Kas yra vartotojas? Tai asmuo arba žmonių grupė, kuri ką nors perka. Tai gali būti prekių ar paslaugų pirkimas asmeniniam vartojimui, pardavimas ar nuoma. Visi pirkėjai skiriasi vienas nuo kito, juos galima suskirstyti į grupes.
Vartotojas ir poreikio samprata
Rinkodaros studijų objektai:
- reikia;
- reikia;
- vartotojas;
- vartojimas;
- paklausa.
Poreikiai ir poreikis skiriasi gana sąlygiškai. Kai kuriais atvejais terminai gali būti keičiami. Poreikis laikomas noru, o poreikis yra ūmus kažko trūkumas. Pagal marketingo apibrėžimą poreikio sąvoka yra jausmas, atsirandantis nesant prekės ar paslaugos. Dėl to gali būti padaryta žala žmonių sveikatai, gyvenimo būdui.
Poreikias yra sąmoningas poreikio supratimas. Įgauna fizinę formą pagal asmenybę.
Kas yra vartotojas – tai subjektas, kuris naudoja materialinius ar dvasinius turtus savo reikmėmsįvarčių.
Vartojimas – tai procesas, kurio metu žmogaus troškimai patenkinami naudojant materialines ar dvasines gėrybes.
Paklausa yra poreikis, pateiktas rinkai, paremtas pinigais.
Pirkėjo teisės ir pareigos
Valstybė ir socialiniai judėjimai reguliuoja santykius tarp pirkėjo ir verslo subjekto: pardavėjo, gamintojo, atlikėjo. Federaliniame vartotojų teisių įstatyme nustatyta, kad pirkėjas turi teisę:
- Dėl informacijos.
- Į saugumą.
- Pasirinkimas.
- Būkite išgirsti.
- Dėl žalos atlyginimo.
- Vartotojų švietimui.
- Pagrindiniams poreikiams patenkinti.
Praktikoje pirkėjo teisės ir pareigos atrodo taip.
Pavyzdžiui, asmuo, kuris dar nenusipirko prekės, bet netyčia ją sugedo, neprivalo už ją mokėti. Pagal įstatymą atsitiktinio prekės sugadinimo rizika tenka pirkėjui nuo to momento, kai pardavėjas perdavė prekę ir gavo už ją pinigus.
Įėjus į prekybos centrą, asmuo neprivalo atiduoti savo daiktų į sandėliuką. Uždaręs maišą saugykloje, žmogus su parduotuve sudaro sutartį dėl daiktų saugojimo, ko daryti, žinoma, nebūtina. Be to, pirkėjui atvykus į parduotuvę su kitomis prekėmis, parduotuvės darbuotojai neturi teisės reikalauti atitinkamo kvito.
Federaliniame vartotojų teisių įstatyme teigiama, kad tik policija turi teisę atlikti kratą, taip pat tikrinti asmeninius daiktus.
Už apsinuodijimąuž prekes iš parduotuvės atsako tik išparduotuvės savininkai. Tačiau norint tai įrodyti, jums reikės kvito ir vaizdo stebėjimo kameros filmuotos medžiagos.
Visas prekes iš parduotuvės galima grąžinti ne vėliau kaip po 14 dienų, neskaičiuojant pirkimo dienos. Prekė turi būti geros būklės, nepažeista. Norėdami grąžinti, turite išsaugoti prekės pristatymą, turėti visus antspaudus, etiketes. Būtina turėti pardavimo kvitą arba mokėjimo įrodymą.
Poreikių klasifikacija
Yra šios poreikių grupės.
- Biologinis. Sukurta numalšinti alkį, troškulį, saugoti nuo šalčio, leisti įkvėpti gryno oro. Į šią grupę įeina būstas, drabužiai, maistas, miegas.
- Socialiniai ryšiai, bendravimas, rūpinimasis žmogumi, dėmesys – tai socialinė grupė. Tai taip pat apima draugystę, meilę, kūrybiškumą, darbingumą.
