Kaip sakė žymiausias JAV politikas Benjaminas Franklinas: „Laikas yra pinigai“. Todėl nuo žodžių pereikime prie darbų.
Verslo naujokai kiekvieną dieną neišvengiamai susiduria su daugybe iššūkių, ir patikėkite manimi, mokesčių sąskaitos nėra didžiausias netikėtumas. Kelias į sėkmę nėra išklotas kilimu, o visi sėkmingi verslininkai šią taisyklę žino iš pirmų lūpų.
Ar žinote viską apie pardavimo būdus? Ar mokate bendrauti su potencialiais klientais ir apskritai juos atpažįstate? Ar iš matymo žinote visas jų baimes, viltis ir lūkesčius apie jus?
Jei taip, galime tik nuoširdžiai už jus pasidžiaugti. Jei bent vienas iš punktų privertė jus suabejoti, skaitykite toliau ir rasite atsakymus į savo klausimus.
Iš biografijos
Kas yra Stevenas Schiffmanas? Pasakykite šį vardą bet kurio sėkmingo verslininko kompanijoje ir iškart gausiteatsakymas į jūsų klausimą.
Stephanas Schiffmanas, „DEI Sales Training Systems“generalinis direktorius, tiksliai žino, kaip parduoti, kad gautumėte pelno.
Jau 40 metų garsiausio pardavimų trenerio įmonė užsiima padėti įmonėms, turinčioms visiškai skirtingas startines pozicijas ir galimybes pritraukti klientus. Stepheno Schiffmano klientų bazė apėmė „Fortune Global 500“milžinus „Chemical Bank“, „Manufacturer's Hanover Trust“ir „Motorola“, taip pat besikuriančias įmones, kurias daugiausia paskatino Schiffmano mokymai.
Jei manote, kad užsiimate pardavimais, bet nežinote nuo ko pradėti, tereikia susipažinti su pagrindiniais didžiausio Amerikos verslo mentoriaus darbais. Jei jums tiesiog įdomu, kaip veikia žmogaus psichologija, skaitykite toliau. Galite rasti daug įdomių dalykų, apie kuriuos tikriausiai dar nežinojote.
Penki verslo vadovai
Bet kuriam verslininkui, verslininkui, pardavimo agentui ir verslo sritimi besidominčiam žmogui bus naudinga susipažinti su pagrindinėmis Stepheno Schiffmano knygomis, kuriose rasite atsakymus į aktualiausius klausimus.
1: „25 pardavimo įgūdžiai arba dalykai, kurių jie nemoko verslo mokykloje“
Kas tiksliai turėtų perskaityti šią knygą
Jei verslo srityje esate naujokas arba neseniai pastebėjote, kad viskas klostosi ne taip gerai, kaip norėtumėte, peržiūrėkite šią knygą. Ji parašyta gyva „žmogiška“kalba, struktūrizuota irmalonus akiai. Knygos autorius vertina jūsų ir savo laiką bei neleidžia tuščiažodžiauti. Tik verslas. Kiekvieno aprašyto įgūdžio pabaigoje apibendrinama santrauka, trumpa ištrauka, kurią būtų malonu užsirašyti į sąsiuvinį. Taip gausite visą puslapį tikrų praktinių patarimų. Tai padės jums nepasiklysti problemomis, su kuriomis susiduria absoliučiai visi pradedantieji (ir net labai patyrę) verslininkai.
Aiškumo sumetimais pateikiame tik kelis patarimus apie pardavimo būdus, paimtus iš šios knygos.
Saugokitės patarimų internete. Sukurti svetainę per lengva – todėl nėra lengva rasti gerą svetainę, kuri pardavėjams pateiktų naujausius, patikrintus duomenis. Būkite atsargūs dėl patarimų iš interneto.
Išnaudokite visas situacijas „Aš to neplanavau“. Siekimas būti ištaisytas gali būti itin efektyvi informacijos rinkimo strategija. Naudokite jį, kad potencialus klientas atsakytų.
Neskelbkite visko iš karto. Atsispirkite pagundai per pirmąjį susitikimą išdėstyti visą medžiagą; palikite sau dingstį vėl susitikti su klientu.
Protingai naudokite el. paštą. Laikykitės dešimties elektroninio rašto etiketo įsakymų.
Nemaišykite visko. Stenkitės neapkrauti savo kliento informacijos apie jūsų produktus antplūdžiu. Tai atstums jį nuo jūsų.
© S. Schiffman „25 pardavimo įgūdžiai arba tai, ko jie nemoko verslo mokykloje“.
