Rodyklių kontrolė ir stebėjimas reikalingas ne tik didelėms įmonėms. Jeigu maža parduotuvė ar HoReCa įstaiga planuoja įsitvirtinti rinkoje ir turėti nuolatines planuojamas pajamas, būtina sekti tokį parametrą kaip vidutinė sąskaita. Šis indikatorius suteiks informacijos apie asortimento gylį ir plotį, pardavimų personalo efektyvumą.
Kaip apskaičiuoti
Vidutinį čekį, kurio formulė paprasta ir suprantama net mėgėjui, nesunkiai apskaičiuoja net ne specialistas. Tam tikro laikotarpio pajamos, padalytos iš to paties laikotarpio čekių skaičiaus, duos norimą rezultatą. Svarbu atsižvelgti į infliacijos lygį, pirkimo kainos pokyčius ir prekių antkainį. Jei dinamika teigiama, parduotuvė dirba efektyviai, tačiau jei ji neigiama arba nulinė, reikia ieškoti nuosmukio priežasčių. Kasos kvito suma gali sumažėti, pavyzdžiui, išpardavimų metu. Ypatingas dėmesys turėtų būti skiriamas gaminiams, kurie atneša didžiausias pajamas, stebėti konkurentų elgesį šių produktų atžvilgiu ir analizuoti jų dinamikąjūsų parduotuvė.
Problemų, susijusių su vidutiniu patikrinimu parduotuvėje, nustatymas ir kaip jas išspręsti
Vidutiniame čekyje ne daugiau kaip 4–5 elementai. Čekių dalis su pirkimais nuo 1 iki 3 palaipsniui artėja prie 50% visų pardavimų. Apyvartos augimas buvo mažesnis nei infliacija arba tuo atveju, kai apyvartos augimas stebimas atidarant naujas parduotuves. Klientai prekybos aikštelėje būna trumpai, o kai kurie skyriai visai nesilanko.
Būtina išanalizuoti tiek pačios parduotuvės, tiek padalinių vietą, prekių eksponavimą, pardavimų dinamiką per dieną. Atlikti asortimento struktūros, kainų, apyvartos analizę. Atliekama ABC – pardavimų analizė, kurios metu įvertinamas asortimentas, nustatomos populiariausios pozicijos, pasenę bei pelningiausi produktai. Įvertinkite parduotuvės išplanavimo pakeitimų poreikį, jei reikia, sukurkite maršrutus po prekybos salę, įrengdami lentynas ir pakabindami lenteles su rodyklėmis, kad būtų lengviau orientuotis parduotuvėje. Sukurkite arba pakeiskite planogramą ir, žinoma, paruoškite specialius pasiūlymus savo klientams.
Kaip padidinti vidutinį čekį
1. Prekybos maržos padidėjimas. Esant unikaliam pasiūlymui ir nesant tiesioginių konkurentų, tai bus lengviausias ir greičiausias sprendimas. Tačiau labai mažai įmonių gali pasigirti tokiu pranašumu. Daugumai produktų yra analogų. Todėl, padidėjus mažmeninei kainai, tekskelti aptarnavimo lygį, gerinti aptarnavimą. Ir tai yra papildomas mokestis.
2. Asortimento optimizavimas. Kategorijos vadovas kartu su prekybininkais gali peržiūrėti asortimento struktūrą, pirkimo politikos ir prekiavimo principus. Užsiėmimas sudėtingas, kruopštus ir daug laiko reikalaujantis.
Taktiniai būdai padidinti vidutinį patikrinimą
1. Naudojant papildomumo principą. Daugelis daiktų rodo, kad yra papildomų prekių. Šiuo principu galima remtis dėliojant prekes. Taigi, pirkdamas vieną prekę, pirkėjas atkreips dėmesį į antrąją, kuri papildo pirmąją, didelė tikimybė, kad jis ją įsigys, o tai savo ruožtu padidins vidutinį čekį parduotuvėje.
2. Harmonizavimas. Naudokite paruoštus sprendimus, demonstruokite klientams, kokius produktus ir kaip galima derinti tarpusavyje. Pavyzdžiui, drabužius ant manekeno pirkėjas nori pirkti visą įvaizdį, o ne atskiras prekes. Tokiu atveju padidės vidutinis grynųjų pinigų kvitas.
3. Impulsinės paklausos prekių „pristatymo“pasiūlymas, esantis kasoje. Įvertinkite, ar jūsų parduotuvėje kasos mazge yra nedidelė nebrangi prekė, kurią klientas automatiškai pasiima priėjęs prie kasos. Taip pat galite kopijuoti mažų, bet populiarių prekių demonstravimą salės centre, ne tik padėdami jį prie kasos.
4. Galimybė įsigyti dovanų kuponus ar nuolaidų korteles. Glaudus ryšys su verslo klientais leidžia padidinti pardavimų apimtis prieššventinėmis dienomis irtaip pat pritraukti naujų klientų.
5. Atsiskaitymo negrynaisiais pinigais terminalo įrengimas. Klientai, atsiskaitantys banko kortele, išleidžia daugiau nei mokėdami grynaisiais, todėl padidės vidutinis čekis.
6. Sutelkti pirkėjų dėmesį į brangesnes prekes. Pardavėjai turėtų palaipsniui nukreipti pirkėjų dėmesį nuo pigios prekės prie brangesnės. Prekybos aikštelės darbuotojai turėtų būti suinteresuoti parduoti brangesnes prekes. Gali prireikti įvesti materialines paskatas darbuotojams, kai jie per mėnesį parduoda tam tikrą kiekį brangių prekių.
7. Įtraukimas į nebrangių prekių asortimentą su didele marža. Pigią prekę pasiūlyti nesunku, parduoti nebus sunku ir pardavėjams, o ir jų papildomai stimuliuoti nereikia. Nebrangios prekės pritrauks į parduotuvę pirkėjus, kurie nusipirks daugiau pigių prekių nei planuota iš pradžių.
Skatinamosios akcijos, kaip priemonė padidinti grynųjų pinigų gavimą
Specialūs pasiūlymai – dar vienas būdas padidinti čekio vidurkį. Vykdomos akcijos „Dovana pirkimui“, „Perkant 2 prekes, 3 nemokama“, nuolaidos tam tikru paros metu, išpardavimai. Tokios akcijos padeda užmegzti pasitikėjimo kupiną kontaktą tarp parduotuvės ir kliento bei palieka gerą įspūdį pirkėjui. Taip pat, vykdant skatinamąsias akcijas, didėja konversija, tai yra, daugėja žmonių, kurie išeina iš parduotuvės su pirkiniu. Papildoma galimybė gauti kliento kontaktinę informaciją, kuri gali būti prieinama ateityjenaudojama informacijai apie parduotuvės vykdomas akcijas skleisti.
Rezultatas
Dėl to apyvarta prekybos įmonėje padidės dėl pirkimų skaičiaus padidėjimo kasos kvite. Sumažės smulkių čekių dalis ir padidės vidutinių čekių dalis, o tai rodo tiek prekybinio, tiek personalo darbo efektyvumą. Be to, optimizavus asortimentą ir prekių demonstravimą, padidės impulsinių pirkimų skaičius. O teigiamos dinamikos pagrindas yra vidutinis patikrinimas!