- Dvasinių poreikių grupė apima saviraišką, savęs patvirtinimą, supančio pasaulio pažinimą, egzistencijos prasmę.
Elgesio požymiai
Pagrindiniai vartotojų tipai:
- Priskirtas tipas.
- Šeima.
- Tarpininkas.
- Firmos atstovai.
- Atsakingi asmenys.
Atskiri vartotojai perka prekes, kad galėtų jas naudoti patys. Jie domisi, kuo naudingas įsigytas produktas, ar jis yra prieinamas finansinėmis galimybėmis, išoriniu dizainu ir pakuotės kokybe.
Maisto ir ne maisto prekės perkamosdažniausiai šeimos tipas.
Tarpininkai – pagrindiniai produkcijos vartotojai ne asmeniniam vartojimui, o perpardavimui. Šios rūšies atstovus domina absoliuti kaina, pelningumas, galiojimo laikas. Produkto kokybė jiems mažiausiai rūpi.
Tiekėjai atlieka pirkimą, taikydami aiškų įforminimą. Juose atsižvelgiama į kainą, kiekvienos prekės savybes, prekės pristatymo greitį, transportavimo išlaidas. Jie atkreipia dėmesį į asortimento išsamumą, reputaciją, galimybę gauti paskolą.
Pareigūnai prekes ir paslaugas perka ne savo lėšomis. Jie naudoja viešuosius pinigus, todėl procesas yra griežtai formalizuotas ir biurokratinis.
Tradicinė klasifikacija
Pirkėjų pasiskirstymas pagal klasikinę klasifikaciją.
- Prekės ir paslaugos skirstomos į vyriškas ir moteriškas.
- Atsižvelgiama į amžių.
- Švietimas.
- Socialiniai ir profesiniai kriterijai.
- Pabrėžkite reakcijos į naują informaciją greitį. Greičiausias pirkėjų tipas yra novatoriai, kitas tipas – adeptai, kurie gamina žinomą, progresyvūs parduoda masiškai, skeptikai jungiasi prisotinimo stadijoje, konservatoriai perka prekę, kai ji tampa tradicine.
- Atsižvelgiama į asmenybės tipą: sangvinikas, flegmatikas, cholerikas, melancholikas.
Požiūris į produktų naujoves
Žmonės skirtingai reaguoja į naujus produktus. Viena grupė perka tik patikrintas prekių kategorijas, kita, priešingai, yra pasiruošusiišbandykite ką nors naujo.
Vartotojų tipai, susiję su naujais produktais:
- Supernovatoriai.
- Inovatoriai.
- Paprasti pirkėjai.
- Konservatoriai.
- Super konservatoriai.
Supernovatoriai visada nori eksperimentuoti ir rizikuoti. Procentas nuo bendros sumos yra 2,5%. Paprastai jie turi aukštą socialinį statusą, turi dideles pajamas.
Inovatoriai perka atsargiai, nerizikuoja. Jų skaičius yra 13,5%.
Paprasti paslaugų vartotojai stengiasi nerizikuoti, turi aktyvią gyvenimo poziciją. Jie užima 1/3 viso.
Dauguma konservatorių yra vyresnio amžiaus žmonės, mažas pajamas gaunantys, žemo prestižo darbus dirbantys žmonės, nepritaria naujovėms. Kaip ir paprasti, jie užima 33%.
Superkonservatoriai aršiai priešinasi pokyčiams. Netekęs estetinės nuojautos ir kūrybinės vaizduotės. Sulaukę sąmoningo amžiaus, jie laikosi jaunystės įpročių.
Įsigytų prekių naudojimo paskirtis
Rinkodaros srityje yra vartotojų tipų, kurie skiriasi prekybos prekių naudojimo kryptimis.
- Tinkintas.
- Mišios.
- Prodiuseriai.
Pirmojo tipo tikslinis vartotojas perka prekes tik asmeniniam gyvenimui. Naudoja materialines gėrybes, paslaugas gyvenimo patogumui užtikrinti. Įsigydamas įvairių produktų, jis palaiko įprastą gyvenimo būdą, dvasinę kultūrą.
