Bet koks verslas savininkui turi būti pelningas, tai išreiškiama nuolatiniu grynųjų pinigų srautu. Pateikite savo pardavimus, jie yra bet kokio verslo pagrindas, jo variklis. Pardavimai yra savotiškas lokomotyvas, kuris kartu su savimi tempia ir visus kitus automobilius. Materialinės naudos iš vykdomos veiklos dydis visiškai priklauso nuo to, kaip meistriškai savininkas išmoko valdyti, suprasti ir valdyti šį lokomotyvą.
Kas yra pardavimų valdymas?
Sąvoka „pardavimo valdymas“apima daugybę skirtingų veiklų, kuriomis siekiama gauti maksimalią organizacijos apyvartą. Pardavimų valdymas – tai kompetentingas kiekvieno žingsnio planavimas, pardavimų skyriaus formavimas, aukštos kvalifikacijos specialistų samdymas, darbo eigos organizavimas ir prekybos sandorių vykdymo kontrolė. Bendras visos įmonės sėkmės rodiklis priklauso nuo to, kaip gerai organizuotas kiekvienas komponentas.
Pardavimų valdymo principai
Pagrindiniai pardavimo valdikliai yra tokie:
- OrientacijaĮ turgų. Taisykles visada diktuoja vartotojas, tai pasireiškia jo elgesiu ir poreikiais, esmingai, kas patraukia jo dėmesį. Visus pardavimo sprendimus vienaip ar kitaip įtakoja klientas.
- Pakankamas lankstumas. Pardavimų valdymo sistema yra toks „mechanizmas“, kuris turi nuolat stebėti vykstančius pokyčius rinkoje ir tuo remdamasis apgalvoti produktyvias priemones bei prisitaikyti prie realios situacijos.
- Prioritetų nustatymas. Informacija apie pardavimą turi būti nuolat stebima ir prioritetinės sritys, kurios rodo aukščiausius rezultatus.
- Rizika. Organizacijų vadovai ir prekybos vadovai turi sugebėti užkirsti kelią galimoms rizikoms ir numatyti jas.
- Rinkodara yra pardavimų valdymas. Vienas iš pagrindinių principų, nes be gero rinkodaros palaikymo sėkmingas prekių ir paslaugų pardavimo procesas yra beveik neįmanomas.
- Profesinis perkvalifikavimas. Pardavimų vadybininkai turi būti sistemingai siunčiami į specializuotus kursus, siekiant pagilinti žinias ir įgyti naujų įgūdžių. Tai taip pat taikoma pardavimų vadybininkams.
- Atsakomybė už atliktus veiksmus. Darbuotojai, bendraujantys su vartotojais, turėtų rūpintis savo reputacija, nes tik klientų pasitikėjimas gali padaryti įmonę sėkmingą.
Efektyvus pardavimų valdymas
Kaip perprasti efektyvaus pardavimų valdymo mokslą, kaip įvykdyti pardavimo planą, o ne sėdėti laukiant klientų? Tam reikia sektišios taisyklės:
- Gerai išmanykite ir supraskite pardavimo procesą.
- Susisteminkite ir analizuokite gautą informaciją.
- Sukurkite kompetentingą pardavimo sistemą.
- Išmok veiksmingo pardavimo valdymo.
Apsvarstykime kiekvieną elementą išsamiau.
Pardavimo proceso supratimas
Šiame žingsnyje svarbu išanalizuoti šiuos verslo rodiklius:
- Rinkos dydis ir jūsų rinkos dalis.
- Jūsų efektyvi produkto matrica, ty supratimas, kuris konkretus produktas atneša didžiausią pelną.
- Reklama.
- Darbuotojų motyvavimas.
- Darbuotojo našumas.
- Gerai nusistovėję verslo procesai organizacijoje.
Tai yra pagrindiniai dalykai, kuriuos reikia išmokti pradiniame etape, nes tik tai, kas gerai pažįstama, gali būti sėkmingai valdoma.
Gautos informacijos sisteminimas ir analizė
Antrame etape būtina sugrupuoti ir analizuoti pirmajame etape gautus duomenis. Geriau tai padaryti specialioje programoje arba, kraštutiniais atvejais, naudojant "Excel", per lenteles ir grafikus galite pamatyti dinamikos pokyčius. Po tokios analizės paaiškės, kurios sritys yra perspektyvesnės Jūsų verslui, atitinkamai bus galima optimizuoti darbo ir verslo procesus, taip pat išvengti nereikalingų išlaidų.
