B2B sfera – mažai žmonių žino, kas tai yra, nors visi, kurie kada nors peržiūrėjo skelbimus apie esamas laisvas darbo vietas, perskaitė panašius žodžius: atlyginimas didelis. Ir tokie skelbimai spausdinami vis dažniau. Kokia tokių darbuotojų populiarumo priežastis? Ar tikrai už šių trijų paslaptingų laiškų slypi tokia talpi ir prisotinta rinka?
B2B – ką tai reiškia, kokios yra darbo šiame sektoriuje ypatybės? Kodėl šioje srityje dirbančioms įmonėms reikalingi išskirtinę patirtį turintys specialistai ir kodėl atlyginimai čia didesni nei kitose pramonės šakose? Išsiaiškinkime.
Terminologijos mokymasis
B2B - kas tai yra, santrumpos dekodavimas padės suprasti. Už jo yra žodžiai „verslas verslui“, kuris anglų kalba reiškia „verslas verslui“.
Apie B2B galima pasakyti, kad tai sritis, kurioje dirba tik juridiniai asmenys. Pirkėjas toliau prekę naudoja savo reikmėms, gamybai ar aprūpinimuiviešosios paslaugos.
Ar galime pasakyti apie B2B sektorių, kad tai įmonių pardavimai? Greičiau taip, nei ne. Riba tarp jų labai neryški ir beveik niekas jų neskiria.
Darbas B2B yra labai specifinis, jam reikia specialių metodų plėtojant rinkodaros veiklą ir vedant derybų procesą. Reikia didesnio dėmesio pardavimo skyriaus personalo atrankai.
Ar tai tinkama rinka
Norite sužinoti, ar jūsų įmonė priklauso B2B sektoriui? Pabandykite išanalizuoti veiklą šiais punktais:
- klientas perka produktą kaip žaliavą;
- klientas naudoja gaminį kaip gamybos priemonę (mašinos, pakuotės, įrankiai, raštinės reikmenys, automobiliai);
- klientas naudojasi jūsų paslaugomis gamindamas savo produktą (transportas, konsultacijos, atranka, IT, rinkodara);
klientas yra įmonė ir jūsų gaminį vartoja savo reikmėms (statybinėms medžiagoms, kurui, elektrai, baldams, spaudiniams)
Jei bent vienas iš punktų tinka jūsų verslui, galima teigti, kad įmonė dirba B2B srityje.
Kas yra mano partneris
Labai dažnai žmonės painioja B2C ir B2B rinkas. Kas tai yra, koks esminis skirtumas? Paskutinė santrumpa reiškia „verslas vartotojui“. Tai yra, juridinio asmens partneris šiuo atveju yra galutinis vartotojas, paprastas asmuo, perkantis prekę (paslaugą)asmeniniam naudojimui. Pardavimų skyrių vadovai ir eiliniai darbuotojai turi atskirti šias dvi sritis (B2B ir B2C). Ką tai reiškia, kaip tai paveikia darbo eigą?
B2B rinkoje vidutinė sutarties kaina yra daug didesnė nei B2C sektoriuje, o pirkėjai daug išrankesni ir kompetentingesni. Kiekviename sektoriuje bendravimas su vartotoju vyksta pagal savo specifinį modelį ir reikalauja savo unikalaus požiūrio. Šios aplinkybės diktuoja skirtingus pardavėjų motyvavimo, personalo samdymo ir net darbuotojų darbo dienos organizavimo metodus.
Jie nusprendžia ir nusprendžia
Bendras skirtumas tarp B2C ir B2B rinkų yra būdas priimti sprendimą pirkti produktą. Kas tai yra ir „su kuo jis valgomas“, lengviau suprasti pažvelgus į paprastą pavyzdį.
