Planavimas yra būtinas bet kuriam verslui, kuris nori sėkmės. Tačiau gali būti sunku pasirinkti tinkamą plano tipą strategijai apibrėžti ir ją susisteminti. Ypač todėl, kad rinkodaros ir verslo srityse yra tiek daug skirtingų variantų, ir jie visi turi skirtingą apimtį.
Prieš pradėdami procesą, turite žinoti, kas yra rinkodaros planas. Apibrėžimas sako, kad rinkodara yra veiksmų planas, kuriuo siekiama pristatyti arba reklamuoti konkretų produktą ar produktų liniją tikslinei auditorijai. Jame pateikiama strateginė informacija, kuri tiesiogiai įtakoja įmonės požiūrį į šias rinkas. Toks įmonės rengiamas planas yra šiuolaikinio verslo pagrindas, padedantis savininkams tvirtai įsitvirtinti ir užtikrinti įmonės sėkmę.
Rinkodaros planavimo pagrindai
Rinkodaros tikslas yra nukreipti įmonės pastangas ir išteklius siekiant verslo tikslų, tokių kaip augimas,išlikimas, rizikos mažinimas, įmonės stabilumas, pelno didinimas, klientų aptarnavimas, diversifikacija, įvaizdžio kūrimas ir pan.
Kas yra rinkodaros planas (MP)? Dažniausiai tai yra įmonės koncepcijos realizavimo įrankis, firmos ir rinkų susiejimas, įmonės planavimo pagrindas. Paprasčiau tariant, tai dokumentas, kurį sudaro kūrėjai, patvirtina vadovas ir kuriame yra išsamus įmonės tikslų aprašymas. Be to, jame paaiškinama, kaip vyriausybės taikys gaminio dizaino, reklamos kanalų ir kainodaros kontrolę, kad pasiektų tikslus. Tai yra pagrindinis įrankis, skirtas nukreipti ir koordinuoti įmonės pastangas, susijusias su pardavimo tikslais.
Toks rinkodaros planas naudojamas beveik visose šiuolaikinėse įmonėse, jame yra santrauka. Jame taip pat pateikiama informacija apie esamą situaciją, veiklos sričių analizė, numatoma pajamų ataskaita ir kontrolės priemonės.
Rinkodaros planavimas, neatsiejama bendro įmonės planavimo dalis, apibrėžia komandos narių vaidmenis ir atsakomybę, kada ir kokiu mastu skatinti rinkodaros plano tikslus. Tokia valdymo funkcija, kuri, remiantis praeities įvykių analize, nulemia būsimą veiksmų eigą, sudaro programą, palengvinančią vykdomuosius veiksmus, kurie daugiausia susiję su rinkodaros išteklių paskirstymu, plėtra ir būsimu naudojimu.
Įmonės strategijų įvertinimas
Rinkodaros strategiją taiko įvairios įmonės bendradarbiaudamos su savo klientais. Jis taip pat naudojamas informuoti klientus apie įmonės produktų ypatybes, specifikacijas ir privalumus ir yra skirtas paskatinti tikslinę populiaciją pirkti konkrečius produktus ir paslaugas. Veiksmingos strategijos padeda komandai aplenkti konkurentus.
Yra įvairių rinkodaros strategijų tipų. Įmonė turi pasirinkti vieną pagal verslo reikalavimus. Prieš pasirinkdami tinkamą strategiją, išstudijuokite šias sritis:
- Tikslinės populiacijos nustatymas yra pagrindinis ir būtinas žingsnis. Taip gaunami tinkami demografiniai rodikliai, kurie padeda pasirinkti tinkamiausią parlamentarą verslui.
- Tinkintos auditorijos tikrinimas. Sukurkite hipotetinį pirkimo procesą, kad patikrintumėte savo potencialius pirkėjus. Kai įmonė pradės suprasti savo tikslinės auditorijos elgesį, ji galės pasirinkti tinkamesnę strategiją.
- Strategijos įvertinimas. Apsvarsčius strategijas ir suradus tinkamas, jos taikomos ir įvertinamos. Šis procesas skirtas bandymo tikslais, todėl reikia pasirinkti tinkamiausią ir produktyviausią strategiją.
Verslo valdymo technologijos
Yra įvairių strategijų tipų. Jo pasirinkimas priklauso nuo verslo poreikių analizės rezultatų, tikslinės auditorijos ir produkto specifikacijų. Du pagrindiniai rinkodaros planai:
- Verslas verslui (B2B).
- Verslas vartotojui (B2C).
