Tikriausiai daugelis žmonių yra girdėję ar sutikę internete tokius terminus kaip CTR (iš anglų kalbos „click-through rate“– „click-through rate“) arba „Closing Rate“. Visas šias sąvokas vienija vienas bendras terminas – pardavimo konversija.
Konversija – kas tai yra
Iš esmės konversija yra potencialaus pirkėjo „pavertimas“tikru. Konversija padeda įvertinti viso verslo efektyvumą, suprasti, kaip galima padidinti pardavimų skaičių. Kaip apskaičiuoti pardavimo konversiją parduotuvėje?
Verta atsiminti, kad net ir esant tokiems pat konversijų rodikliams, pelnas priklauso nuo potencialių pirkėjų skaičiaus. Pavyzdžiui, su 6% konversija ir 100 potencialių klientų pelno marža yra 6 rubliai. Bet jei potencialių pirkėjų skaičius išaugo iki 1000, pelnas bus 60 rublių (su tuo pačiu 6 proc. konvertavimu).
Kaip apskaičiuojama konversija
Skaičiavimui buvo sukurta speciali pardavimo perskaičiavimo formulė, kurią labai lengva įsiminti. Ji atrodo kaip šaliabūdas.
(Pirkėjų skaičius / Lankytojų skaičius) x 100 %=konversija
Tai yra pirkėjų skaičiaus ir paprastų lankytojų skaičiaus santykis, padaugintas iš 100 procentų.
Kad suprastumėte, koks didelis verslo efektyvumas, konversijų rodikliai turi būti artimi tam tikroms normoms. Daug kas priklauso nuo prekybos specifikos. Pavyzdžiui, drabužių parduotuvėms ar kitoms ne maisto prekėms 30% konversijos koeficientas yra labai geras. Tačiau maisto prekių parduotuvėse šis skaičius dažnai siekia 75–80%. Nišinėje prekyboje, kur asortimentas nėra per platus, pardavimų konversija dažnai būna 10-15%.
Vertydami konversiją, tikrai turėtumėte atsižvelgti į srautą. Jei į svetainę ar parduotuvę ateina netikslinė auditorija, tai žymiai sumažina konversiją.
Konversijos skaičiavimo parduotuvėje pavyzdys
Pažiūrėkime atidžiau, kas yra pardavimo konversija. Tarkime, kad turime nedidelę parduotuvę, kurioje parduodami prabangūs laikrodžiai. Siekdami padidinti pardavimus, sukūrėme internetinę parduotuvę su patraukliu dizainu, patogia sąsaja ir unikaliais brangių prekių ženklų aprašymais. Norėdami pateikti užsakymą, turite pasirinkti patikusią prekę, paspausti mygtuką „Pirkti“ir pateikti duomenis pristatymui. Yra galimybė sumokėti tiesiogiai svetainėje arba grynaisiais po pristatymo.
Taigi svetainės tikslas yra priversti vartotoją užpildyti užsakymo formą. Atlikus visus nurodytus veiksmus, su pirkėjusu vadovu susisiekiama, kad patvirtintų ir aptartų išsamią paraiškos informaciją.
Kiekvieną dieną mūsų svetainėje apsilanko daugiau nei 600 žmonių. Iš visų šių žmonių tik 6 žmonės paspaudžia mygtuką „Pirkti“ir pereina visus užsakymo etapus. Pasirodo, savo duomenis palikę 6 vartotojai – 1% visų svetainės lankytojų. Todėl mūsų žiniatinklio išteklių pardavimo konversija bus 1%. Ar tai daug, ar mažai, sunku pasakyti. Viskas priklauso nuo pasirinktos temos ir konkurencijos joje lygio. Kokia yra pardavimo konversija, buvo nustatyta, dabar išsiaiškinsime, kaip padidinti konversiją.
Padidinkite pardavimo konversiją
Kai vadovai susiduria su klausimu, kaip padidinti konversiją, pati pirmoji mintis yra pritraukti daugiau lankytojų į prekybos vietą arba svetainę. Pavyzdžiui, kad lankomumas išaugtų nuo 600 žmonių per dieną iki 2000 ar net daugiau. Didelių skaičių teorija neabejotinai veikia, tačiau yra ir veiksmingesnis variantas.
Būtina palaipsniui, diena iš dienos, analizuoti įmonės darbą, jos klientų poreikius ir, remiantis šia analize, tobulinti aptarnavimą, tobulinti ir plėtoti svetainę. Taip sulauksime daugiau grąžos iš esamų klientų. O naujieji tiesiog nenorės mūsų palikti.
Tik nuolatinis darbas su projektu padeda padidinti pelną. O įmonės pasirinkta rinkodaros strategija šiame darbe vaidina svarbų vaidmenį.
Rinkodaros strategija
Supratome, kas yra pardavimo konversija. Dabar apsvarstykite tokį dalyką kaip rinkodaros strategiją -bendros organizacijos strategijos sudedamoji dalis. Tai konkretus įmonės veiksmų rinkinys, kuriame atsižvelgiama į situaciją rinkoje ir nustatomi rinkodaros kanalai siekiant kokybiško rezultato
Svarbiausias dalykas bet kurioje rinkodaros strategijoje yra vykdymo planas. Be to, būtina reguliariai analizuoti esamus rinkos poreikius. Tai padės sukurti produktus, kurių paklausos tam tikros vartotojų grupės.
Rinkodaros strategijos planavimas susideda iš trijų etapų:
- Situacijos analizė arba pilnas įmonės dabartinės padėties, aplinkos ir galimos ateities auditas.
