Visai žinoma, kad prekybos variklis yra reklama. Tai ypač pasakytina apie internetinį verslą. Juk būtent ten šiandien sutelkti didžiuliai pardavimų ir paslaugų resursai. O tai, savo ruožtu, sukuria didėjančią aukštos kokybės reklaminio turinio paklausą, įskaitant vadinamuosius pardavimo tekstus. Tai straipsniai, kurių užduotis yra ne tik ir ne tiek apie ką nors informuoti svetainės lankytoją, bet subtiliai įtikinti skaitytoją įsigyti siūlomą prekę ar pasinaudoti teikiama paslauga per lengvą, lengvai virškinamą tekstą.
Užsisakykite ar rašykite patys?
Jei esate internetinės parduotuvės savininkas ir jums reikia medžiagos, didinančios pardavimus, tuomet paprasčiausias būdas yra užsisakyti ją iš profesionalų, susisiekus su specializuota agentūra, parduodančia tekstus. Laimei, jų netrūksta. Kitas dalykas, kad tokie biurai už savo paslaugas pateikia gana dideles sąskaitas. Ir atsižvelgiant į tai, kad reklaminiams tekstams, kaip taisyklė, reikia kelių, jei ne daug, tai jų užsakymas kainuos tvarkingą sumą. O jei esate tik pradedantis verslininkas ir neturite papildomų lėšų brangioms paslaugoms? Pastaruoju atveju, taip pat tiems, kurie nori pradėti tekstų rašytojo karjerą, žemiaubus išardytos pagrindinės taisyklės ir principai, atskleisti pardavimo tekstų rašymo paslaptis.
Reklaminio straipsnio tikslo formulavimas
Taigi, pagrindinė pardavimo teksto užduotis yra paskatinti svetainės lankytoją atlikti tam tikrą operaciją. Paprastai galutinis vartotojo apsilankymo š altinyje rezultatas turėtų būti sumažintas iki mygtuko „pirkti“arba „užsakyti“paspaudimo. Tačiau tai nėra vienintelės galimos tekstų pardavimo poveikio pasekmės. Kitų naudotojo operacijų svetainėje pavyzdžiai: registracija, skambutis į biurą, konsultacijos internetu, naujienlaiškio prenumerata, prašymas susitikti su įmonės atstovu.
Pradėdami rašyti reklaminį straipsnį, pirmiausia turite nuspręsti, ką būtent jis turėtų paskatinti skaitytoją. Kai toks tikslas aiškiai suformuluotas, galite pereiti į kitą etapą.
Svarbi taisyklė parduodant straipsnius
Antrame teksto rengimo etape būtina aiškiai suprasti: geras pardavimas ir SEO optimizuotas turinys pirmiausia skirtas žmonėms. Tai reiškia, kad medžiaga turi būti skaitoma, lengva ir įdomi. Žinoma, galima nepriekaištingai laikytis visų reklaminių tekstų rašymo kanonų, tačiau rezultatas bus neveikiantis. Daugiausia, ką jis gali padaryti, tai reklamuoti svetainę į pirmuosius puslapius, kai ieško raktinių žodžių. Tačiau tikras asmuo uždarys jūsų š altinio skirtuką prieš perskaitydamas tekstą iki vidurio. Dėl to jis pirks iš konkurentų, ir jiems toks turinys galiausiai pasiteisins.
Todėl antroji taisyklė, kaip sukurti pardavimo tekstą, sako: protinga naudoti algoritmą kuriant tokius tekstus, nebūdami jų įkaitais.
