Šiandieninėje konkurencinėje aplinkoje viena iš svarbiausių darbo įrankių yra rinkodara. Tai turi tiesioginės įtakos kliento apsisprendimui pirkti tam tikrą prekę. Kas yra rinkodara? Kokios jos pagrindinės užduotys? Kokius rinkodaros tyrimus galima panaudoti versle? Tiek daug klausimų, bet tiek mažai aiškių atsakymų. Taigi pradėkime.
Rinkodaros koncepcija
Rinkodara tradiciškai suprantama kaip rinkos tyrimų sistema, skirta tirti klientų poreikius ir kaip juos patenkinti naudojant įvairias priemones.
Sąvoka „rinkodara“atsirado tik praėjusiame amžiuje, kartu vystantis verslumui ir didėjant konkurencijai. Tada verslo savininkai turėjo įdiegti naujas funkcijas, kad neprarastų klientų. Pats žodis „rinkodara“yra kilęs iš anglų rinkos ir reiškia rinką bei veiksmus joje. Veiksmais turime omenyje klientų tyrimą, įskaitant jų segmentavimą,tikslinės auditorijos, jos poreikių nustatymas, produkto kūrimas, reklamavimas ir kt. Apskritai rinkodara tradiciškai suprantama kaip veiksmai, nukreipti į rinką ir į pirkėją. Visa tai, viena vertus, reikalauja didelių žinių, kita vertus, kai kurie sugeba intuityviai diegti rinkodarą savo įmonėse. Tačiau prieš įdiegiant tokį platų įrankį reikia bent šiek tiek jį išstudijuoti.
Pirmas dalykas, kurį reikia atsiminti suprantant rinkodarą, nėra reklama. Ir net ne pardavimai. Rinkodara suprantama kaip sistema, kuriai reikia daug žinių, susijusių su rinka, produktu ir reklama. Po ledkalnio viršūne slypi milžiniškos rinkodaros specialistų pastangos suprasti kliento poreikius. Kad ir koks produktas būtų reklamuojamas, jis neveiks, jei žmonėms jo neprireiks. Kurdami naują produktą, negalite imituoti esamų. Didžiausios įmonės: Amazon, Microsoft, Apple – sukūrė savo. Dabar daug įmonių bando pakartoti savo sėkmę. Tačiau jie yra geriausi savo nišose ir artimiausiu metu niekas jų nepralenks.
Taigi, rinkodara suprantama kaip rinkos tyrimas, produktų kūrimas, kainodara, bendravimas su klientais, pristatymas.
Reikalingas marketingas
Reikimas yra kažko trūkumas: maisto, drabužių, pramogų, poilsio, sporto, kelionių, tobulėjimo ir kt.
Reikia
Poreikiai skiriasi nuo poreikio tuo, kad priklauso nuo žmogaus pageidavimų. Pavyzdžiui, cukraus, mango, dešros, bulvių poreikis. Priklauso nuo konkretaus regiono kultūros.
Rinkodaros poreikis suprantamas kaip išbandymaskliento kilmė ir kultūra, ir netgi turi ryšį su stereotipais: JAV – gruzdintų bulvyčių ir mėsainių poreikis, Prancūzijoje – sraigių ir vyno, Vokietijoje – alaus ir dešros.
Jei jie neturi jokios įtakos gamintojo poreikiams, tai poreikiams – kiek daugiau! Čia gelbsti reklama, sukelianti „apetitą“pirkti šį produktą.
Užklausa
Paklausa yra poreikis ir galimybė pirkti. Priklauso nuo kliento pajamų lygio. Studentas neišleis nusipirkti brangaus laikrodžio. Tačiau sėkmingas verslininkas gali. Tai yra užklausa.
Produktas
Šie apibrėžimai veda prie paskutinio dalyko – produkto. Marketinge prekė suprantama kaip atsakas į kliento prašymą. Žmonės perka tas prekes, kurios turi naudingiausių savybių rinkinį ir labiausiai patenkins jų poreikius. Rinkodaros specialistai turi nustatyti, kokį produktą reikia sukurti, kad jis visiškai atitiktų klientų poreikius.
Žmonės nori „tobulo produkto“: kainos, kokybės, savybių.
Žinoma, galite grįžti į senovės laikus ir apsiprasti: visiškai viską išgauti patys. Bet kam to reikia XXI amžiuje? Kad ir pirkėjai, ir gamintojai galėtų keistis prekėmis ir pinigais, yra turgus.
Rinka
Rinka suprantama kaip mainų platforma, kurioje kiekviena šalis gauna naudos. Na, čia jau prasideda aktyvus rinkodaros specialistų darbas.
Kokie rinkodaros tikslai
Pirkėjas turi rasti tinkamą produktą, kuris atitinkalūkesčius, už prieinamą kainą ir geriausias funkcijas.
Gamintojui tai reiškia tikslinės auditorijos poreikių tenkinimą.
Tai turėtų būti naudinga abiem šalims.
Rinkos rinkodara
Atitinkamai rinkodaros rinka suprantama kaip pirkėjų, gamintojų ir vyriausybės atstovų, ginančių klientų interesus ir tyrinėjančių rinką, visuma.