Toliau pateikiami skirtingi dažniausiai naudojamų strategijų tipai:
- Mokama reklama – apima tradicinius metodus, tokius kaip reklama ir reklama spaudoje. Taip pat vienas žinomiausių žingsnių yra internetinė rinkodara, apimanti įvairius metodus, tokius kaip PPC (mokėjimas už paspaudimą) ir mokama reklama.
- Priežastinė rinkodara susieja įmonės produktus su socialiniais poreikiais.
- Santykių rinkodara – daugiausia dėmesio skirta santykių su klientais kūrimui, esamų santykių su klientais stiprinimui ir jų lojalumui.
- Subtili rinkodara – šio tipo strategija orientuota į produktų rinkodarą.
- „Iš lūpų į lūpas“tipas – visiškai priklauso nuo to, kokį įspūdį žmonėms daro įmonė. Tai tradiciškai labiausiai reikalinga rinkodaros strategijos rūšis. Verslo pasaulyje svarbu būti išgirstam. Kai įmonė klientams teikia kokybiškas paslaugas, tikėtina, kad jie patys to imsis toliau.
- Interneto arba debesies rinkodara. Visa medžiaga platinama internete ir reklamuojama esamose platformose naudojant įvairius rinkodaros planų pavyzdžius.
- Sandakcinė rinkodara. Pardavimas yra ypač sunkus darbas. Net ir didžiausiems mažmenininkams pardavimas visada yra sunkus, ypač kai yra didelis prekių kiekis. Vykdydami sandorių rinkodarą, mažmenininkai skatina pirkėjus apsipirkti naudodami pirkimo kuponus, nuolaidas ir didžiulius renginius. Tai padidina pardavimo galimybes ir motyvuoja tikslinę auditoriją.pirkite reklamuojamus produktus.
- Įvairovės rinkodara, pritaikydama ir integruodama reikiamą rinkodaros plano strategiją, aptarnauja įvairias auditorijas. Ji apima įvairius aspektus, tokius kaip kultūra, įsitikinimai, nuostatos ir kiti specifiniai poreikiai.
Be to, yra šios rinkodaros rūšys: tiesioginė, netiesioginė, priežastinė, abipusė ir nišinė.
Tiesioginę rinkodarą naudoja įmonė, kuri nori reklamuoti savo produktus ir paslaugas tiesiogiai vartotojui. Šio tipo pristatymo būdai apima el. paštą, mobiliuosius pranešimus, interaktyvias svetaines, klientams skirtą reklaminę medžiagą, skrajutes ir viešųjų paslaugų pranešimus.
Netiesioginė rinkodara yra pasyvi arba agresyvi strategija, kurioje mažiau dėmesio skiriama produktui ar paslaugai, o daugiau dėmesio įmonei. Ji dalyvauja strategijose, aukoja ir remia labdaros tikslus.
Priežastinė rinkodara yra netiesioginė forma, susiejanti įmonę su socialinėmis problemomis ar priežastimis. Įmonė, kuri reklamuoja savo gaminius kaip ekologiškus, naudoja šį gamybos rinkodaros planą, kad pritrauktų tuos klientus, kurie turi tuos pačius aplinkosaugos rūpesčius.
Santykių rinkodara – tai strategija, kai įmonė akcentuoja klientų pasitenkinimą ir produkto vertę. Šis tipas dažnai apima nuolaidų teikimą esamiems klientams, gimtadienio sveikinimų siuntimą ir nebrangių produktų patobulinimų siūlymą,kurį jie jau įsigijo.
Niša, rinkodaros plano tikslas – pasiekti pamirštą vartotojų auditoriją arba pasiūlyti produktus ribotai pirkėjų grupei.
Reikalingi planavimo veiksmai
Verslo rinkodaros planas, kaip taisyklė, susideda iš konkurentų aprašymo įmonės administravimui, turi produkto paklausos lygį, konkurentų stipriąsias ir silpnąsias puses bei numato skirsnius rinkodaros planas:
- Produkto aprašymas, įskaitant specialias funkcijas.
- Rinkodaros biudžetas, įskaitant reklamos planą.
- Verslo vietos aprašymas, įskaitant rinkodaros pranašumus ir trūkumus.
- Kainodaros strategija.
- Rinkos segmentavimas.
- Vidutinės ir didelės organizacijos.
- CV.
- Situacijos analizė.
- Galimybių ir iššūkių analizė – SWOT analizė.
- Rinkodaros strategijos tikslai.
- Veiksmų programa.
- Finansų valdymo prognozė.
Įmonės rinkodaros planą paprastai sudaro šie skyriai:
- Pavadinimas.