Kelionės tikslo nustatymas
Būna, kad kurdamas reklaminį turinį reklamuotojas stengiasi pasiekti maksimalią auditoriją. Dėl to produkcija yra produktas, skirtas visiems. Tai pražūtinga viešųjų ryšių klaida, nes dėl to žinia visiems nėra skirta niekam. Dėl to tekstas neduoda jokios naudos, yra nenaudingas reklaminis šiukšlynas. Norėdami to išvengti, turėtumėte nuspręsti dėl tikslinės auditorijos – kam skirtas jūsų straipsnis, kas tai yra žmonės, kokios jų pajamos, amžius ir socialinė padėtis. Būtina įsilieti į pirkėjo vaidmenį, suprasti jo poreikius, suprasti jo problemas, suvokti poreikius ir duoti jam būtent tai, ko jis nori. Net jei žmogus nepateiks užsakymo iš karto, jis susidarys palankų įspūdį apie svetainę ir kitą kartą pirmenybę teiks jums.
Iliustracijai pateikiame teisingą ir neteisingą reklaminį tekstą. Toliau pateikiami pavyzdžiai.
Pirmas variantas. Kaip nerašyti pardavimo straipsnių
"Norite leistis į romantišką kelionę į užsienį? Kelionės kaina priklausys nuo daugelio faktorių – šalies, miesto, sezono, paslaugų klasės ir teikiamų paslaugų sąrašo. Todėl jūs planuodami nepamirštamas atostogas dviese turėtų apsispręsti dėl savo norų ir numatyti visas įmanomas išlaidas.biurai pasiruošę atsakyti į jūsų klausimus… arba telefonu…"
Akivaizdūs trūkumai:
- Pirmiausia, kam šis tekstas parašytas, lieka neaišku – studentams, ieškantiems nebrangios kelionės varianto, ar jaunavedžiams, svarstantiems, kur praleisti medaus mėnesį, o gal pagyvenusiai porai, norinčiai auksines vestuves atšvęsti užsienyje?
- Antra, kad ir kokie būtų vartotojo poreikiai, jis neras atsakymų į savo klausimus apie kainą, apie galimų šalių sąrašą, apie galimas paslaugas.
Greičiausiai dauguma žmonių nenorės susisiekti su šia įmone ir eis į konkuruojančių įmonių svetaines ieškoti galimybių.
Antra parinktis
Kaip teisingai parašyti pardavimo tekstus? Apsvarstykite iliustracinį pavyzdį.
Jei norite leistis į romantišką kelionę, mūsų įmonė padės įgyvendinti jūsų svajonę, atsižvelgdama į visus jūsų pageidavimus už prieinamą kainą!
- Vakarų Europos šalys (10 dienų) – nuo 850 iki 2200 $.
- Egiptas, JAE ir Viduriniai Rytai (10 dienų) – nuo 450 USD iki 1750 USD.
- Šiaurės Amerika (10 dienų) – nuo 1200 USD iki 3500 USD.
- Pietų Amerikos šalys (10 dienų) – nuo 900 iki 2700 USD.
- Į kainą įeina gyvybės ir sveikatos draudimas, bilieto kaina, viešbučio kambariai dviems, vienas romantiškas vakaras prestižiniame restorane ir pažintinė ekskursija po lankytinas vietas visuose į kelionių schemą įtrauktuose miestuose.
- Galima paslauga „Viskas įskaičiuota“.
- Ypatinga unikali premija jaunavedžiams ir poroms, keliaujančioms sutapti su vestuvių metinėmis.
- Be standartinių paslaugų, būtinai atsižvelgsime į Jūsų individualius pageidavimus.
Kaina skaičiuojama atsižvelgiant į viešbučio žvaigždučių skaičių, kelionių lėktuvu klasę ir geografinį kelionių modelį.
Susisiekite su mūsų biuru telefonu… ir mes mielai patarsime dėl visų paslaugų ir parinksime geriausią kelionės variantą. Taip pat laukiame jūsų adresu…"
Čia viskas aišku – kainų slenksčiai, standartinės paslaugos ir papildomos funkcijos. Tikslinė auditorija yra apibrėžta. Noriu kreiptis į tokią įmonę.