Rinkodaros rinką galima padalyti į šias šalis:
- Pardavėjo turgus – kur pirkėjai labiau domisi preke. Pavyzdžiui, monopolijos.
- Pirkėjų turgus – čia pardavėjai ieško sau klientų. Mums labiau pažįstamas formatas.
Kokius klausimus rinkodaros specialistas turėtų užduoti sau prieš pradėdamas kurti produktą
- Ko rinkai dabar trūksta?
- Kas gerai parduodama?
- Ar tai galima parduoti ne vietinėje rinkoje?
- Ar žmonėms to reikia?
- Jei taip, kaip? Kliento portretas – tikslinė auditorija.
- Kokius poreikius tenkina šis produktas?
- Kokios technologijos reikia gaminiui sukurti?
- Kokia bus apytikslė kaina ir galutinė kaina?
- Kaip sumažinti išlaidas neprarandant kokybės?
- Kiek išteklių (žmogiškųjų ir finansinių) reikia pirmajai produkto partijai įdiegti?
- Geriau nei konkurentai?
- Ką galima įgyvendinti norint išsiskirti iš konkurentų?
- Kaip reklamuoti produktą socialinėje žiniasklaidoje?
- Pardavimų prognozė keleriems metams į priekį.
- Reklamos metodaiproduktas.
Jei atsakymai į klausimus apie poreikį rinkoje ir ar produktas bus gerai parduodamas yra teigiami, galite tęsti produkto kūrimą. Svarbiausia žinoti, kaip išsiskirti iš konkurentų.
Tyrimai
Rinkodaros tyrimai – ką reiškia ši sąvoka?
Pristatant produktą, reikia atlikti daug bandymų ir tyrimų. Dažniausiai jie gali būti atliekami atsakant į įvairius klausimus tam tikromis temomis. Tokie tyrimai atliekami tiek gaminio pristatymo metu, tiek po jo.
- Rinka. Pramonės charakteristika, kliento profilis (amžius, lytis, kur dirba, apytikslės pajamos, šeimyninė padėtis, geografinis parametras), konkurentai (ypač atkreipkite dėmesį į jų dalyvavimą rinkoje, o taip pat patikrinkite, kaip greitai ir efektyviai dirba), politika. ir kiti veiksniai, turintys įtakos rinkai.
- Pardavimas. Kuriuose regionuose produktas bus parduodamas geriausiai? Kaip greitai įvyks pardavimas? Inventorizacijos ir paskirstymo planai. Inventorizacija reikalinga norint apskaičiuoti prekių apimtį ir pašalinti galimus apskaitos netikslumus. Atsargų planavimas padės reguliariai rasti klaidas ir jas ištaisyti nepakenkiant įmonei.
Produktų paskirstymo planavimas marketinge reiškia prekių logistiką nuo gamybos vietos iki pardavimo vietos. Tai yra visas prekių judėjimas, su kurių firmų pagalba tai bus įgyvendinama. Prekių planavimas prasideda nuo gavimoužsakymo ir iki pat prekių gavimo kliento. Prekyba apima sandėliavimą ir atsargų priežiūrą. Atsargos turi būti stebimos ypač atidžiai, nes dažnai nutinka taip, kad klientas ką nors užsisako, o priėmę užsakymą įmonės darbuotojai nustato, kad prekės sandėlyje nėra. Ir tada reikia arba derėtis su klientu, arba, jei įmanoma, jo ieškoti pas konkurentus, kad neprarastumėte kliento lojalumo.
Apskritai prekių pristatymas taip pat turi būti kruopščiai suplanuotas, kontroliuojamas ir nevėluojamas su išsiuntimu. Ypač kai kalbama apie didelius kiekius.
Produkto naujovė. Kaip jūsų produktas gali konkuruoti su kitais? Kokių naujų dalykų galėsite pasiūlyti rinkai po kurio laiko?
Toliau pateikti bandymai atliekami praėjus tam tikram laikui po produkto pristatymo.
- Reklama. Čia reikia atsakyti į klausimą, kuris iš skatinimo būdų pasirodė efektyviausias? Reikia paskaičiuoti, koks reklamos š altinis ir kokia kaina pritraukė daugiausiai klientų. Taip pat kiek kainavo kiekvienas klientas. Norėdami tai apskaičiuoti, turite padalyti šio š altinio reklamos išlaidas iš klientų, kurie atvyko iš šio š altinio, skaičiaus. Norėdami sužinoti, ką klientas apie jus sužinojo čia, galite naudoti įvairius metodus. Internetas yra lengviausias būdas tai padaryti, tačiau jei skelbimas rodomas per televiziją ar ne žiniasklaidą, galima naudoti trumpas klientų apklausas.
- Paleidimo kaštų ir pirmojo pelno analizė. Kiek pelno gaunate iš vieneto? Pradinio pardavimo plano koregavimas po produkto pristatymo į rinką. Ar pasiteisino visi lūkesčiai apimties atžvilgiupardavimai po pirmojo mėnesio po paleidimo? Praėjus keliems mėnesiams po pristatymo, galėsite atlikti tendencijų analizę.