- CV.
- Dabartinė padėtis – makro aplinka.
- Ekonominė būklė.
- Teisinis pagrindas.
- Technologinė būklė.
- Ekologinė būklė.
- Tiekimo grandinės būsena.
- Esama situacija – rinkos analizė.
- Rinkos apibrėžimas.
- Rinkos dydis.
- Rinkos segmentavimas.
- Pramonės struktūra ir strateginės grupės.
- Rinkos tendencijos.
- Esama situacija – vartotojų analizė.
- Išvada.
Veikimo elementų stebėjimas
Dauguma organizacijų stebi savo pardavimo ar ne pelno organizacijos rezultatus, pvz., klientų skaičių. Sudėtingesnis būdas juos stebėti pagal pardavimo skirtumus, leidžiančius išryškėti labiau paslėptiems skirtumų modeliams.
Mikroanalizė yra įprastas valdymo procesas, detaliai tiria problemas, tiria atskirus elementus, kurie nepasiekia tikslų. Nedaug organizacijų stebi rinkos dalį ir tiria konkurentų rinkodaros planų pavyzdžius, nors tai labai svarbus rodiklis. Besiplečiančioje rinkoje gali padidėti absoliutus pardavimas, gali sumažėti įmonės rinkos dalis, o tai pranašauja prastus pardavimus ateityje, kai rinka pradės kristi.
Jei tokia rinkos dalis stebima, galima kontroliuoti daugybę dalykų:
- Bendra rinkos arba segmento dalis. Pagrindinis santykis, kurį reikia stebėti šioje srityje, paprastai yra rinkodaros išlaidų ir pardavimų santykis, nors jį galima suskirstyti į kitus elementus.
- Sąnaudų analizė gali būti atlikta remiantis išsamia visų įmonės patirtų išlaidų ataskaita. Veikia kas mėnesį, kas ketvirtį ir kasmet. Jis gali būti suskirstytas į struktūrinio verslo pogrupius, siekiant nustatyti, kiek pinigų kiekvienas padalinys atneša įmonei.
- Rinkodaros sąnaudų ir pardavimo santykis vaidina svarbų vaidmenį analizuojant išlaidas, nes jis naudojamas siekiantrinkodaros išlaidas pagal pramonės gaires.
- Rinkodaros išlaidų ir pardavimų santykis padeda įmonei pagerinti rinkodaros efektyvumą.
Finansinės veiklos analizė
Esminis įmonės pasiekimas yra rinkodaros planas. Teoriškai jis turėtų turėti grynąjį pelną visoms verslo įmonėms, o ne pelno organizacijoms būtų galima skirti panašų dėmesį į biudžete numatytų išlaidų ribą. Yra keletas atskirų našumo metrikų ir pagrindinių koeficientų, kuriuos reikia stebėti ir įtraukti į rinkodaros plano struktūrą:
- bruto;
- grynasis pelnas;
- investicijų grąža;
- grynasis įnašas;
- pardavimo pelnas.
Šių skaičių palyginimas su kitų organizacijų, ypač toje pačioje pramonės šakoje, gautais duomenimis, gali būti labai naudingas. Aukščiau pateiktoje veiklos analizėje pagrindinis dėmesys skiriamas kiekybiniams rodikliams, kurie yra tiesiogiai susiję su trumpalaikėmis perspektyvomis.
Yra daugybė netiesioginių priemonių, iš esmės stebinčių klientų požiūrį, o tai taip pat gali parodyti organizacijos veiksmingumą atsižvelgiant į ilgalaikes rinkodaros stipriąsias puses, todėl yra svarbesnė metrika.
Keli naudingi tyrimai:
- Rinkos tyrimai – įskaitant klientų prietaisų skydelius, kurie naudojami pokyčiams laikui bėgant stebėti.
- Prarastas verslas – prarasti užsakymai,pavyzdžiui, dėl to, kad prekės nebuvo arba prekė neatitiko tikslių kliento reikalavimų.
- Klientų skundai – kiek klientų yra nepatenkinti produktu, paslauga ar įmone.
Metinės strategijos kūrimas
Prekybininkai turi posakį: „Jei nežinai, kur eini, bet koks kelias tave ten nuves“. Be planavimo ir gerai apgalvotos strategijos komanda negalės suprasti, kur eiti ir ką daryti.