2: Auksinės taisyklėsIšpardavimas“
Knyga pavadinta: Auksinės pardavimo taisyklės: 75 sėkmingų š altų skambučių, įtikinamų pristatymų ir pardavimo pasiūlymų, kurių negalite atsisakyti, būdai. Pavadinimas ilgas, bet visiškai atspindi viduje esančio teksto esmę.
Apie š altuosius skambučius pakalbėsime šiek tiek vėliau. Apskritai šioje knygoje yra paties autoriaus pardavimo filosofija. Bus įdomu ir naudinga tai suprasti.
Stepheno Schiffmano filosofijos pagrindai
Kokia yra didelė verslo problema Rusijoje?
Daugelis mūsų šalies žmonių klaidingai žiūri į verslo veiklą. Šiam nesveikam skepticizmui yra rimta priežastis. Daugelio mūsų piliečių nuomone, verslas kuriamas remiantis principu: siekti pelno bet kokia kaina. Tuo pačiu, analizuojant Stepheno Schiffmano knygą „Auksinės pardavimo taisyklės“, į įprastus dalykus teks pažvelgti visiškai kitaip.
Kam skirta pardavimų pramonė
Pagrindinė autoriaus mintis – verslas turi tenkinti vartotojo poreikius. O verslininkas savo ruožtu turi dėti visas pastangas, kad nustatytų kliento problemą, rastų būdą jai išspręsti ir galiausiai ją išspręsti.
Kaip matote, ši filosofija peržengia įprastą verslo išmintį. Kokybiškas verslas, pasak Schiffmano, turi spręsti žmonių problemas, o ne jas kurti.
Klientų mokymasis yra sėkmingo verslo pagrindas
Norėdami išspręsti kliento problemą, turėtumėte nuodugniai išstudijuoti jo portretą, poreikius ir požiūrį įproblemų sprendimas. Tik per tiesioginį dialogą ir analizę galima nustatyti kliento poreikį ir kaip jį patenkinti. Žinoma, prieš dialogą reikėtų kokybiškai paruošti patį pokalbį. Turėtumėte iš anksto užsirašyti ant popieriaus lapo klausimus, kuriuos ketinate aptarti su potencialiu klientu.
Visi klausimai turėtų būti suskirstyti į 6 grupes.
- Ką tu darai?
- Kaip tai darote?
- Kur ir kada tai darote?
- Kodėl taip elgiesi?
- Su kuo tu tai darai?
- Kaip galime padėti tai padaryti geriau?
Nebūkite gudrūs su būsimu klientu
Negalvokite kliento problemų ir nemėginkite jo įtikinti, kad jis jų turi. Svarbiausia yra sąžiningumas ir ketinimų atvirumas. Klientui reikia, kad pakeistumėte jo gyvenimą į gerąją pusę, o ne uždirbtumėte iš jo pinigų. Studijuokite savo klientą, nehipnotizuokite jų.
Tai yra pagrindas, ant kurio Stevenas Schiffmanas kuria savo verslą. Auksinės pardavimo taisyklės – tai praktinis vadovas, kuriame apibendrinami keli autoriaus raštai. Jame rasite atsakymus į daugelį klausimų, įskaitant:
- kaip susitvarkyti su nesėkme;
- kaip save motyvuoti;
- kaip kurti savo verslą pagal planą, nepasitikant atsitiktinumu.
Šio vadovo pagrindų žinojimas bus vienodai naudingas tiek pradedantiesiems, tiek pažengusiems verslininkams.
3: „25 dažniausiai pasitaikančios pardavimo klaidos ir kaip jų išvengti“
Klaidos versle yra neišvengiamos, bet greičiau laimei, nei deja. Iš klaidų galima ir reikia mokytis, o iš viso to nėražudo – daro mus stipresnius, pasak F. Nietzsche.
Tačiau vis tiek geriau būti pasiruošus sudėtingoms situacijoms, žinoti spąstus ir, jei įmanoma, mokėti jų išvengti. Būtent to moko trečioji amerikiečių verslo trenerio Steveno Schiffmano knyga. Visų pirma, jame rasite praktinių patarimų, kaip diegti įvairius metodus savo srityje. Pateiksime tik kelis, mūsų nuomone, ekstravagantiškiausius pavyzdžius:
1 Klaida: neklausote perspektyvos. Galite perduoti svarbią informaciją… bet galiausiai sprendimą turėtų priimti klientas, o ne jūs. Idealiu atveju turėtumėte žinoti, ko reikia, kad klientas galėtų parduoti save.
2 Klaida: elkitės su klientu kaip su priešininku. Nesivadovaukite juokingais patarimais, kuriuos dažnai girdite, kad turite apgauti klientą, kol jis jus apgauna. Tai nemandagu, arogantiška, antisocialu ir neprofesionalu.