Šią analizę rekomenduojama atlikti reguliariai. Tik tokiu atveju bus galima operatyviai reaguoti į bet kurįpakeitimus ir laiku atlikti koregavimus.
Pardavimo sistemos kūrimas
Sisteminis požiūris į pardavimų valdymą – tai įmonės, kaip vieno mechanizmo, susidedančio iš tarpusavyje ir su išoriniu pasauliu susijusių dalių, svarstymas.
Pardavimo sistema turi būti skaidri (visiems žaidėjams), kontroliuojama (kiekvienas dalyvis turi suprasti, kokį rezultatą sukels tas ar kitas veiksmas) ir pakeičiama (organizacijos veikla negali būti grindžiama to ar ano asmeninėmis savybėmis darbuotojas).
Pardavimo procesas dažniausiai grindžiamas trimis komponentais:
- Pritraukite naujų klientų.
- Pirmieji pasiūlymai.
- Palaikykite ir dirbkite su nuolatiniais klientais.
Geriausia, kad kiekvieną veiksmą prižiūrėtų skirtingi žmonės, kad padidėtų našumas. Kiekvienam pardavimo komponentui rekomenduojama parengti instrukcijas ir ataskaitas, kurios padės darbuotojams suprasti, ko ir kiek iš jų reikalaujama.
Pardavimų valdymas
Šie įgūdžiai svarbūs bet kurioje srityje. Efektyvus pardavimų valdymo darbas nekilnojamojo turto ar bet kurioje kitoje srityje leidžia nustatyti, kokią vietą rinkoje užima organizacija, taip pat sušvelninti krizės smūgius. Šį bloką sudaro keli elementai:
- Planavimas. Pamirškite tokią frazę kaip „Parduok kuo daugiau, tuo geriau!“. Tai neteisinga! Pagrindinis pardavimo valdymo instrumentas yra planavimas. Norint pasiekti gerų rezultatų, reikiasuteikti tvarką ir įprasminimą organizacijos veiklai. Tik reguliariai rengiant pardavimo planus, teikiant ataskaitas ir analizuojant gautą informaciją, bus daroma pažanga dinamikoje.
- Profesinis tobulėjimas. Būtina didelį dėmesį skirti pardavimų vadybininkų darbui ir skatinti jų profesinį tobulėjimą. Viena iš mokymo galimybių – mentorystė ir dalijimasis patirtimi, pavyzdžiui, kaip sudėtingiausių atvejų aptarimas ir analizė kartą per savaitę. Tai taikoma ne tik specialistams, bet ir vadovų komandai.
- Santykių su nuolatiniais klientais palaikymas. Sukurti sistemą, kuri palengvintų bendravimą su nuolatiniais klientais. Šie patikimi ilgalaikiai santykiai leis organizacijai planuoti ilgalaikę perspektyvą.
- Galimybė identifikuoti „tikslinį klientą“. Nepamirškite, kad yra kategorija žmonių, su kuriais įmonei nepelninga dirbti. „Teisingas“klientas yra asmuo, kurio poreikiai nėra visiškai patenkinti, tačiau organizacija turi galimybę tai ištaisyti ir gauti pelno.
- Platinimo kanalų kontrolė. Sukurkite klientų bazę, nepasikliaukite vienu dideliu klientu. Tokį bendradarbiavimą dažniausiai lydi nuolatinis mokėjimo vėlavimas, didelės nuolaidos ir baimė prarasti. Nestovėkite ant vienos kojos, turi būti keli dideli klientai.
- Specifikacija. Pardavimų skyriaus vadovas turėtų duoti darbuotojams detalų pardavimo planą, o ne tik užduotį parduoti prekes už nurodytą sumą. Platinimas gali būti atliekamas konkretiems klientams,regionai, pavadinimai ir kiti kriterijai.
Ne taip seniai rinkoje pasirodė tokia paslauga kaip pardavimų pasitikėjimo valdymas. Procesas susideda iš sutarties su tam tikra organizacija sudarymo, strategijos parengimo ir jos įgyvendinimo darbe. Todėl, jei vadovas negali susidoroti, tuomet galite pasitelkti profesionalų pagalbą.