Kas yra rinkodaros planas? Tai konkretus veiksmų algoritmas, sudarytas tam laikotarpiui (pavyzdžiui, vieneriems metams):
- Apibrėžkite verslo tikslus. Gerai apgalvota rinkodaros strategija, suderinta su aukščiausio lygio verslo tikslais ir uždaviniais, padeda didinti įmonės, jos produktų ir paslaugų žinomumą, pritraukti lankytojų srautą į svetainę ir potencialius klientus bei sukurti naujas, profilį atitinkančias pardavimo galimybes. įmonės tikslinės auditorijos.
- Rinkodaros SSGG įgyvendinimas, tikslų nustatymas ir biudžetas. Galiausiai reikia rinkodaros, kuri užtikrintų nuolatinį aukštos kokybės rezultatų srautą, kad būtų sukurtos naujos pardavimo galimybės ir paskatintų įmonės augimą. Dabartinės rinkodaros programos SSGG – stiprybės, silpnybės, galimybės ir grėsmės konkurencinės padėties, tikslinių rinkų, auditorijos, esamos padėties ir pranešimų siuntimo, partnerių pasiūlymų brandos požiūriu. Rinkodaros išlaidų taisyklė yra nuo 4 iki 12 procentų bendrųjų pajamų.
- Tikslinių klientų identifikavimas. Įmonėžino savo vertingiausių klientų profilį ir pardavimo procesą, kurį naudoja, kad patirtį paverstų naujomis galimybėmis. Tačiau įmonei augant bus sunku žinoti unikalią kiekvieno potencialaus kliento situaciją, todėl turėsite pritaikyti rinkodaros metodą, kuriant pirkėjo asmenybę. Tai fiktyvūs idealių klientų atvaizdai, pagrįsti demografiniais duomenimis, elgesiu internete, motyvacijomis ir iššūkiais.
- Vykdymo plano kūrimas.
- Efektyviausias būdas rinkodaros strategiją paversti vykdymo planu – naudoti įmonės struktūrą, kurios veikla yra orientuota į bendrą temą ar tikslą.
- Apibrėžkite rinkodaros komandos vaidmenis, rezultatų pasiekimo laiką ir dokumentuokite numatomą investicijų grąžą.
MP kompiliavimo pavyzdys
Pradėkite dokumentą ruošdami gyvenimo aprašymą. Jame yra santrauka arba bendras kontūras. Tai padeda komandai greitai nustatyti pagrindinius dalykus. Turinys turėtų būti pateikiamas po santraukos, kad dalyviai galėtų lengvai rasti išsamesnės informacijos apie kiekvieną elementą.
Toliau užpildoma skiltis „Esama situacija“. Tai atskleidžia rinkos pobūdį, tai, ką įmonė ketina parduoti, ir galimus konkurentus rinkoje.
Kitas žingsnis – rinkodaros plano SSGG (stiprybių, silpnybių, galimybių, grėsmių) analizė, pagrįsta parengiamojo etapo metu surinkta informacija. Jame nurodomos pagrindinės organizacijos stiprybės, silpnybės, galimybės ir grėsmėssusidurti.
Atlikę SSGG analizę, nurodykite kryptis, į kurias reikia sutelkti dėmesį į planą, todėl užpildykite skyrių Rinkodaros tikslai ir iššūkiai, kuriame turėtų būti išvardyti iššūkiai, kuriuos MR spręs, ir suformuluoti tikslai bei strategijos, padėsiančios įmonei pasiekti. tai.
Dabar galite apibūdinti savo rinkodaros strategiją ir užpildyti šį skyrių, kuriame apibūdinta logika, kuri bus naudojama šiems tikslams pasiekti. Ši strategija apibrėžia tikslines rinkas ir apibrėžia derinį: produktą, kainą, žmones, reklamą, vietą ir poziciją, su kuria įmonė dirbs. Dabar kiekvieną rinkodaros strategiją galima suskirstyti į konkrečius veiksmų planus, kurių įmonė planuoja imtis siekdama tikslų.
Kiekvienoje veiksmų programoje turi būti nurodyta: kas bus daroma, kada bus daroma, kas atsakingas, kiek tai kainuos, koks bus numatomas rezultatas.
Toliau jie nurodo reikalingus išteklius, t. y. kiek efektyviam IR reikės žmogiškųjų išteklių, pinigų ir technologijų biudžeto ribose.
Paskutiniame stebėjimo plano skyriuje aprašomi valdikliai, kurie bus naudojami pažangai stebėti.