Įsivaizduokime, kad tas pats asmuo perka telefoną, bet yra dviejose priešingose situacijose. Pirmuoju atveju jis yra paprastas pirkėjas, o telefonas bus naudojamas kaip asmeninio bendravimo priemonė. Sprendimas priimamas pakankamai greitai, remiantis atsiliepimais populiariuose žurnaluose, modelio prestižu ir ergonomika. Pardavėjas turi mažai įtakos atrankos procesui, nes bendravimo laikas yra trumpas, o pirkėjas ateina į pardavimo vietą su jau suformuota nuomone.
Tačiau jei įmonėje už telefono stočių pirkimą atsakingas tas pats asmuo, pagrindiniai atrankos procesą įtakojantys veiksniai bus patikimumas, garantija, aptarnavimo kaina, galimybė atnaujinti ar išplėsti tinklą įmonėje. ateinančius kelerius metus. ĮBe to, sprendimų priėmime dalyvaus dar keli darbuotojai (IT specialistas, tiekimo vadovas). Čia pardavėjo ir pirkėjo bendravimas vyksta profesionalų lygiu, derybos vyksta mažiausiai kelias dienas, o parduodanti šalis gali turėti didelės įtakos galutiniam sprendimui.
Šis pavyzdys aiškiai parodė, kokie paprasti yra santykiai B2C sektoriuje. Ją išanalizavę apie B2B pardavimą galime teigti, kad tai itin intelektualus darbas, reikalaujantis, kad vadovas gerai išmanytų savo produktą ir sukauptų didelę aktyvių pardavimų patirtį. Tuo pačiu metu B2C operacijos yra gana paprastos.
Vienas ar du
Įmonė gali veikti ir vienoje rinkoje, ir dviejose vienu metu. Pavyzdžiui, kelionių įmonės, teisininkai, cheminės valyklos, valymo agentūros, automobilių, geležinkelių ar oro transportas dirba tiek su juridiniais, tiek su fiziniais asmenimis. Jų atveju pardavimai skirstomi į dvi kryptis, kad būtų tinkamai pritaikyta pardavimo technologija.
Yra įmonių, kurios užima tik B2B rinką. Kas tai yra arba kas tai yra? Visų pirma, žaliavų, gamybinių ruošinių, pramoninės įrangos gamintojai. Tai yra, tos prekės, kurių paprastas pilietis tiesiog nenori pirkti, nes negalės jomis naudotis ateityje.
B2B ir medija
Visi B2B rinkos dalyviai parduoda išskirtinai profesionalius produktus. Tarp žiniasklaidos priemonių tai yra leidiniai, leidžiami siekiant suteikti darbo procese reikalingą informaciją. Pavyzdžiui, specializuoti apskaitos žurnalai, taip pat dedikuotivadybos, logistikos, medicinos, statybos ir kt. Paprastai jie visi yra skirti tam tikrai profesijai ar pramonės šakai.
Ką aš galiu tau padėti?
Dėl verslui reikalingų prekių viskas labai aišku ir suprantama, tačiau kyla klausimas: B2B paslaugos, ko reikia verslui? Jie naudojasi vežėjų, teisininkų, gydytojų, draudikų, valytojų, taip pat verslo trenerių ir konsultantų, siaurų su gamybos procesu susijusių pramonės šakų specialistų, paslaugomis. Labai dažnai sutartys sudaromos dėl sezoninio pobūdžio paslaugų teikimo. Pavyzdžiui, stogo valymas nuo sniego, teritorijos apželdinimas.
Pasirinkite pardavėją
Manoma, kad geras pardavėjas „parduos plikį“, kaip ir puikus vadovas, sugebės greitai suburti bet kurią komandą. Beveik visi verslo treneriai ir populiarūs pardavimo įgūdžių įgijimo vadovai tai patvirtina. Bet ar tai tiesa, kai atsižvelgiame į B2B pardavimą?
Kad tai visiškai atskiras kūrinio žanras, jau buvo aprašyta aukščiau. Dirbti su verslu, teikti paslaugas verslo klientams yra gana sunku. Ir vadovui keliami didesni reikalavimai.