Pardavimų valdymo strategija
Be gerai apgalvotos pardavimo skyriaus darbo strategijos beveik neįmanoma valdyti ir kontroliuoti pardavimų prekyboje. Praktikoje ne visi vadovai teisingai supranta šio skyriaus veiklos specifiką ir painioja ją su klientų aptarnavimo skyriaus funkcionalumu. Žinoma, pardavimų sektoriaus darbuotojai ieško naujų klientų ir palaiko ryšius su esamais klientais, tačiau pagrindinė jų užduotis yra sudaryti sutartis, tai yra parduoti.
Siekdamas turėti kuo daugiau sandorių, pardavimų vadybininkas bent 80 % savo laiko turėtų skirti skambinti potencialiems klientams ir susitikti su jais. Tačiau, deja, daugumos pardavimo skyrių organizacinė struktūra vargu ar gali būti vadinama gera. Dažniausia schema yra tokia – priekyje yra vadovas, kuris kontroliuoja darbuotojus ir planuoja planus, o jam pavaldūs tik keli žmonės „išeinančio“vadovo ir darbuotojo, kuris priima užsakymus, srityse.
Esant tokiai situacijai, „pardavėjai“viską daro vienu metu (konsultuoja, reklamuoja, teikia ataskaitas, atlieka sandorius irkitų problemų sprendimas), bet ne pagrindinė veikla.
Žinoma, produktyviam darbui labai svarbus veiklos planavimas ir analizė, tačiau jokiu būdu darbo su potencialiais klientais negalima pakeisti popierizmu.
Efektyvesniam pardavimo skyriaus darbui rekomenduojama jį organizuoti taip:
- Dvi pagrindinės vadovų grupės, kurios aktyviai dalyvaus pardavimuose ir dirbs su nuolatiniais klientais bei atsiskaitys savo vadovams.
- Skyriaus vadovas bendrauja su šiais viršininkais.
- Užsakymų priėmimo ir dokumentų tvarkymo vadovas, kuris taip pat atsiskaito vadybininkui.
Be to, turėtų būti keletas kitų struktūrų, dirbančių su pardavimo skyriumi – finansų skyrius, logistika, pagalba, reklamuotojai ir rinkodaros specialistai.
Šiuo susitarimu pardavimų darbuotojai gali visiškai atsiduoti naujų klientų paieškai ir sandorių užbaigimui, o ne susijusių problemų sprendimui. Toks pareigų pasiskirstymas prisideda prie efektyvesnės veiklos ir teigiamos pardavimų dinamikos formavimo.
Pardavimų specialistas: kaip efektyviai valdyti pardavimą
Kartais labai sunku suprasti, ką tiksliai reikia keisti, norint pagerinti praktinius rezultatus. Tačiau yra keletas veiksmų, kurie padės vadovui valdyti mažmeninę prekybą ir organizuoti įprastą darbuotojų darbą:
1. Mokytis pardavimo ir jo valdymo meno. Žinios padėsvaldyti bet kokius pardavimus, nepriklausomai nuo veiklos krypties. Būtina naudotis įvairiais naudingos informacijos š altiniais, tai padės neatsilikti nuo naujų pardavimo būdų, naudingų technologijų, koncepcijų, kaip sutikti reikiamus žmones ir pan. Tačiau norint turėti rezultatą, žinios turi būti ne tik įgytos, bet ir pritaikytos praktiškai su maksimalia nauda.
2. Klientų žinios. Turite žinoti kuo daugiau informacijos apie verslo sritį, kurioje dirbate, taip pat suprasti potencialių klientų ir klientų poreikius bei norus.
- Pavyzdžiui, jei darbuotojas užsiima š altaisiais skambučiais, tuomet jis turėtų žinoti potencialių klientų vardus, pareigas ir kitus niuansus. Bendraudami su esamais klientais turite žinoti apie juos beveik viską.
- Pardavimo valdymo procesas neduos rezultatų, jei vadovas nežinos, ką parduoda jo skyrius ir konkurentai. Spręsti sudėtingas problemas su klientais ir patarti abejojantiems galima tik gerai žinant produktą ir kokias problemas jis išsprendžia. Tas pats pasakytina ir apie komandą.
- Pirkimų ir pardavimų valdymas yra labai sunkus verslas, todėl specialistas turi iš anksto žinoti ne tik ko klientui reikia šiandien, bet ir ko jis nori rytoj.
