Pardavimo kanalai yra neatsiejama rinkodaros dalis, be jų neįmanoma įsivaizduoti įmonės augimo ir plėtros. Tačiau mažai žmonių supranta, kas tai yra ir kam jie skirti.
Paprasčiau tariant, pardavimo kanalas yra įmonės būdas pritraukti auditoriją.
Kiekviena įmonė pasirenka sau tinkamiausią paskirstymo kanalą (pardavimą) finansų ir įgyvendinimo paprastumo požiūriu ir jo pagalba pritraukia naujų klientų bei reklamuoja savo prekę. Todėl nėra vienos pardavimo kanalų struktūros. Visi jų padaliniai yra sąlyginiai ir, jei pageidaujama, įmonė gali net sugalvoti savo pardavimo metodą, patobulindama esamą arba surasdama radikaliai naują metodą.
Bet jei vis tiek kalbame apie sąlyginį šios rinkodaros dalies padalijimą, tai pardavimo kanalai dažnai skirstomi į:
- Aktyvus.
- Pasyvus arba gaunamas.
Aktyvus
Veiksmingiausias rezultatų palyginimo metodas. Aktyvūs pardavimo kanalai reiškia ir praktikuoja asmeninį bendravimą su kiekvienu klientu, siekiant jį surastiindividualus požiūris. Šio tipo pardavimuose kliento ir įmonės sąveikos iniciatorius yra pati įmonė.
Aktyvus pardavimas turi daug privalumų ir trūkumų.
Privalumai:
- Efektyvumas per asmeninį bendravimą su klientais.
- Taupumas. Dauguma aktyvių pardavimo kanalų išvengia transportavimo, reklamos ir tt išlaidų.
- Plano ir veiksmų aiškumas. Įmonė bendrauja su konkrečiu klientu tam tikru tikslu.
Trūkumai:
- Sunku valdyti. Naudojant aktyvaus pardavimo kanalo metodus, labai sunku kontroliuoti kiekvieną sąveikos proceso dalyvį.
- Plano ir veiksmų aiškumas. Šis punktas galioja ir minusams, nes kiekvienas darbuotojas bendraudamas su klientu turi būti pasiruošęs atsakyti į visus klausimus. Improvizacija neleidžiama, nes asmeniniam kontaktui reikalingas visos pateiktos informacijos tikslumas.
- Komunikacijos išlaidos. Paprastai aktyviuose pardavimo kanaluose bendraudami su klientais jie naudojasi telefonu, o išlaidos ne visada pasiteisina.
Jei norite išsamiau aptarti aktyvius metodus, apsvarstykite, kokie yra pardavimo kanalai (aktyvus tipas):
- Telerinkodara.
- Partnerystės bendradarbiavimas.
- „Prekyba“.
Telerinkodara
Telerinkodaros pardavimo kanalas – tai būdas pritraukti klientų per pokalbį telefonu. Telemarketinge ypač reikalingas plano ir veiksmų aiškumas. Komunikacijos vadovai turi sugebėti greitaisudominti klientą, tuo pačiu jo netrukdant ir stengiantis būti neįkyrus. Šis pardavimo būdas labai efektyvus įmonėms, kurios siūlo paslaugas, o ne prekes, kadangi pokalbis telefonu eliminuoja galimybę pademonstruoti prekę ir jos savybes. Tačiau interneto įmonės ar langų keitimo tarnybos aktyviai naudojasi šiuo kanalu, nes tai joms efektyviausia ir pelningiausia.
Telerinkodaros privalumai:
- Informacijos sklaidos greitis. Įmonė gali labai greitai pritraukti pakankamai klientų.
- Taupumas. Telemarketingas neapima visų rūšių mokesčių, išskyrus telefono ryšį.
Trūkumai:
- Nėra galimybės pristatyti produktų.
- Neigiamas kai kurių žmonių požiūris. Daugelis turi neigiamą požiūrį į telerinkodarą ir, kai tik supranta, kas ir kodėl jiems skambina, nutraukia skambutį.
Partnerystės bendradarbiavimas
Partnerystė yra pardavimo kanalas, kuris praktikuoja kelių įmonių sąveiką siekiant abipusės naudos. Paprastai partnerystės apima organizacijas, turinčias susijusių ar panašių produktų ar paslaugų. Dėl šios priežasties viena įmonė, be savo produkcijos, reklamuoja ir platina antros įmonės produkciją, o pastaroji daro tą patį. Kadangi produktai daugeliu atvejų yra panašūs arba papildo vienas kitą, toks pardavimo kanalas nesukelia prieštaravimų tarp pirkėjų, o dalyviai atneša dvigubai didesnį klientų antplūdį ir pelną.
Partnerystės privalumai:
- Dvigubai paspartinkite prekių ir paslaugų platinimo greitį.
- Taupymas. Įmonės neišleidžia pinigų reklamai, transportui ir pan., nes platinimui pakanka partnerių pagalbos.
