Norėdami plėtoti savo verslą, turite sukurti veiksmingą rinkodaros planą. „Avon“ar kiti tinklinio marketingo atstovai kokybiškai dirba per kiekvieną prekę. Tai leidžia išstumti įmonę į aukščiausią poziciją ir sėkmingai vykdyti pardavimus. Planas turi būti aiškiai suformuluotas: kam skirti produktai, kaip bus vykdomas pardavimas tikslinei auditorijai, kokiais būdais bus pritraukiami nauji klientai.
Pavyzdinis rinkodaros planas „NL“
Tai lentelė su pagrindine informacija apie įmonės veiklą. Po likusio tyrimo nurodomas paaukštinimo būdas, vadovų motyvavimas, atlygio sistema, premijų programa, padidinimas
| Prekių grupės | Dantų pasta, spalvota kosmetika, plaukų priežiūros priemonės, odos priežiūros programos, vyriška kosmetika, hipoalerginiai dezodorantai, ekologiškos valymo ir skalbimo priemonės, sportinė mityba, lieknėjimo priemonės |
| Asortimentas | 16 prekių ženklų, 250 produktų |
| Tikslinis segmentas | Didmeninė arba mažmeninė sporto mitybos ar kosmetikos parduotuvė |
| Pagrindiniai pramonės sėkmės veiksniai | Kaina, asortimentas, logistikos kokybė, užsakymų įvykdymo greitis |
| Firmos konkurentai | Sportinės mitybos, kosmetikos tiekėjai |
| Pardavimo strategija | Patvirtinti tiekėjai, vadybininkai, pardavimo komanda, gaunantys pardavimo premijas |
Būtina
Įmonės rinkodaros planas skirstomas į keletą tipų. Atskirkite:
- direktyva;
- orientacinis.
Pagrindinis reiškia strategijas, kurios yra privalomos, o jų įgyvendinimas yra griežtai kontroliuojamas. Jie skirti konkretiems verslo subjektams, visi atlikėjai yra asmeniškai atsakingi už užduočių neįvykdymą. Įgyvendinimas kontroliuojamas griežtai, dažnai naudojant prievartos ir atlygio metodus. Atsižvelgiant į pasiekto rezultato kokybę, taikomos administracinės, drausminės ir finansinės priemonės.
Preliminarus planavimas yra patariamojo pobūdžio, skirtas koreguoti įmonės veiklos kryptį. Rengiant atsižvelgiama į iš esmės svarbias rodiklių reikšmes. Dažnai atliekama makroekonominiu ir mikroekonominiu lygmenimis. Jie nereiškia privalomo ir tikslausegzekucija. Pagrindinė sistemos koncepcija yra indikatorius – indikatorius, kuris nustato ribas, kuriose visi mechanizmai gali veikti ir vystytis tvariai.
Pagal laiko juostą tikslams pasiekti
Pagrindinės veislės:
- trumpalaikis;
- vidutinis terminas;
- ilgalaikis.
Trumpalaikis yra naudojamas konkrečioms problemoms išspręsti per trumpą laiką, todėl tai įprasta visų tipų versle. Paprastai laikomi terminai iki 1 metų, įskaitant 1 dieną, mėnesį arba pusę metų. Šis metodas apima apyvartos, gamybos, kaštų sąmatas planavimą. Tai glaudžiai susieja partnerių ir tiekėjų veiksmus, todėl visi etapai yra koordinuojami. Dažnai atskiri kūrimo scenarijaus momentai yra įprasti gamintojui ir partneriams.
Vidutinis terminas yra labai išsamios gairės, parengtos 1–5 metų laikotarpiui. Paprastai tokiu būdu planuojama įmonės organizacinė struktūra, finansinės investicijos, tyrimai, plėtra. Privalumas tas, kad sumažinus esamas užduotis, daugiau patikimumo suteikiama ilgalaikėms. Įgyvendinimui jie taip pat ateina prie anksčiau suplanuotų įrankių, jei pastebimas nukrypimas nuo rinkodaros plano, svarstomas veiksmų pakeitimas.
Ilgalaikis skaičiuojamas nuo 5 iki 15 metų laikotarpiui. Atsakingas už ilgalaikių įmonės tikslų formavimą, sprendimų, gerinančių išteklių paskirstymą, priėmimą per visą projekto gyvavimo laikotarpį. Dažniausiai naudoja didelės įmonėsvykdyti socialinio, ekonominio, mokslinio ir technologinio pobūdžio užduotis.