3 klaida: išpardavimo vaikymasis. Darbas su bet kuriuo klientu yra cikliškas. Pirmiausia ieškote paties kliento, tada išsiaiškinate jo problemą, paaiškinate, kaip galite jam padėti, ir galiausiai susitariate. Pagrindinė daugelio klaida yra ta, kad jie žaidžia „distiliaciją“, pamiršdami, kad kiekvienas etapas yra svarbus.
4 Klaida: savęs menkinimas. Jūs esate profesionalas. Nėra prasmės žeminti savęs prieš klientą, užuot dirbus su juo sprendžiant problemą.
5 klaida: atmetimo priėmimas asmeniškai. Nesvarbu, ar dabar tai supranti, ar ne, svarbiausiaKliūtis suprasti atmetimo problemą yra ne tai, ką klientas galvoja apie jus, o tai, ką jūs galvojate apie save.
© S. Schiffman „25 dažniausiai pasitaikančios pardavimo klaidos ir kaip jų išvengti“.
4: „Telerinkodara“
Net ir šiek tiek susipažinus su Schiffmano darbais, jau galima suprasti, koks svarbus Amerikos pardavimų treneris moka pokalbiams telefonu.
Jei turite dešimt minučių per dieną, galite pasiekti proveržį telefonų pardavimo srityje!
© S. Schiffman Telemarketing.
Steveno Schiffmano telerinkodara gali atsakyti į šiuos klausimus:
- kaip išmokti penkis būdus padidinti pajamas;
- kaip panaudoti skambučius savo naudai ir kaip juos sekti;
- kaip pasiekti savo tikslus;
- kaip panaudoti žodžius „kaip“ir „kodėl“savo naudai;
- kaip išvengti keturių tipų gedimų;
- kaip atlikti nedidelius pakeitimus, kad padidėtų pajamos.
5: Steveno Schiffmano š altojo skambinimo technika
Vienintelis š altojo skambučio tikslas – gauti patvirtinimą verslo susitikimui. Verslo susitikimo tikslas – pakartotinis susitikimas arba sandorio užbaigimas. Kiekvieno pardavimo proceso žingsnio tikslas – pereiti į kitą etapą. Jei jūsų veiksmai jums nepadeda, vadinasi, darote kažką ne taip.
© S. Schiffman š altojo skambučio technika
Kas tai yra ir kam to reikia
Kaip matote iš citatos, šalčio tikslasskambutis – verslo susitikimo priėmimas. Bet kodėl tai turėtų būti daroma?
Skambinimas š altuoju būdu yra geriausias ir ekonomiškiausias būdas organizuoti nuolatinę potencialių klientų paiešką.
Nuolat nepritraukiant klientų pardavimai neaugs, todėl verslas negali būti laikomas sėkmingu ir pažangiu. Stephenas Schiffmanas savo knygoje šią situaciją geriausiai lygina su elgetavimu: gali visą dieną stovėti ištiesęs ranką ir gausi centą. Arba galite stovėti su bokalu, varpeliu ir ženklu „Duok Kristų dėl Kristaus“ir uždirbti daug daugiau.
Pagrindiniai sunkumai kalbant su nepažįstamais žmonėmis
Kokie pagrindiniai sunkumai bendraujant su potencialiu klientu? Su kokiais sunkumais susiduriate kalbėdami telefonu?
Atsakydamas į pirmąjį klausimą, Stephenas užsimena apie status quo.
Status quo yra tai, ką žmonės daro šiais laikais. Jei tai suprasi, gali pasisekti. Mums retai tenka kovoti su tikru konkurentu. Dažniausiai mes kovojame su esama situacija, su status quo. Atminkite: dauguma jūsų potencialių klientų yra patenkinti tuo, ką turi, kitaip jie jums paskambintų!
© S. Schiffman š altojo skambučio technika
Toliau iš karto seka antrasis klausimas. Ką daryti, jei jūsų kliento status quo jam puikiai tinka ir jis nenori nieko keisti? Stepheno Schiffmano „Cold Calling Technique“pasakys, kaip, kada, kiek ir kur ieškoti klientų, paaiškins „ant pirštų“.žmogaus psichikos principą ir padės susidoroti su visais sunkumais pritraukiant klientus. Vėlgi, tai ne tik teorinė medžiaga, tai tiesioginis veiksmų vadovas.
Didysis knygos pranašumas yra tai, kad visus aprašytus dialogus Steve'as pažodžiui paėmė iš savo praktikos. Galite ir netgi turite iš jų mokytis, pavyzdžiui, pradmenų.
Apibendrinant galima pasakyti, kad Steveno Schiffmano filosofija ir jo pardavimo vadovėliai gali būti raktas, kuris pagaliau atvers jums kelią į didžiulį verslumo pasaulį.