Trūkumai:
- Pajamų pasidalijimas ir palūkanų mokėjimas partneriui. Bendradarbiaujant partnerystei, įmonės bendrauja ne nemokamai, kiekviena iš šalių moka už kitos pagalbą.
- Reikia perkvalifikuoti darbuotojus. Kadangi rinkodaroje vienu metu pradeda atsirasti dvi skirtingos struktūros įmonės, pardavimų ir klientų pritraukimo darbuotojai turi persikvalifikuoti, kad oriai ir sąžiningai pateiktų informaciją apie dvi įmones vienu metu.
Parduotuvė
Vadinamasis pardavėjo pardavimo kanalas yra labiausiai nutolęs ir mažiausiai aktyvus metodas. Trūksta tiesioginio kontakto tarp kliento ir įmonės, ko tikimasi aktyviuose pardavimo kanaluose.
Prekyba slypi tame, kad įmonė, kuri neturi pakankamai lėšų ir dėl to gali pati organizuoti prekių pardavimą, perkelia šį vaidmenį kitai įmonei, kuri turi tokią galimybę. Dėl šios priežasties įmonė gauna galimybę užsidirbti pelno nenukrypstant į minusą, o prekiautojas-įmonė gauna nemažą dalį visko, kas parduota.
Šis metodas vadinamas aktyviais pardavimo kanalais, nes įmonė turi aktyviai pritraukti prekiautojų, tai yra, iš tikrųjų jie pradeda veikti kaip klientai, kuriuos reikia domėtis ir įtikinti.
Privalumai:
- Taupykite pinigus. Kadangi įmonė nėraišleidžia pati, o prekiautojas tai padaro už ją.
- Galimybė patekti į rinką be lėšų.
- Plėtra prekiautojų įmonės sąskaita.
Trūkumai:
- Jokio tiesioginio kontakto su klientu.
- Didžiąją pajamų dalį sumokate pardavėjui.
- Priklausomybė nuo kitos įmonės.
- Jokios bendradarbiavimo trukmės garantijos. Prekybos įmonė gali bet kada rasti geriausią pasiūlymą ir nutraukti bendradarbiavimą.
Pasyvūs arba gaunami kanalai
Pasyvūs pardavimo kanalai yra tie kanalai, kurie leidžia pritraukti auditoriją be tiesioginio bendravimo su klientais. Šio tipo pardavimuose įmonės ir kliento sąveikos iniciatorius yra pats klientas, kuris susipažino su informacija apie prekę naudodamas vieną iš pasyvių pardavimo būdų.
Aktyvaus pardavimo tipai yra efektyvesni, o pasyvūs pardavimai yra paprastesni ir populiaresni.
Panagrinėkime, kas yra pasyvūs pardavimo kanalai, naudodami du pavyzdžius:
- Reklama.
- Buvusių klientų atsiliepimai.
Reklama
Šiandien populiariausias pardavimo būdas. Skelbimus matome dešimtis kartų per dieną. Jis yra visur: mūsų telefonuose, televizoriuose, autobusuose, už automobilio lango spūstyje, radijuje, ant medžio, prie įėjimo, ant gaminių ir t.t. ir tt Reklama yra populiariausias rinkodaros triukas. Tai leidžia palikti reikiamą informaciją žmogaus pasąmonėje su juo net nekalbant. Ir įmonės sugalvojo šimtus skirtingų būdų tai padaryti. kas norspatraukia dėmesį gražiu paveikslu, kažkas - skambančiu šūkiu, dar kiti - įdomiu video, ketvirti sugalvoja dainą apie savo gaminį, o penkti, pavyzdžiui, spaudžia gailestį. Visi šie metodai puikiai veikia ir džiugina jų įmones pelnu bei klientų antplūdžiu.
Šį kartą pirmiausia pažvelkime į minusus:
- Didelė kaina.
- Didelė konkurencija. Kadangi nėra tiesioginio kontakto su klientu, turite sugalvoti įdomesnę ir neįprastesnę reklamą nei konkurentai.
- Reikia reguliarių naujinių.
Privalumai:
- Laiko taupymas.
- Didelis platinimo diapazonas.
- Galimybė demonstruoti gaminį su visomis jo funkcijomis.
Buvusių klientų atsiliepimai
Pardavimo būdas, reikalaujantis minimalių pačių įmonių pastangų. Jiems tereikia svetainėje sukurti skiltį „Atsiliepimai“ir paprašyti kliento ten palikti atsiliepimą apie savo prekes/paslaugas.
Šis pardavimo kanalas gali būti vadinamas populiariausiu tarp klientų. Potencialiems pirkėjams suteikiama galimybė susipažinti su prekėmis ne tik iš gamintojo, bet ir iš tikrų žmonių žodžių.
Tačiau įmonėms toks platinimo būdas yra gana pavojingas, todėl dažniausiai jį naudoja didelės įmonės, turinčios ilgalaikę reputaciją arba tos, kurios yra 100% tikri dėl savo prekių/paslaugų kokybės.