3. Tinkamų priemonių taikymas. Turint tik specialius įrankius, prastas pardavimų vadybininko darbas nebus profesionalus, tačiau nepaprastą skyrių su gerais žmonėmis gali paversti puikia pardavimų komanda. Šioms priemonėmsįtraukti:
- Gera programinė įranga (CRM), tinkanti organizacijai.
- Analitiniai ir statistiniai skaitikliai, registruojantys lankytojų elgesį oficialiame interneto š altinyje.
- Valdoma automatinė telefono stotis (PBX) su daugybe naudingų funkcijų. Tai pagerins bendravimą su klientais ir darbuotojais.
4. Užduočių ir atlygio sistemos pavaldiniams nustatymas. Pardavimo skyriui turėtų būti sukurta speciali išmatuojamų rodiklių ir motyvacijos sistema. O matavimo priemones visada turėsite, jei naudosite tinkamus įrankius. Tai padės išsiaiškinti, kas geriausiai tinka jūsų organizacijai, ir atitinkamai nustatyti tikslus.
Gana dažnai pardavimų lyderiai ignoruoja tai, kad kiekviena organizacija turėtų stengtis, kad darbuotojai stengtųsi gerinti savo veiklą, siekdami padidinti sistemos efektyvumą, o ne modernizuoti įmonę. Tam reikia tinkamai planuoti.
Nr.
5. Reguliarus bendravimas tarpusavyje. Kiekvieną dieną atlikę keletą einamųjų užduočių, organizuokite trumpus susitikimus skyriuje aptarti ateities planus, susidaryti bendrą idėjądirbti ir gauti įrodymų, kad visos rekomendacijos, kaip valdyti pardavimus įmonėje, veikia taip, kaip turėtų.
Bendravimas yra raktas kuriant motyvuotą komandą, išsikeliant tikslus siekiant bendrų rezultatų. Nereikėtų šio proceso paversti bereikalingu susirašinėjimu, daug greičiau problemą aptarti telefonu ar susitikus su visu skyriumi biure, nei laukti atsakymo el. paštu.
Automatizacija kaip veiksnys formuojant veiksmingą pardavimo valdymo sistemą įmonėje
Nepakeičiama šiuolaikinio pasaulio sąlyga yra automatika. Šiandien pardavimų valdymas apima sudėtingus ir daugybę procesų su didžiuliu informacijos kiekiu, išsamiais skaičiavimais, lyginamąja analize ir duomenų mainais. Siekdamos užtikrinti informacijos efektyvumą, aiškumą ir maksimalų saugumą, įmonėse diegiamos CRM sistemos. Tai kompiuterinės programos, leidžiančios automatizuoti darbo su klientais strategijas: padidinti pardavimus, išsaugoti duomenis apie santykius su klientais tolesnei analizei, optimizuoti rinkodarą ir kt. CRM sistema atveria šias galimybes:
- Palaikykite savo klientų bazę pagal vieną standartą.
- Įvertinkite skyriaus kokybę bet kuriuo patogiu metu.
- Įvertinkite užklausų ir gaunamų skambučių našumą.
- Analizuokite trūkumus, rengkite plėtros strategijas.
Pardavimo valdymo proceso automatizavimas neturitik teigiami aspektai, tai įgyvendinant darbe gali kilti problemų:
- Nepakankamas personalo mokymas.
- Prastos kokybės personalo mokymas apie sistemos galimybes.
- Trūksta padalinių koordinavimo ir užduočių nustatymo nenuoseklumas.
Kad automatizuotų sistemų diegimo grąža būtų didelė, būtina aiškiai apibrėžti kiekvieno darbuotojo funkcines pareigas. Kiekvienam projektui turėtų būti paskirtas atsakingas asmuo, kuris kontroliuotų visas šalis, įvertintų rizikas, analizuotų ir išlygintų „aštrius kampus“.
Išvada
Kad ir kaip keistai tai skambėtų, bet visi aukščiau pateikti patarimai, kaip valdyti pirkimus ir pardavimus, turi neigiamą pusę, pavyzdžiui, galite pasinerti į teorijos studijas praktikos sąskaita, naudoti sugedusius įrankius ir taip toliau. Stenkitės laikytis aukso vidurio, būkite atidūs smulkmenoms, objektyviai įvertinkite savo ir pavaldinių darbą. Tik kasdienis darbas gali padaryti didelę pažangą versle ir išlaikyti jį tinkamo lygio.
