiariausios veislės
- Išlaikyti intrigą. Parduodant šis trigeris veikia beveik nepriekaištingai. Taikant tokį patobulintą metodą, galima nesunkiai pagerinti prekybą nenaudojant pinigų. Pavyzdys galėtų būti situacija, kai seminaro metu stažuotojams pasakoma, kad kitoje pamokoje jiems bus dalijamasi itin vertinga informacija tam tikroje srityje. Arba per TV laidą žiūrovams sakoma, kad epizodo pabaigoje jie sužinos visą tiesą. Tokių pavyzdžių galėtų būti ir daugiau. Intriga rinkodaros srityje veikia kaip savotiškas kabliukas, ant kurio bent kartą užkliūva absoliučiai visi vartotojai.
- Bestseleris. Tokios etiketės dažnai puošia tuos gaminius, kuriais jau seniai niekas nesidomi. Išties tarp potencialių pirkėjų, pamačiusių tokį užrašą, didėja noras susipažinti su gaminiais iš arčiau. Toks trigeris dažnai naudojamas parduotuvėse, kurių lentynose galite rasti praėjusio sezono prekių.
- Patvirtinimas. Norint pritraukti maksimalų pirkėjų skaičių ir padidinti pardavimus, itin svarbu argumentuoti informaciją apie produktą: ar tai bus naudinga, ar išspręs tam tikrą problemą, sutaupysite laiko ar pinigų. Bet kuris pardavėjas turi parodyti savo produkto pirkimo naudą. Kitaip tariant, jam nepaprastai svarbu paskatinti potencialų klientą priimti sprendimą trigerio pagalba.
Kaip išmintingai naudoti rinkodaros metodus?
Jei norite išsiskirti iš konkurentų turėdami unikalų pasiūlymą, padarykite tai teisingai naudodami paprastus aktyviklius.
- praneškite, kaip jūsų produktas jums padėjo;
- pasidalinkite teigiama savo klientų patirtimi;
- vizualizuokite tikrus savo naudotojų kadrus;
- nesistenkite kopijuoti kitų skelbimų, rašykite savo ranka;
- kalbėkite apie savo produktą taip, lyg jums jo šiuo metu tikrai reikėtų.
Kiti aktyvikliai
Be pardavimo rinkodaros metodų, galite naudoti kitus ne mažiau sėkmingus metodus:
- pasakojimas – viliojantys pasakojimai apie teikiamas paslaugas, produktus, kurie gali pritraukti kitus žmones į pardavimą;
- visos pramogos – vaizdo įrašai, žaidimai, ryškios nuotraukos – visa tai atitolina svetainės lankytojus;
- profesionalumas – tai nuolatinis kvalifikacijos, žinių, įgūdžių įgijimas;
- viskas nauja – įdomi informacija, populiarūs produktai, madingatendencijos;
- garantiniai įsipareigojimai – prekių kokybė, pinigų grąžinimas, nemokamas aptarnavimas – visa tai formuoja kliento pasitikėjimą pardavėju.
Visi aprašyti aktyvikliai yra labai veiksmingi, tai įrodė profesionalūs rinkodaros specialistai.
