Bet kurio verslo tikslas yra pelnas. Svarbu ne tik tai, kad atneša daug pinigų, būtina juos protingai paskirstyti. Būtent dėl šios priežasties sisteminga veiklos analizė yra neatsiejama sėkmingo verslo dalis. Vienas pagrindinių rinkodaros specialistų naudojamų indeksų yra LTV.
Kas yra LTV
LTV yra santrumpa, kuri išvertus reiškia „kliento gyvavimo ciklas“. Šis rodiklis parodo, kiek kiekvienas pirkėjas įmonei atneša pinigų per visą bendradarbiavimo su ja laiką.
Paprastai naudojami du šio rodiklio apskaičiavimo būdai.
- Istorinis, atsižvelgiant į bendrą pajamų, kurias konkretus pirkėjas atnešė įmonei, vertę.
- Reikalinga prognozė, norint sukurti sudėtingesnį pirkėjo elgesio modelį. Atsižvelgiama į tai, kokios prekės (paslaugos) yra įdomesnės klientui, kokioje kainų kategorijoje yra jo pageidavimai, koks pirkimo dažnumas. Remiantis statistiniais duomenimis, sudaroma ateities prognozė, leidžianti numatyti jos įsigijimus.
LTV svarba
Dėl verslo efektyvumoLojalūs klientai yra labai svarbūs. Jų išlaikymo kaina yra mažesnė nei naujų įsigijimo. Todėl kuo ilgesnis kliento gyvavimo ciklas, tuo verslas pelningesnis.
Šio rodiklio apskaičiavimas leidžia nustatyti, kurie klientų pritraukimo būdai veikia efektyviausiai. Tai leidžia jums atsisakyti neveiksmingų. Tai taip pat leidžia sudaryti „kliento portretą“, tai yra, koks yra pagrindinių klientų amžius, lytis, socialinė padėtis. Svarbu stengtis padidinti LTV, palyginti su klientų pritraukimo išlaidomis.
Atskirai reikia išanalizuoti klientus, kurie neša didžiausias pajamas. Tai leidžia nustatyti, kuriai vartotojų grupei jie atstovauja. Marketingo analizė padės nustatyti optimalius reklamos kanalus ir teisingą informacijos pateikimą. Be to, tai leis peržiūrėti prekių ar paslaugų asortimentą, atsikratant tų, kurių paklausa yra minimali, ir įtraukiant tuos, kurie domina nuolatinius klientus. Tai prailgins jų lojalumo laikotarpį.
Kurdami verslą, kurio esmė yra viso gyvenimo vertė, gausite rimtą konkurencinį pranašumą.
Paprasta skaičiavimo formulė
Yra keli LTV skaičiavimo būdai. Konkretus pasirinkimas priklauso nuo verslo specifikos. Norint apskaičiuoti naudojant paprasčiausią skaičiavimo metodą, reikia mažai informacijos. Paprastumas yra jo privalumas. Trūkumas yra tas, kad gaunama tik pagrindinė informacija. Norint apskaičiuoti LTV indeksą, reikia žinoti, kiek pajamų įmonė atnešėkonkretus klientas visam bendradarbiavimo laikui. Be to, turite žinoti, kiek įmonė išleido, kad šis klientas liktų lojalus.
Turint šiuos duomenis, apskaičiuoti LTV nebus sunku. Šiuo atveju jis lygus pajamų ir išlaidų skirtumui.
Pagrindinė skaičiavimo formulė
Jis pagrįstas vidurkiais. Kadangi paklaidos koeficientas taikant šią formulę yra gana didelis, rekomenduojama ją taikyti segmentais. Tai yra, jis gali būti naudojamas atliekant įvairių produktų rinkodaros analizę.
Šiuo atveju LTV yra trijų rodiklių išvestinė: vidutinė pardavimų vertė, vidutinis pardavimų skaičius per mėnesį ir vidutinis klientų lojalumo mėnesių skaičius.
LTV su kreipimosi rodikliu
Šis rodiklio apskaičiavimo metodas naudojamas versle, susijusiame su programinės įrangos produktų pardavimu.
Norėdami apskaičiuoti mokėjimų grąžinimo koeficientą, turite padalyti bendrą klientų, kurie išėjo per mėnesį, skaičių iš klientų, kurie mokėjo praėjusį mėnesį, skaičiaus ir padauginti iš 100.
Apskaičiavę kreipimosi rodiklį, galite skaičiuoti LTV atsižvelgdami į jį.
Tam vidutinių mėnesinių pirkėjo pajamų rodiklį reikia padalyti iš jau žinomo pirkėjo pirkimo procento.
Jei atsisakymo rodiklis yra 5%, tai reiškia, kad kiekvienas klientas išlaiko savo lojalumą 20 mėnesių. Tada jis nustoja būti įmonės klientu. Jeiguvidutinės mėnesio pajamos iš vieno kliento yra 100 rublių, tada vidutinės pajamos iš kiekvieno kliento bus 2000 rublių. (100 rublių x 20 mėnesių).
Atsižvelgdami į duomenis apie vidutinį klientų, kurie nustoja būti klientais, skaičių ir vidutinės čekio vertę, galite apskaičiuoti vidutinį konkrečios įmonės klientų gyvavimo ciklo vertės indeksą.
Jei suma, išleista klientui pritraukti, prilygsta arba viršija jos teikiamą vertę, toks verslas negali būti vadinamas sėkmingu. Reikia atlikti pakeitimus, siekiant sumažinti klientų įsigijimo išlaidas ir padidinti gyvavimo ciklo vertę. Taigi, reikia galvoti apie kliento lojalumo įmonei išlaikymą maksimaliai įmanomą laikotarpį.
LTV ir rinkodara el. paštu
El. laiškų siuntimas yra puikus būdas padidinti LTV. Tuo pačiu metu vartotojai nesuvoks paprastos reklaminės informacijos ir, greičiausiai, toks laiškas bus ištrintas. Todėl reikėtų pasinaudoti kai kuriomis gudrybėmis. Pavyzdžiui, didelės LTV didelės vertės klientams gali būti išsiųstas reklamos kredito kodas, kuris leis jiems gauti gerą nuolaidą kitam pirkiniui. Tie, kurie išleidžia mažiau pinigų, gali gauti kuklesnę nuolaidą.
Laiškų siuntimas turėtų būti reguliuojamas atsižvelgiant į klientų lojalumo laikotarpį. Iš pradžių turėtumėte dažniau supažindinti jį su naujais produktais ir akcijomis. Tie, kurie lieka ištikimi ilgiau nei metus, turėtų rečiau siųsti laiškus ir su vertingiausia informacija šiai pirkėjų kategorijai.
Turi pasiūlyti įsigyti susijusių produktų ir priedų. Rekomenduojamų produktų pasirinkimas gali būti išsiųstas el. paštu klientui ką nors įsigijus.
Įmonės, parduodančios programinę įrangą, prieigą prie filmų, knygų ir muzikos, vis dažniau siūlo abonementus, kuriuos galima įsigyti vartotojo pasirinktam laikotarpiui. Prenumeratos paslauga leidžia pagerinti LTV.
Išlaikyti klientą visada lengviau ir pigiau nei pritraukti naują. Todėl labai svarbu sekti jo gyvavimo ciklą.