Privalumai:
- Taupymas. Nėra jokių išlaidų, nes patys klientai dalyvauja atrakcijoje.
- Pasitikėk. Vyras, turintis didesnį troškimąir perka su pasitikėjimu žinodami tikrų žmonių įspūdžius.
- Žmonių sąveika. Dėl grandininės reakcijos daugėja klientų, veikia „iš lūpų į lūpas“principas.
Trūkumai:
- Neigiamas atsiliepimas.
- Lėtas plitimas.
Nedidelė pardavimo kanalų analizė
Po visų pavyzdžių galite atlikti nedidelę aktyvaus ir pasyvaus pardavimo tipų analizę.
Abiejų tipų metodai atneš įmonėms norimą rezultatą, todėl metodo pasirinkimas priklauso tik nuo įmonės krypties, jos galimybių ir norų. Pardavimo kanalų efektyvumas yra aktyvių tipų pusėje, tačiau tuo pat metu jie yra labai daug darbo reikalaujantys ir reikalauja veiksmų aiškumo. Pasyvieji yra paprastesni ir globalesni, tačiau jie negarantuoja tokio aktyvaus efekto. Pasyvūs ir aktyvūs kanalai gali būti naudojami vienu metu, pavyzdžiui, užsakyti reklamą ir skambinti klientams.
Kalbant apie pardavimo kanalų valdymą, tai daug lengviau su pasyviais, nes jiems beveik nereikia reguliavimo. Nors dauguma aktyvių tipų reikalauja griežtos kontrolės.
Tačiau pardavimo kanalų plėtra neturi aiškaus lyderio. Tiek pasyvus, tiek aktyvus gali būti tobulinamas ir vystomas savaip.
Dažniausiai prekių pardavimo kanalai yra pasyvūs. Kadangi taikant aktyvius pardavimo metodus, beveik visada nėra galimybės parodyti. Ir paslaugų pardavimo kanalai paprastai yra aktyvūs, tačiau tai nėra privaloma taisyklė, ir kiekviena įmonė gali pabandyti pakeisti šią schemą, jei randa tam tinkamą.metodas.
Kokie pardavimo kanalai yra geriausi? Neįmanoma vienareikšmiškai atsakyti į šį klausimą, nes jie visi yra individualūs ir kiekvienas iš jų idealiai tinka tam tikram marketingo tipui.
Banko pardavimo kanalai
Bankas – tai ūkinė institucija, teikianti daug paslaugų fiziniams asmenims ir įmonėms. Bankas yra puikus pavyzdys, kai vienu metu taikomi keli pardavimo būdai.
Jo pardavimo metodai yra aktyvūs ir pasyvūs. Pradėkime nuo aktyvių pardavimo metodų.
Kadangi bankas turi savo „pardavimo tašką“, jis aktyviai naudojasi tiesioginiu kanalu, kai susisiekiama su klientu asmeninio pokalbio metu. Įstaigos darbuotojai juos dominančią informaciją klientams pristato asmeniškai.
Bankas taip pat praktikuoja telerinkodarą, žinoma, dažniau tam, kad apie ką nors praneštų esamiems klientams, bet kartais ir tam, kad pritrauktų naujų, jei kalbame apie naują, neseniai atidarytą banką.
Finansų institucijos aktyviai bendradarbiauja, pasirašydamos įvairias sutartis dėl bendrų programų.
Dabar apsvarstykite banko naudojamus pasyviuosius kanalus.
Dideliuose bankuose labai paplitęs skatinimo būdas su verslo klientų pagalba, kai su banku bendraujančios didelės įmonės tarpusavyje keičiasi naudinga informacija, taip pat ir susijusia su pačiu banku. Taigi, vienos įmonės patarimu, bankas gauna naują klientą prieš kitą.
Tokios institucijos neatsisako labiausiai paplitusio pasyvauspardavimo būdas – reklama. Bankai jį aktyviai skelbia spaudos ir vaizdo įrašų formatais, pritraukdami dalyvauti žinomus žmones.
Dėl to bankas naudoja kiekvieną iš aukščiau aptartų pardavimo būdų, o tai dar kartą patvirtina, kad pardavimo kanalai neturi struktūros ir klišių. Jie gali būti naudojami bet kokia forma, bet kokiu kiekiu ir bet kokiam tikslui.
Kaip efektyviai valdyti pardavimo kanalus
Ir galiausiai, aptarkime, kaip pasirinkti tinkamą pardavimo būdą ir jį efektyviai panaudoti. Tai padaryti yra gana paprasta. Norint suprasti, ko siekti, reikia suprasti tris pagrindinius dalykus:
Kam skirtas jūsų produktas/paslauga? Kas bus pagrindinis pirkėjas. Norint sukurti apytikslę tolimesnių veiksmų strategiją, būtina stengtis identifikuoti visų tipų potencialius klientus