- Darbuotojų motyvavimas. Kokie motyvavimo metodai labiausiai įtakoja pavaldinių darbą? Kalbėkitės su darbuotojais, paklauskite, ko jie norėtų. Ir motyvacinėms programoms taip pat skirkite vietą biudžete.
Galite ir turėtumėte atlikti savo rinkos tyrimą, atsižvelgdami į jūsų verslo tipą. Pavyzdys galėtų būti italų restoranas, tiriantis klientų mėgstamus patiekalus. Galite paklausti lankytojų, kas jiems patinka ir ką, jų nuomone, reikia pakeisti.
Inovacijos
XXI amžiuje novatoriška rinkodara ypač vystosi. Visa tai lemia auganti konkurencija ir firmų noras į rinką pateikti ką nors naujo. Inovatyvioje rinkodaroje rinkodara yra strateginė ir taktinė.
Strateginė rinkodara tradiciškai suprantama kaip rinkos ir įmonės galimybių analizė. Jos tikslas – pagerinti įmonės veiklą ir nešti papildomą pelną. Rinkodaros specialistai išskiria dvi strateginės rinkodaros rūšis: įprastą ir sanitarinę. Reguliarus – tai nuolatinis įmonės konkurencingumo palaikymas, o korekcinis – toks pat reguliarus, tačiau jis įgyvendinamas per lėšų pertvarkymą. Nuo įprastos skiriasi tuo, kad įprastoje nuolat skiriamos lėšos rinkodarai, o reabilitacijos atveju - pagal poreikį.
Taktinė naujoviškarinkodara suprantama kaip paruošimas rinkai naujo produkto arba esamo didelio kiekio pristatymui. Nauji produktai vaidina svarbų vaidmenį įmonės konkurencingumui. Norėdami tai įgyvendinti, turite atlikti įvairius tyrimus ir bandymus. Tai produktų inovacijų, rinkos segmentų, rinkos tyrinėjimo, reklamos, pardavimų organizavimo, sandėliavimo ir nuolatinių klientų paieškos tyrimas. Taktinė rinkodara yra tiesiogiai susijusi su inovacijų rinka, kur susirenka visi norintys pirkti ir parduoti inovatyvius produktus. Žinokite apie socialinio naujo produkto atmetimo riziką.
Inovacijų tyrimas – tai pilna panašių produktų rinkoje analizė, tokio tipo produktų paklausos analizė ir netgi būsimų pardavimų prognozavimas.
Rinkos segmentų tyrimas – klientų grupių nustatymas, klientų portretas, kiek pinigų tikslinė auditorija pasirengusi mokėti už prekę.
Tikrinant rinką, produktas išbandomas prieš jį paleidžiant. Pavyzdžiui, degustacijos, mugės ir kt.
Reklama – tai prekės privalumų pristatymas, skatinimo priemonė, kuri daro didžiausią įtaką pirkėjams.
Pardavimo organizacija. Prekė gali būti parduodama tiek vartotojams, tiek perpardavėjams (didmeninė prekyba) arba tarpininkams (brokeriams, agentams), franšizės būdu. Tai priklauso nuo to, kiek produktas yra paklausus rinkoje. Jei produkto paklausa yra didžiulė, geriau jį parduoti didmeniniams pardavėjams.
Taktinė inovacijų rinkodara suprantama kaip visas darbas ir bandymai reklamuojant naują produktą.
Kaip rinkodara veikia klientų gyvenimus
Svarbiausia yra galimybėpirkėjai nesunkiai randa gerą prekę. Tai galima padaryti internetinėse platformose, reklaminiuose baneriuose, skelbimuose ir pan. Dabar rinkodara užpildė visą erdvę, sukurdama didžiulę konkurenciją. Reklama, kuri yra viena pagrindinių rinkodaros priemonių, atsiranda visur. Tai ypač pastebima socialiniuose tinkluose.
Išvada
Na, rinkodarą vartotojai tradiciškai supranta kaip reklamą, tačiau rinkodara iš tikrųjų yra sudėtingas procesas. Rinkodaros specialistai dirba tam, kad išrastų produktą ir galiausiai sudarytų sandorį su klientu. Šiuolaikiniame pasaulyje be rinkodaros žinių neįmanoma sukurti sėkmingos ir pelningos įmonės. Tačiau išmokti visa tai savarankiškai nuo nulio užtruks daug laiko, nes rinkodara tradiciškai suprantama kaip ištisa verslo žinių sistema, o jai įgyvendinti galbūt geriau pasisamdyti specialistą. Samdydami rinkodaros specialistą, nepamirškite pasitikrinti jo kompetencijos: teirautis apie jo atvejus, pasitarti su draugais, kurie taip pat samdė tokio tipo specialistus.
Jei bijote deleguoti darbą su rinka, pradėkite nuodugniau studijuoti rinkodarą dabar. Tai bus jaudinantis ir mokomasis nuotykis, taip pat atvers kelią pradedantiesiems į savo verslo pasaulį.
