Šiuolaikiniame pasaulyje viena iš efektyviausių verslo formų yra B2B. Kas yra verslas verslui ir kokios rinkodaros priemonės naudojamos šiame segmente? Pakalbėkime apie tai šiame straipsnyje.
B2B koncepcija
Sąvoka B2B arba verslas verslui reiškia verslo būdą, kai produktas ar paslauga parduodama juridiniam asmeniui, o ne paprastam vartotojui. Sprendimą pirkti šiuo atveju priima B2B centru vadinama žmonių grupė, o pirkėjo pasirinkimas grindžiamas racionaliais motyvais – plėtoti savo verslą. Tai esminis skirtumas tarp B2B ir B2C, dar vieno verslo būdo.
Įvairios B2B ir B2C pardavimo sritys
Nesuprantant aiškių skirtumų tarp B2C ir B2B (rinkos), neįmanoma jų efektyviai valdyti. Tai skirtingos visatos, skirtingi metodai ir skirtingi rezultatai.
B2C visi veiksmai yra nukreipti į privatų asmenį, t.y eilinį vartotoją, kuris yra pasiruošęs ką nors nusipirkti. Žinoma, reklama čia vaidina svarbų vaidmenį. Tai skatina žmones apsipirkti. Jo įtakoje mes einame apsipirkti norėdami pasilinksminti, pagerinti nuotaiką ar gauti socialinį patvirtinimą.statusą. Dirbame norėdami ką nors nusipirkti, nesvarbu, ar tai maistas, drabužiai ar prabangos prekės.
B2B segmente klientas yra juridinis asmuo, todėl nėra „pirkimo malonumo“sąvokos, o tikslai keliami išskirtinai racionaliai – tolesnis pelnas.
Šių segmentų prekės ar paslaugos pirkimui įtakos turi visiškai skirtingi motyvai. B2C pasižymi masinės reklamos naudojimu, didelį vaidmenį atlieka prekės ženklas, atveriantis pirkėjui tam tikrą statusą, už kurį jis pasirengęs permokėti. Mada, prekės ženklas ir asmeninis požiūris neturi įtakos B2B sferai. Kas yra taupymas – pirkėjas supranta, nes nuo to tiesiogiai priklauso jo pelnas. Jam labiau apsimoka pirkti prekę, į kurios savikainą nebuvo įtrauktos reklamos ir rinkodaros išlaidos.
B-klientai, skirtingai nei C-klientai, dažnai lenkia pardavėjus savo kompetencija, be to, dažniausiai gerai išmano rinkos vidų, nes dirba su vienos rūšies preke, rengia konkursus ir ieško palankiausių sąlygų. Jiems reklama ar prekės ženklas bus tiesiog neveiksmingi, B2B rinkodara yra daug sudėtingesnė, ypatingesnė koncepcija ir technologija, skirta parduoti pirkėjams, kurie „turi viską“. Apsvarstykite tai išsamiau.
Pasitikėkite B2B rinkodara
Kaip parodyti savo pranašumą prieš konkurentus ir įrodyti rangovui, kad su jumis verta užsiimti verslu? B2B srityje, kas yra pasitikėjimas, jie puikiai supranta, jo gauti ir neprarasti yra vienas pagrindinių būdų laimėti konkursą. Kaip šitasdaryti?
Visų pirma, neduokite tuščių pažadų, bandydami išsiskirti iš panašių firmų. Rizika nepasiteisinti yra per didelė, o tai reiškia, kad kenkiama savo reputacijai.
Antra, atvira parduodančios įmonės „virtuvė“gali prisidėti prie įmonių tarpusavio pasitikėjimo. Parodykite klientui struktūrą, gamybą, darbuotojus, kurie dirbs prie projekto. Kuo ši informacija aiškesnė ir lengviau pasiekiama, tuo didesnis pasitikėjimas jumis atsiras.
Trečia, neišmeskite B2B atsiliepimų apie savo įmonę, žinoma, jei kiekvieną teigiamą teiginį papildo patenkinto kliento telefono numeris.
Būtinai pagrįskite derybas su atvejo analize pateikdami realius sėkmingai užbaigtų projektų pavyzdžius ir išgalvotas situacijas, kad parodytumėte, ką esate pasirengęs elgtis nenumatytų aplinkybių atveju.
Nė viena B2B prekyvietė neapsieina be dokumentinių įrodymų, todėl būtinai paruoškite licencijas, sertifikatus, patentus ir kitus reikalingus dokumentus.
Ir svarbiausia – įrodyti ekonominę naudą pirkėjui.
Kaip susigrąžinti?
Norėdami atsipirkti, turite klientui pagrįsti jo naudą, kurią įsigijo jūsų produktas. Tarkime, kad jūsų įmonė rengia mokymus ir apmoko įvairius darbuotojus naudotis „PowerPoint“. Norėdami pagrįsti kliento ekonominę naudą, turite išsiaiškinti:
- Kiek darbuotojų bus mokoma naudotis „PowerPoint“ir kiek laikoišleisti darbui programoje per savaitę.
- Vidutinė šio darbuotojo valandos kaina.
Remiantis ankstesnių klientų atsiliepimais, žinome, kad po mokymų pristatymo laikas sutrumpėja per pusę. Žinoma, figūra turi būti sąžininga.
Apskaičiuojame pirkėjo naudą ir paslaugos kainą:
- valandos darbo kaina - X;
- valandų skaičius per savaitę – Y;
- po treniruotės – Y/2.
Pasirodo, sutaupoma: XY/24 (savaičių skaičius per mėnesį)apmokytų darbuotojų skaičius. Šis skaičius gali būti jūsų paslaugų kaina.
Nepamirškite pažymėti, per kiek mėnesių ši investicija atsipirks klientui.
B2B nuorodos
Šis pavyzdys rodo vieną iš B2B sričių – paslaugų teikimą ir pagalbą vykdant verslą. Be to, šios paslaugos gali būti visiškai skirtingos – nuo patalpų valymo iki audito.
Klasikinės verslo verslui formos taip pat yra didmeninis ir sudėtingas pardavimas pirkėjams arba mūsų pačių platintojų tinklui, įmonių ir vyriausybės užsakymai, konkursai.
B2B privalumai
Kas yra „verslo sunkumai verslui“, suprantama – tai tiesioginė priklausomybė nuo klientų ir rizika juos prarasti, mažas marginalumas. Tai liudija profesionalių vadovų atsiliepimai. Dabar pakalbėkime apie šios formos privalumus.
- B2B nėra tokia konkurencinga kaip B2C;
- nėra didelių rinkodaros išlaidų, nes bendradarbiavimas yra asmeniškesnisderybos ir pardavėjo darbas;
- daug viešai neatskleistos informacijos, padedančios padidinti pelną.
Ir pagaliau. B2B yra aktyvių pardavimų sritis. Kuo daugiau veiksite, tuo greičiau suformuosite savo klientų bazę ir tuo greičiau pradėsite nešti pelną.
