Norint pradėti, pristatyti naujus produktus, palaikyti stabilią paklausą, padidinti pardavimus, įmonei reikia informacijos apie verslo aplinką, konkurentus ir vartotojus. Rinkos tyrimų tikslas – gauti kuo daugiau informacijos apie rinkos subjektus ir objektus, išorės veiksnius ir sprendimų priėmimo tendencijas gaminant ir parduodant prekes ir paslaugas.
Kokias sritis apima rinkos analizė
Norint priimti sprendimą dėl galimybės patekti į prekių ar paslaugų rinką, būtinas išsamus rinkos tyrimas:
- Jo tipo nustatymas.
- Tirkite rinkos struktūrą.
- Konjunktūros analizė.
- Tikslinių segmentų identifikavimas.
- Padėties nustatymas.
- Prognozuokite pardavimo apimtis.
Jei įėjimas į rinką jau įvyko, įmonė sėkmingai veikia ir neša pelną, vis dar būtinas reguliarus rinkos tyrimas. Jis gali būti neišsamus, bet apima tik šiuo metu dominančią informaciją, kuri leis sutaupyti irsustiprinti pozicijas, numatyti galimus paklausos pokyčius.
Rinkos tipo ir jos struktūros nustatymas
Pačioje paslaugų ar prekių rinkos tyrimo pradžioje turite nuspręsti dėl rinkos tipo:
- vietinis, nacionalinis arba pasaulinis;
- monopolinė, oligopolinė, laisva konkurencija;
- prekių, paslaugų, žaliavų, darbo jėgos, kapitalo, inovacijų, vertybinių popierių rinka;
- didmeninė arba mažmeninė prekyba.
- vartotojų ar gamintojų rinka; pirmuoju atveju pirkėjų padėtis yra stipresnė nei pardavėjų, antruoju – priešingai;
- vartotojų ar verslo rinka (pirkėjai yra įmonės);
- uždaryta arba atidaryta.
Be rinkos tipo apibrėžimo, būtina jį apibūdinti. Rinka gali augti arba nykti, ją riboja teisinis reglamentavimas arba ekonominės sąlygos.
Kitas žingsnis – nustatyti rinkos struktūrą, suskirstant vartotojus į segmentus, tiriant atskirų grupių poreikius. Rinkos tyrimais šiame etape siekiama parengti informaciją, leidžiančią nustatyti patraukliausius segmentus konkrečiam produktui ar paslaugai.
Rinkos analizė
Prekių (paslaugų) rinkos tyrimai būtinai apima ir konjunktūros tyrimą. Šis darbas skirtas nustatyti ir analizuoti:
- rinkos rodikliai;
- rinkos dalys, kurias užima įvairios įmonės;
- produkto ar paslaugos paklausos rodikliai;
- pasiūlymo indikatoriai,gamyba;
- kainodara.
Situacijos rinkoje vertinimas neapsiriboja vien tik vidinių rinkos ypatybių ištyrimu. Rinkodarai svarbu nustatyti, kaip pasikeis sąlygos. Todėl rinkos tyrimai apima išorinių veiksnių analizę: politinę, ekonominę, kultūrinę, socialinę situaciją šalyje, pasaulines tendencijas panašiose rinkose, naujas technologijas, darbo rinkos būklę, teisinę bazę.
Įvertinti išorinių veiksnių įtaką ir jų intensyvumą gali būti itin sunku. Tam reikia nustatyti svarbiausių rodiklių rinkinį ir atsižvelgti į jų įtaką tiriamai rinkai.
Tikslinių segmentų identifikavimas
Atlikus rinkos segmentaciją ir ištyrus jos konjunktūrą, ateina laikas atrinkti tikslines vartotojų grupes. Norint nustatyti konkretaus segmento patrauklumą, taikomi šie kriterijai:
- konkurencijos intensyvumas;
- lengvumas, galimybė pritraukti klientų;
- poveikio galimybė;
- segmento dydis;
- šios grupės vartotojų panašumas;
- segmento atstovų skaičiaus augimo tempas.
Gali būti keli tiksliniai segmentai. Kiekviena įmonė siekia padidinti pardavimus, tačiau galimybės yra ribotos. Norint nustatyti optimalų segmentų skaičių, kurį įmonė gali aptarnauti, naudojami du rinkos plėtros metodai:
- Koncentruotas metodas apima laipsnišką segmentų kūrimą.
- Išsklaidos metodas yra bandymas įvaldyti visą rinkąproduktas ar paslauga ir tolesnis neperspektyvių segmentų atmetimas.
Rinkos tyrimas apima nuolatinę išvystytų segmentų, potencialių klientų, jau susidomėjusių produktu, ir dar neišnaudotų „teritorijų“analizę.
Padėties nustatymas
Rinkos tyrimai leidžia nustatyti, kokius konkurencinius pranašumus tam tikras produktas ar paslauga turi arba gali turėti. Pozicijos nustatymas reiškia savo vietos radimą rinkoje, kurioje jau yra panašių ar panašių produktų.
Tyrimai, analizė ir profesionaliausia rinkodara nepadės padaryti produkto patrauklesnio vartotojo akyse, jei jis nepatenkins jo poreikių. O jie auga ir keičiasi, todėl į šiuos pokyčius būtina reaguoti laiku, užtikrinti, kad prekės konkurencingumas rinkoje nesumažėtų.
Padėties nustatymas gali vykti viena iš dviejų krypčių:
- užpildyti rinkos nišą, kurios poreikių nepatenkina konkurentai;
- įeiti į rinką turėdamas tuos pačius arba labai artimus vieno iš konkurentų pranašumus.
Pardavimo prognozė
Žaliavų rinkų tyrimas bus neišsamus, nenustačius konkrečios įmonės rinkos plėtros ir pardavimų apimčių prognozuojamų rodiklių. Būtent prognozė yra sprendimų priėmimo gairė. Vartotojų poreikiai ir norai, naujų produktų atėjimas į rinką, konkurentų veiksmai, išoriniai veiksniai – visa tai nuolat kinta.judėjimas ir keičiasi rinkos sąlygos.
Jei prognozė nebus padaryta laiku ir nebus priimti atitinkami sprendimai, rinkos tyrimai taps nenaudingi. Ilgalaikėje perspektyvoje ir planuojant verslą iš karto daromos 3 prognozės: optimistinė, labiausiai tikėtina ir pesimistinė. Norėdami gauti išsamų vaizdą, galite ištirti tam tikrų veiksnių įtaką prognozės rodikliams. Pavyzdžiui, jei sustiprinsite platinimo sistemą, kiek pinigų ir laiko tam prireiks ir kaip tai padės padidinti pardavimus ir pelną.
Pardavimų prognozė yra baigiamasis rinkos tyrimo etapas ir padeda tinkamai organizuoti finansinius srautus, gamybos procesą, rinkodaros veiklą.