Juridiniai asmenysarba masiniai pirkėjai perka profesinei veiklai. Į šią kategoriją neįeina prekyba ar gamyba. Pirkimai vykdomi organizacijos, įstaigos, įmonės, asociacijos vardu.
Gamyba perka prekes tik prekybai arba gamybai. Tai gali būti kooperatyvai ir prekybos įmonės, taip pat paslaugų sektoriaus įmonės.
Psichologinės savybės
Pirkimo procese pasirinkimo greitį įtakoja žmogaus prigimtis. Rinkodaroje yra 4 vartotojų grupės, suskirstytos pagal psichologines savybes.
- Vadinasi poreikio. Tai mažas pajamas gaunantys žmonės. Pagrindinė jų užduotis – užtikrinti kasdienį egzistavimą. Jie neapsiperka ilgam laikui.
- Psichologiškai stabilūs vidutinio amžiaus žmonės, turintys padorią pajamas, yra integruotos asmenybės. Jie turi išsilavinimą, žino saiko jausmą, dalyvauja labdaringoje veikloje.
- Ekstrovertai skirstomi į tris tipus. Darbininkai ir pensininkai yra stabilūs konservatyvūs žmonės. Imitatoriai turi vidutinį išsilavinimą, turi geras pajamas. Paskutinis – lyderiai, jie turi savo verslą. Jie užima aukštą padėtį visuomenėje, turi geras pajamas.
- Introvertai – jauni impulsyvūs žmonės, jų nuomonė dažnai keičiasi. Aktyvios cheerleaderės, turinčios geras pajamas ir išsilavinimą. Visuomenės nariai, kurie domisi išoriniu pasauliu, ateitimi. Jie žino savo paskirtį šiuolaikiniame pasaulyje, turi geras pajamas, užsiima asmeniniu augimu.
Požiūris į kainą
Tam tikros prekių grupės pasirinkimas priklauso nuo uždarbio lygio. Dėl mažų pajamų žmonės rečiau apsiperka, dažniausiai žemos kokybės produktai. Priešingai, geras pajamas gaunantys žmonės gali labai dažnai apsipirkti, eksperimentuoti su naujais prekių ženklais. Tačiau, kaip rodo praktika, pirkinių dydis ir mastai ne visada priklauso nuo pajamų lygio.
Yra keturių tipų vartotojai, susiję su kaina:
- Ekonomiška.
- Apatiškas.
- Racionalus.
- Asmeninis.
Pirmasis tipas orientuotas tik į kainų lygį. Jis yra linkęs pirkti žemos kokybės produktus, atkreipia dėmesį į akcijas ir nuolaidas. Apatiškas tipas nekreipia dėmesio į kainą, o tik į kompaniją. Jam svarbiausia kokybė ir prestižas. Racionalūs vartotojai savo pirkinį vertina pagal kainos ir kokybės santykį. Personificistas perka prekę nepriklausomai nuo kainos ar kokybės, jam įdomus prekės vaizdas.
Bendravimas
Specializuotose parduotuvėse ar platus konsultantų asortimentas siūlo įvairias visiškai naujas prekes, išbandykite naują prekę. Siekdami parduoti prekes, įvairiais būdais bendrauja, užmezga kontaktą. Žmonės skirtingai reaguoja į pasiūlymą ką nors nusipirkti. Vieni tyli, kiti ramiai tęsia pokalbį, kiti yra gana nemandagūs, o kai kurie gali bendrauti tarsi su senu draugu.
Rinkodaros srityje yra trijų tipų vartotojai, susiję su kaina:
- Suspaustas.
- Abejingas.
- Atjungtas.
Suspausti žmonės – tai vartotojų grupė su kompleksais, kurie beveik nesusisiekia. Jiems reikia daugiau dėmesio.
Abejingas – nekreipti dėmesio į įmonės atstovą, nesidomėti bendravimu.
Netrukdomi žmonės lengvai pradeda dialogą.