Verbuotojai sako, kad geras B2B pardavėjas yra žmogus:
- aukštos kvalifikacijos kaip „universalus pardavėjas“, ty išmanantis ir sėkmingai taikantis pardavimų technologijas ir psichologiją;
- turėti plačių profesinių žinių tam tikroje srityje (išmanyti apie gaminį) arba turėti pakankamai intelektualinių žiniųsukurta siekiant nuodugniai jį ištirti per trumpiausią įmanomą laiką.
Jei brėžtume analogiją su šachmatų žaidimu, tai vadovas, parduodantis savo įmonės prekes ar paslaugas kitam verslui, turi meistriškai žaisti ilgus žaidimus. Įmonių segmente pardavimo ciklas gali būti labai ilgas, o pardavėjo darbas neapsiriboja fragmentiškais, trumpais veiksmais (š alti skambučiai, komerciniai pasiūlymai, susitikimų ir prezentacijų ruošimas). Jis turi turėti strateginį mąstymą, apgalvoti žaidimą keliais žingsniais į priekį ir būti pasirengęs netikėtiems scenarijams.
Žmogiškieji ištekliai
Tinkamas požiūris į skyriaus valdymą yra vienas iš pagrindinių sėkmingo pardavimo veiksnių. Kaip jau minėta, B2B sektoriuje dirba kiek kitokio formato žmonės, atitinkamai ir požiūris į tokios komandos vadovą turėtų būti ypatingas. Sėkminga vadybos ir motyvavimo patirtis kitose pramonės šakose negali būti neapgalvotai perkeliama į šią rinką. Pavyzdžiui, FMCG įmonėse vadovas atsiskaito apie susitikimų ir skambučių skaičių, nuo to priklauso jo atlygis. Ir teisingai, nes šioje srityje pardavėjas „maitina kojas“. Tačiau kai prekė parduodama kitai įmonei, š altųjų skambučių skaičius nėra kritinis, be to, jis yra mažas, nes žaidėjų skaičius B2B sferoje yra daug mažesnis. Atitinkamai, motyvacijos sistema turėtų būti kuriama visiškai kitaip.
Nauja kryptis
Apie B2C ir B2B galima sakyti, kad jie yra nusistovėję, parengti per daugelį metųkryptys. Tačiau laikai keičiasi ir tikėtina, kad netrukus jas pakeis naujos rinkos, tokios kaip C2B ir C2C. Juose asmenys veiks kaip pardavėjai, teiks įvairias paslaugas.
Pasaulio gyventojų skaičius kasmet auga. Kone kiekvienas gyventojas turi improvizuotas ryšio priemones (telefoną, internetą). Susisiekti su kitu asmeniu, kuriam priklauso tinkamas produktas, nėra sunku. O informacinių technologijų sritį plėtojantys verslininkai tik prisideda prie tokių kontaktų atsiradimo, kurdami patogias ir saugias platformas bendrauti tinkle.
Aukščiau paminėtų dalykų pavyzdys yra tarptautinis e-bay internetinis aukcionas, kuriame kiekvienas gali parduoti savo turimas prekes. Svetainės organizatoriai sukūrė efektyvią taškų ir įvertinimų sistemą, kuri padeda rasti geriausią pardavėją ir užtikrinti sandorį. Panašios svetainės, kurios yra vietinio pobūdžio, yra atidarytos daugelyje šalių. Ir dar yra resursų, palengvinančių apsikeitimą daiktais, bendrų didmeninių pirkimų organizavimą. Arba galite pasiskolinti norimus daiktus iš kito asmens.
Kad įmonė gautų pastovų ir stabilų pelno augimą, kiekvienam klientui reikia organizuoti savo, specialų požiūrį. Todėl kruopšti partnerių analizė, būsimų sandorių planavimas ir jau įvykusių sandorių analizė yra pagrindiniai sėkmingo parduodančios įmonės darbo taškai.