Norėdami geriau suprasti, galime pateikti pavyzdį, pagrįstą Faberlic rinkodaros planu. Įmonės platintojo ilgalaikis tikslas – tapti generaliniu partneriu, įsigyti būstą, įgyti aukštąjį išsilavinimą. Vidutinės trukmės – tapk generaliniu direktoriumi 17 katalogų, nusipirk automobilį. Trumpalaikis tikslas – užsiregistruoti į atlyginimo kursus, gauti pasą, į įmonę atvesti 10 naujų konsultantų.
Pagal planuojamų sprendimų turinį
Esamos rūšys:
- strateginis;
- taktinis;
- operatyvinis-kalendorius;
- verslas.
Strateginis planavimas yra ilgalaikis. Jos pagalba nustatomas būdas plėsti veiklą, kuriamos naujos kryptys, analizuojama rinka ir jos segmentai, tiriama paklausa ir išskirtiniai tikslinės auditorijos bruožai. Metodas padeda analizuoti iškylančias problemas ir grėsmes veiklai. Atlieka esminį vaidmenį ugdant strateginį mąstymą ir tobulinant. Formuoja informacinę bazę efektyviam strategijų įgyvendinimo valdymui. Norėdami geriau suprasti, galime pateikti pavyzdį. „Avon“rinkodaros plano strategija – sukurti kosmetikos liniją, kuri kovotų su bet kokiais senėjimo požymiais ir išlaikytų jaunatvišką odą.
Taktika parodo, kaip galima įgyvendinti strategiją ir ką reikia padaryti norint ją pasiekti. Analizuojant situaciją, nustatomi konkretūs rodikliai programai sukurtiveiksmai. Yra apribojimų, jie galioja ne ilgiau kaip metus. Trumpalaikis laikotarpis siejamas su nestabilia situacija rinkoje. Turite suprasti, kad koregavimo poreikį visiškai lemia laikas. Kuo ilgesnis laikotarpis, tuo didesnė tikimybė, kad pakeitimai bus atlikti.
Verslo plėtra lėtėja dėl įvairių veiksnių, tokių kaip rinkodaros politikos stoka, pakankamai finansinių išteklių. Verslo strategijos trūkumų nustatymas yra taktinis lygmuo. Taigi planavimo tikslas yra nustatyti konkrečią problemą.
Veiklos kalendorius užtikrina patikimą įmonės funkcionavimą. Sudarius reikiamas sąlygas, sąveikaujančių sekcijų darbas sinchronizuojamas. Taip sukonkretinami rodikliai, organizuojamas organizacijos darbas. Nustatomi pavestų nurodymų įvykdymo terminai, kontrolės, proceso, apskaitos rengimo ir įgyvendinimo etapai.
Verslo plane esantis marketingo planas padeda įvertinti veiklų pagrįstumą. Jos pagalba detaliai analizuojamas užduoties aktualumas ir efektyvumas. Rengiant atsižvelgiama į absoliučiai visus rodiklius ir galimybes.
Įmonės rinkodaros plano kontekstas
Kontekstas reiškia sąlygų ir aplinkybių, tinkamų konkrečiam atvejui, rinkinį. Turi 4 komponentus:
- vieta;
- žmonių grupė;
- išorinės aplinkybės;
- vidinės aplinkybės.
Pavyzdžiui, svarstant „Armel“rinkodaros planą tampa aišku, kad geriausia vieta parduoti- biuras ar parduotuvė, asmuo, su kuriuo būtina aptarti bendradarbiavimo sąlygas, - pardavėjas ar parduotuvės savininkas. Išorinės aplinkybės gali būti suprantamos kaip galimybė patekti į mažmeninės prekybos vietą įsigyti prekių. Vidinės aplinkybės – pardavėjo profesionalumo lygis, jo gebėjimas rasti bendrą kalbą su pirkėju.
Kiekvienas kontekstas turi savo užduotį, o vykdymas tam tikromis sąlygomis yra tinkamiausias. Kontekstas lemia vietą, žmonių skaičių, išorinius ir vidinius veiksnius. Tai ypač svarbu laiko valdymo ir saviorganizacijos srityje. Taip yra dėl daugybės galimybių, dėl kurių gali būti sunku save drausminti.
Standartinis planavimas apima absoliučiai visą kontekstą, o daliniame planavime atsižvelgiama tik į kai kurias detales.
Planuojant objektus
Planavimo objektai reiškia:
- target;
- lėšos;
- programos;
- planai.
Pirmiausia nustatomas norimas galutinis rezultatas. Tam formuojamas „tikslų medis“. Ši struktūra sukurta hierarchiniu principu, ji padeda atvaizduoti galutinę užduoties būseną. Yra pagrindinis tikslas – jis yra medžio viršuje, taip pat antriniai antrojo lygio, trečiojo ir tt tikslai. Jie atitinka tokius rodiklius kaip tikslumas, išmatuojamumas, svarba, sutrumpinti laiko tarpai.