Paskutinis proceso etapas
Rinkodaros planavimo pabaiga – tai tikslų arba standartų nustatymas, kad būtų galima sekti proceso žingsnius. Atitinkamai svarbu nustatyti kiekybinius ir laiko rėmus. Rinkodaros specialistai turi būti pasirengę atnaujinti ir prisitaikytiplanus bet kuriuo metu. MP turėtų apibrėžti, kaip bus matuojama pažanga siekiant tikslų. Vadovai paprastai naudoja biudžetus, tvarkaraščius ir metrikas, kad stebėtų ir įvertintų rinkodaros planą. Jie turi palyginti planuojamas išlaidas su faktinėmis nurodyto laikotarpio išlaidomis.
Diagramos leidžia vadovybei matyti, kada užduotys turėjo būti baigtos ir kada jos iš tikrųjų buvo baigtos. Pasikeitus verslo aplinkai, prognozės turi būti keičiamos laiku. Be to, susiję planai taip pat gali keistis.
Nuolatinis našumo stebėjimas pagal iš anksto nustatytus tikslus yra svarbiausias aspektas. Tačiau dar svarbiau yra privaloma reguliarios oficialios planų peržiūros disciplina. Vėlgi, kaip ir prognozių atveju, geriausias realiausias planavimo ciklas būtų susijęs su ketvirčio peržiūra. Žinoma, tai sunaudoja daugiau planavimo resursų, tačiau taip pat užtikrina, kad planai įgyvendins naujausias tendencijas.
Rinkodaros privalumai
Svarbu kruopščiai apgalvoti savo rinkodaros planą. Atlikta teisingai, tai gali suteikti daug vertingų pranašumų, kurie pagreitina sėkmę:
- MR skatina įmonę permąstyti senus įpročius ir prielaidas.
- Geras MR turėtų tam tikru mastu išvesti įmonę iš jos komforto zonos ir suabejoti viskuo, ką ji padarė anksčiau.
- Sumažina riziką pridedant naujų faktų.
- Padaroiš naujo apibrėžti rinką, konkurenciją, tikslinę auditoriją ir vertės pasiūlymą potencialiems klientams.
- MR suteikia atskaitomybę, verčia komandas išsikelti konkrečius tikslus ir įvertinti pažangą.
- Vadyba yra atsakinga už pakankamai išteklių, kad rinkodaros planas turėtų realią sėkmės galimybę.
- MR suteikia ankstyvą įmonės kontrolę, kad komandos galėtų maksimaliai padidinti savo poveikį pelnui.
- Gali būti konkurencinis pranašumas.
Patarimai
Kas yra rinkodaros planas, šios srities profesionalai aiškiai žino. Dažniausiai tokiai profesijai atsiduodantys studentai mokosi ekonomikos fakultetuose. Iš pradžių planavimo procesas jiems gali būti bauginantis. Po mokymų padorų išsilavinimą įgiję specialistai atlieka tam tikrą veiksmų tvarką:
- Pradėkite nuo apžvalgos, kaip pasaulis pasikeitė po paskutinio planavimo proceso. Taip bus atlikti būtini konteksto pakeitimai ir komanda bus paruošta svarstyti naujas idėjas. Pavyzdžiui, kokią rinkodaros strategiją įgyvendino konkurentai, ar pasikeitė pardavimai ir pajamos. Naujasis rinkodaros planas turės būti koreguojamas atsižvelgiant į bet kokius rinkodaros aplinkos pokyčius.
- Sutelkite dėmesį į problemas, kurias sprendžia įmonė ir jos teikiamą vertę, o ne į teikiamas paslaugas.
- Visada atlikite rinkos tyrimus. Jie sumažina riziką, todėl visada turėtumėte investuotityrimas.
- Vartotojo stiliaus mokymasis netaikomas profesionalioms B2B paslaugoms.
- Pritraukite talentingus žmones dirbti įmonėje.
- Atlikite patirtį, kad sudėtingos temos būtų suprantamos. Kuo daugiau ekspertų įmonė turės, tuo daugiau naujovių jie suteiks įmonei.
- Naudokite rinkodaros metodus, kurių veiksmingumas įrodytas.
- Sekite kiekvieną proceso žingsnį.
- Verslo sėkmė priklauso nuo rinkodaros plano. Jame apibrėžiama strategija ir, atsižvelgiant į verslo poreikius, šis planas laikui bėgant keisis.
Jei daugelis rinkodaros priemonių neveikia, taip yra todėl, kad ji netinkamai įgyvendinta. Net geriausiai parengti planai gali žlugti, jei jiems trūksta išteklių, jie yra menkai finansuojami ir prastai įgyvendinami. Jei įmonė neturi galimybės įgyvendinti savo sumanymų aiškiai apibrėžto plano forma, būtina bendradarbiauti su išoriniais ištekliais, galinčiais sėkmingai įgyvendinti šias užduotis.