– išsikelkite tikslus ir būdus jiems pasiekti.
- Įrankių, su kuriais galite efektyviausiai sekti pasirinktą strategiją, pasirinkimas.
Ekonomikoje yra specialios matricos rinkodaros strategijoms nustatyti. Jie suteikia strateginiams sprendimams konkretumo.
Viena žinomiausių yra „Matrix Boston-Consulting Group“. Kitas jos pavadinimas yra „Rinkos dalis – rinkos augimas“. 60-ųjų pabaigoje šią matricą sukūrė ir praktiškai įgyvendino Boston Consulting Group. Pagal ją bet kuri įmonė, atliekant portfelio analizę, apibūdinama kaip visuma strateginių gamybos padalinių. Šis modelis leidžia susisteminti visas problemas įmonės strategijoje. Jai būdingas palyginamasis paprastumas, tačiau pagrindinis trūkumas yra tai, kad nėra tikslių vidutinėje pozicijoje esančių produktų įvertinimų, kurių yra daugumoje bet kurioje įmonėje.
Yra ir matricakonkursą, sugalvojo JAV mokslininkas M. Porteris. Jo koncepcijos esmė yra ta, kad, norėdama gauti dideles pelno maržas, įmonė turi turėti tvirtą poziciją konkurentų atžvilgiu savo srityje.
Iš visų rinkodaros strategijų įvairovės reikėtų atkreipti dėmesį į šiuos dalykus:
- Inovacijų strategija, naujų produktų ir technologijų diegimas.
- Diversifikacija, tai yra produktų, nesusijusių su pagrindine įmonės veiklos sritimi, pašalinimas.
- Internacionalizacija – sistemingas įėjimas į užsienio rinkas.
- Segmentavimas, arba, kitaip tariant, strategijos kūrimas atskiroms vartotojų grupėms (segmentams).
Yra ir kitų rinkodaros strategijų tipų. Labai dažnai įmonės sumaišo skirtingų strategijų elementus, įgyvendina savo unikalią koncepciją.
Rinkodaros strategija (pavyzdys)
Tarkime, mūsų prabangių laikrodžių parduotuvė neuždirba pakankamai pinigų. Mūsų internetinės parduotuvės svetainės lankytojų skaičius auga, tačiau konversijų rodiklis išlieka tame pačiame lygyje. Veikdami pagal planą, analizuojame esamą situaciją ir nustatome savo silpnąsias vietas. Šiame etape būtina nustatyti tikslinio vartotojo portretą. Nepamirškite išstudijuoti konkurentų pasiūlymų mūsų srityje.
Analizė parodė, kad šie veiksniai turi neigiamą poveikį:
- sudėtingas svetainės funkcionalumas;
- nepakankamas techninis prekių aprašymas;
– asortimentas apsiriboja tik brangiais modeliaisvalandos.
Remiantis analitinių skaitiklių duomenimis, pastebime, kad į svetainę ateina daug viduriniosios klasės žmonių, kurių pajamų lygis nepasiekia tikslinio vartotojo.
Remdamiesi surinktais duomenimis, nusprendžiame laikytis naujoviškos strategijos. Plečiame asortimentą naujomis prekių kategorijomis, kurios savo kokybe nenusileidžia pagrindinėms prekėms, tačiau už mažesnę kainą.
Planuojame nemažai priemonių, kad produktų kortelės būtų perkurtos ir prisotintos nauja naudinga informacija. Mes kontroliuojame strategijos įgyvendinimą visais pagrindiniais etapais.
Tai gali būti rinkodaros strategija. Pavyzdys parodo gebėjimą apgalvoti verslo veiksmus ir gauti daugiau pelno.
Kodėl turėtumėte susisiekti su agentūra
Dabar tapo labai populiaru susisiekti su interneto rinkodaros agentūra. Tokias sudėtingas procedūras kaip konversijų skaičiavimas, rinkos analizė, silpnųjų vietų paieška, rinkodaros strategijos parengimas ir jos įgyvendinimo planas sprendžia specialistas, turintis specialųjį išsilavinimą. Toks darbuotojas turėtų aiškiai suprasti visus terminus ir rodiklius. Pageidautina, kad jis turėtų realios patirties dirbant su projektais panašioje verslo srityje.
Jei nerandate tokio darbuotojo valstybėje, teisingas sprendimas būtų kreiptis į rinkodaros agentūrą. Kadangi didžioji dalis reklamos jau persikėlė į internetą ir nė viena rimta įmonė neapsieina be įmonės svetainės, atsiranda vis daugiau agentūrų, kurios specializuojasi interneto rinkodaros srityje.
Kaip taisyklė, tokios organizacijosteikti visapusiškas paslaugas, skirtas reklamuoti savo prekės ženklą. Agentūra ne tik parengs rinkodaros strategiją, bet ir sukurs jums kontekstinę ir banerinę reklamą, parinks svetaines komerciniam pasiūlymui pateikti. Internetinės rinkodaros agentūra taip pat užsiima paieškos skatinimu, svetainių kūrimu ir turiniu.
Rangovo pasirinkimas turėtų būti vertinamas su visa atsakomybe. Juk nuo to labai priklausys jūsų įmonės sėkmė ir pagrindinių jos funkcijų vykdymas – vartotojų paklausos tenkinimas ir pelno didinimas.
Dabar aišku, kas yra pardavimo konversijos ir rinkodaros strategija.