Pavyzdžiui, bendras Amway rinkodaros plane aprašytas tikslas yra sukurti įmonę, kurioje kiekvienas galėtų atidaryti savo verslą,gaukite pripažinimą, padėkite kitiems kurti savo ateitį.
Numatyta renginių sistema, skirta perteikti nurodymus atlikėjams. Po to analizuojamos priemonės, kurios būtinos rezultatui pasiekti. Tai apima ne tik finansus, bet ir informaciją, personalą, įrangą. Be to, būtina nustatyti veiksmus, kurių bus imtasi siekiant įgyvendinti, padidinti maksimalų klientų skaičių.
Kaip pagrindinė pardavimo programa naudojama marketingo sistema, leidžianti žmogui savarankiškai pasirinkti augimo tempą, grafiką, užimtumą. Pajamų lygį formuoja parduotų gaminių skaičius ir naujų platintojų pritraukimas. Kiekvienas gali tapti produkto platintoju, tam reikia susisiekti su esamu platintoju arba užsiregistruoti svetainėje. Užpildžius formą, užsakomas ir apmokamas tam tikras prekių komplektas.
Išsamiai
Apibendrintas planavimas yra kelių tipų programos išteklių ir rodiklių derinimo būdas. Jis naudojamas laiku aprūpinti reikiamus pajėgumus, kad būtų įvykdytas gamybos planas. Pagrindiniai principai:
- įmanomumas;
- optimalumas.
Pajėgumų poreikiai neturėtų viršyti pajėgumų, o poreikių tenkinimas turėtų būti susijęs su ištekliais. Tai turi būti daroma taip, kad būtų maksimaliai išnaudotos gamybos galimybės ir išnaudojamas minimalus išteklių kiekis. Formuojantnaudojami tokie parametrai kaip darbo skaičius, gamybos lygis, atsargų kiekis.
Didelės organizacijos naudoja programos užduotis, apskaičiuotas specialiais metodais. Vidutinėse įmonėse tai reikiamo darbuotojų skaičiaus, tinkamos įrangos, materialinių išteklių apskaičiavimas.
Turėdami išsamų planą, sudarykite išsamų tvarkaraštį atlikėjų lygiu. Išsamumo lygis priklauso nuo projekto sudėtingumo ir dydžio. Taip planuojant analizuojama, kiek renginių ir darbų reikia įtraukti į grafiką, kiek detaliai aprašyta vykdymo technologija, kam skirtas grafikas.
Tvarka
Jei įmonė turi kelis rinkodaros planus, jie gali būti vykdomi skirtinga tvarka:
- iš eilės:
- tuo pačiu metu;
- persidengimas;
- ne eilės.
Nuoseklus – tai žingsnis po žingsnio užduočių vykdymas. Atlikus vieną rinkodaros planą, jo pagrindu kuriamas kitas. Jie formuojami tam tikru dažniu.
Sinchroninis yra kelių planų formavimas vienu metu.
Persikėlimas reiškia, kad planai sutaps vienas su kitu. Praėjus vienam laikotarpiui iš viso laikotarpio, jis pratęsiamas tiek pat laiko.
Taip pat yra neeilinis planavimas, kuris vykdomas pagal poreikį, pavyzdžiui, kaip antikrizinė programa.
Prioritetas
Prioritetas yra užduoties savybė, atspindinti vykdymo svarbą. Prioritetų nustatymas yra ypač svarbus, kai projekte yra daug papildomų užduočių. Daugelį jų galima perkelti į vėlesnį laiką, nes tai neturės įtakos visai situacijai. Yra daug metodų, kaip nustatyti užduočių prioritetus. Sutherland technikos pavyzdys:
- nustatyti vertingiausius ir svarbiausius kuriant projektus;
- ko reikia klientui ir asmeniui, kuris naudos produktą;
- kas atneša didžiausią pelną;
- kurį lengviau įgyvendinti.
Jis pagrįstas progresyvia gamybos sistema. Darbas vyksta tokia tvarka, kokia yra sąrašo elementai. Užpildę kiekvieną elementą, turite susisiekti su klientu ir pasitarti.
Kiekvienas plano elementas turi savo prioritetą. Tai padeda nustatyti, kas yra mažiausiai svarbu, o kas dominuoja. Gebėjimas tinkamai nustatyti prioritetus yra didelio efektyvumo rodiklis. Tikslingumą lemia reikšmingi taškai – jie parodo, ar tikslas bus pasiektas. Visos įmonės, rengdamos rinkodaros planą, atsižvelgia į šiuos rodiklius. Nl turi didžiulį produktų asortimentą, todėl prioritetų nustatymas yra vienas iš svarbiausių dalykų.