Straipsnio turinys
Reikėtų prisiminti, kuo geriausi pardavimo tekstai skiriasi nuo visų kitų. Tai yra jų aiški struktūra ir nuoseklumas. Raštingi tekstai neįkyrūs. Jie nesiūlo iš karto nusipirkti produkto jūsų parduotuvėje arba pasinaudoti jūsų konkrečia paslauga. Priešingai, pirmiausia reikia užmegzti sąlyčio taškus su vartotojo problemomis ir išreikšti solidarumą su juo. Kitaip tariant, tekste potencialus pirkėjas turi kada nors perskaityti savo mintis, atpažinti save. Tada turėtumėte pasiūlyti esamos problemos sprendimą, naudodami savo produktą ar paslaugą. Tai darant reikia atsižvelgti į du veiksnius:
- Viskas turi trūkumų, ir jūsų produktas nėra išimtis. Nereikia apgaudinėti potencialių pirkėjų, patikinant, kad tikrų defektų nėra – pardavėjai ne tam skirti.tekstų. To pavyzdžių yra visur. Kita vertus, nereikia koncentruotis į trūkumus. Kartais akivaizdi santuoka pateikiama su „+“ženklu. Tai galima padaryti gerais pardavimo tekstais. Pavyzdžių galima rasti bet kur, bent jau naudotų automobilių turguje: pardavėjas, parduodamas automobilį, taupo dažymui, o skelbime rašo: „Gimtoji dažymas“. Pirkėjas tai vertina kaip pažymą, kad automobilis nepateko į rimtą avariją. Taigi akivaizdus trūkumas teigiamai veikia pardavimą. Kitas nekokybiškos prekės apibūdinimo principas – trūkumai turi būti paskandinti, ištirpinti siūlomo gaminio privalumų ir pranašumų jūroje. Užtemdydami minusus pliusais, elgiatės sąžiningai, iš anksto informuodami apie visus gaminio aspektus. Tuo pačiu užsidirbate sau kaip sąžiningo pardavėjo reputaciją, o tai padidins potencialių pirkėjų lojalumą. Sutelkdami dėmesį į teigiamas produkto savybes, rizikuojate patekti į kitą kraštutinumą, aprašytą 2 punkte.
- Per daug dėmesio skiriama produkto pranašumams. Taip, į visus pliusus reikia atsižvelgti ir išsakyti, tačiau norint juos reklamuoti nereikia naudoti pernelyg skambių šūkių: „Mūsų kačių vežėjai yra geriausi pasaulyje“. Kai skaitytojas pajunta propagandos elementus, jis intuityviai nepasitiki kompanija. Niekas nenori būti auginamas už pinigus, už saldainius išduodantis vidutinišką produktą. Būtent taip suvokiama pernelyg idealaus produkto reklama. Mažiausiai nepagrįstų pagyrimų, entuziazmo, daugiausia faktų, pateiktų tinkamu kampu – štaireklaminis tekstas, kurio pavyzdžiai sukuria didelius pardavimus ir vartotojų pasitikėjimą.
Papildoma motyvacija
Jei jūsų parduotuvėje yra kokių nors akcijų, premijų ar kaupiamųjų / skatinimo / nuolaidų programų, būtinai įtraukite tokią informaciją į tekstą. Tai labai galinga paskata ir nepralenkiamas ginklas, kurį turi pardavimo tekstai. Pavyzdžių rasite ir savo gyvenime – kiek kartų neplanuotai pirkote dėl nuolaidos ar tam tikro procento nuo pirkinio sumos grąžinimo sistemos? Matote…
Naudokite visas turimas priemones. Be minėtų veiksnių, nepamirškite, kai tik įmanoma, prisiminti savo autoritetą ir pasiekimus, pateikite tekste citatas iš teigiamų atsiliepimų apie jau įsitvirtinusius tikrus klientus, pateikite statistiką ir pan.
Išvada
Atminkite: niekas niekur nepateiks jums auksinio pardavimo teksto šablono. Tiesiog todėl, kad jo nėra. Kiekvienu individualiu atveju nereikėtų bijoti eksperimentuoti, kažką keisti, įnešti originalumo, žaisti stiliais ir žodynu. Originalumas ir sveikas humoro jausmas gali laimėti klientus tiek, kiek teisingai įkišti raktai ir gerai apgalvota struktūra.