Plano formavimas
Yra efektyvaus plano kūrimo algoritmas. Norėdami sukurti darbo strategiją, turite aiškiai laikytis kiekvieno elemento. Taigi, Faberlic rinkodaros planas – tai didelis sąrašas tikslų ir priemonių jiems pasiekti. Jo kūrimas ir formavimas užtruko daug laikonuosekliai priartėjo prie kiekvieno etapo įgyvendinimo.
- Pirmiausia turite apibrėžti organizacijos misiją. Šiame etape susiformuoja įmonės egzistavimo prasmė, kuri nesikeičia.
- Tikslas nustatytas, pagrindinė misija nurodyta. Aiškiai suformuluoti norimi rezultatai, išryškinta veiklos kryptis, pagrindinė tikslinė funkcija.
- Analizuojamos ir įvertinamos išorinės sąlygos verslo plėtrai. Šioje rinkodaros plano dalyje nurodomi veiksniai, galintys kelti grėsmę dabartinei strategijai, ir tie, kurie sukuria palankias sąlygas.
- Informacija renkama apie visus organizacijos posistemius, siekiant nustatyti silpnąsias vietas ir veiklos problemas. Analizuojamos išorinės grėsmės, savo galimybės, nustatomos strateginės alternatyvos. Po to parenkami tinkamiausi konkrečiam atvejui.
- Pradėkite diegti anksčiau sukurtus metodus tikslams pasiekti.
- Rinkodaros plano punktų efektyvumui įvertinti yra vykdoma nuolatinė vykstančių procesų stebėsena.
Rinkodaros plano kūrimo principai
Yra įvairių metodų, kurie naudojami kuriant rinkodaros planą:
- ABC.
- Eisenhowerio principas.
- Pareto taisyklė.
ABC planavimas atliekamas lyginant svarbius ir nesvarbius dalykus. Metodo principas – visų svarbių kategorijų užduočių paskirstymas naudojant raidžių žymėjimus ABC. Svarbiausios užduotys yra A grupėje. Naudojant šią techniką, atsižvelgiamadėmesys yra svarba, bet ne sudėtingumas ar pastangos.
A kategorija sudaro ne daugiau kaip 15 % visų užduočių. Tai yra svarbiausia veikla, kuri atneša 65% rezultatų. 20% viso sudaro pagrindiniai B kategorijos atvejai. Jie sudaro šiek tiek daugiau nei pirmosios kategorijos – apie 20%. 65 % visų bylų užima smulkiausios bylos. Jie duoda apie 15 % rezultatų.
Norėdami naudoti ABC, turite atlikti šiuos veiksmus:
- sudarykite būsimų užduočių sąrašą;
- suteikite pirmenybę pagal svarbą;
- skaičius;
- pažymių užduotys pagal kategorijas.
Vyriausiasis direktorius užsiima tik pirmosiomis kategorijomis. Kita grupė gali būti perskirstyta. C sąrašo komponentai yra nereikšmingi, todėl jie privalomai perskirstomi.
Eisenhowerio principas yra labai naudinga priemonė norint greitai išmokti tam tikrą problemą. Jis nustato svarbiausius sprendimus ir numato prioritetų nustatymą. Analizėje atsižvelgiama ne tik į prioritetą, bet ir į skubumą. Reikšmingiausia kategorija apima skubius atvejus, kurių įgyvendinimas turi būti pradėtas nedelsiant. Sekantys sąraše yra tie, kuriuos reikia padaryti iš karto, bet jie nėra svarbūs. Čia reikia nustatyti jų reikšmingumo laipsnį pagal ABC kategorijas. C sektorius išsprendžia atidėtų darbų, kurie pradedami vykdyti nepasibaigus terminui, problemą. Didžiąją laiko dalį užima mažai svarbios ir prioritetinės užduotys. Juos identifikuodami galite atlaisvinti daug laikoišspręsti tikrai reikalingas užduotis.
Pareto taisyklė teigia, kad mažiausia veiksmų dalis duoda daugiausiai rezultatų. Labai patogu derinti su ABC planavimu arba Eisenhower principu. Principas sako, kad 20% veiksmų sudaro 80% rezultato, tačiau 80% likusio darbo duoda tik 20% rinkodaros plane aprašyto rezultato. Pavyzdys, galintis apibūdinti šią sistemą, yra nuorodos „klientai – pajamos“. Taigi didžiąją dalį pelno atneša mažesnė klientų dalis. Teorija tiksliai apibūdina situaciją, tačiau nenurodo, kokių veiksmų galima imtis norint išfiltruoti pelningus klientus.
