Rinkos sąlygos verčia verslininkus daugiau dėmesio skirti rinkodaros teorijoms. Jų taikymas praktikoje leidžia įmonei būti konkurencingai ir sukurti tinkamą plėtros strategiją.
Pagrindinės rinkodaros kainodaros strategijos ir metodai: apžvalga, aprašymas ir funkcijos
Vienas iš prioritetinių marketingo tikslų – ištirti ir išsiaiškinti klientų poreikius. Gauti duomenys padės sukurti klientui labiausiai tinkantį ir verslo pelningumą užtikrinantį produktą.
Kitas prioritetas yra orientacija į produktą. Rinkos, konkurentų ir jų vaidmens sprendžiant klientų poreikius tyrimas padeda pagerinti produkto savybes ir laimėti kovą už klientų pinigines, protus ir širdis.
Bendras ekonominis požiūris, kai prekės kaina nustatoma pagal savikainą ir numatomą pelną, gali būti ne visais atvejais efektyvus. Be to, tik šio požiūrio naudojimas yra nesėkmė, jei rinkayra ir kitų panašių pasiūlymų. Esant tokioms sąlygoms, tampa būtina apsvarstyti atskirą rinkodaros šaką – kainodaros metodus rinkodaroje.
Kokie metodai yra?
Apskritai yra 6 metodai, iš kurių 2 yra orientuoti į prekių gamybos sąnaudų apskaitą, o likę 4 – atsižvelgiant į rinkos veiksnius.
Kurį turėčiau naudoti, jei produktas naujas? Nustatant naujo produkto savikainą, reikia atsižvelgti į valdymo principus įmonėje. Bet kokiu atveju vienas kriterijus lieka nepakitęs – prekės kaina turi užtikrinti maksimalų potencialių įmonės pajamų lygį.
Toliau aprašyti metodai turi individualių savybių. Tuo pačiu metu kiekvienas iš jų nėra be trūkumų. Įmonė turi pati nuspręsti, ar naudoti vieną ar kitą metodą.
Brangūs būdai nustatyti prekių kainą
Kainodaros metodai sąnaudomis pagrįstoje rinkodaroje apima galutinių sąnaudų nustatymą, sudedant gamybos sąnaudų ir numatomo įmonės pelno sumą. Puikus pavyzdys yra visos kainos metodas.
Norėdami gauti jo koeficientą, turite nustatyti kintamųjų ir fiksuotų išlaidų sumą. Tada pridėkite laukiamo pelno lygį. Kitas punktas nurodo produkcijos kiekį, kurį reikia padalyti iš ankstesnių rodiklių.
Kainodaros metodo pasirinkimas rinkodaroje toks paprastas būdas yra plačiai naudojamasdaug Rusijos įmonių. Tam yra keli svarūs argumentai:
- Įmonei lengviau gauti duomenis apie savo išlaidas nei apie vartotojų poreikius.
- Kainų konkurencija bus mažesnė, net jei konkurentai naudos šį metodą.
- Lengva nustatyti minimalią gaminio kainos ženklą.
- Pardavimas už gautą kainą leidžia kompensuoti gamybos sąnaudas.
- Pateikia tikėtinos grąžos normą.
Siekiant objektyvumo, svarbu paminėti trūkumus. Svarbiausia, kad įmonė neturės paskatų mažinti sąnaudų. Kita pusė yra ta, kad konkurencija lieka nepastebėta, o tai suteikia galimybę konkurentams išnaudoti šį spragą savo naudai siūlydami tuos pačius produktus už mažesnę kainą. Remdamiesi tuo galime teigti, kad šis metodas tinka toms pramonės šakoms, kuriose konkurencija nedidelė.
Ribinės kainos metodas
Kainodaros metodai rinkodaroje apima ribinių kaštų apskaitos kriterijų naudojimą. Atsižvelgiama į šiuos pradinius duomenis:
- Gamybos išlaidų limitas.
- Produkto pelningumas %.
- Prekių kaina.
Skaičiavimas paprastas: nustatomi kintamieji kaštai vienam prekės vienetui, pridedami koeficientai šioms sąnaudoms padengti, pridėjus galimo pelno normą.
Tiesioginė išlaidų apskaita
Taip pat siūlomi rinkodaros kainodaros metodai, kaip optimalios prekių savikainos nustatymo įrankisį vieną pusę: kintamos sąnaudos plius pelnas kiekvieno produkcijos vieneto antkainio pavidalu. Kyla klausimas dėl fiksuotų išlaidų apskaitos. Į šį elementą bus atsižvelgta sumoje, kuri atsiranda įgyvendinant, atėmus kintamų išlaidų sumą.
IG metodas
Pagrindinių kainodaros metodų rinkodaroje sąraše atsižvelgiama ir į investicijas į prekių gamybą. Svarbu atsiminti, kad rinkodara atsižvelgia ne tik į investicijų, bet ir į grąžos sumą. Bet kokia investicija yra susijusi su tikslu gauti dividendus. Tai yra, grąžos suma tikrai turi būti didesnė už investicijų sumą.
Ta pati taisyklė galioja ir vidinėms investicijoms, tai yra, kai įmonė investuoja į rinkodaros kampanijas ir priemones. Taigi įmonė ketina didinti savo pajamų lygį. Į šias vertes reikia atsižvelgti apskaičiuojant prekių savikainą.
Rinkodaros srityje yra speciali formulė investicijų grąžos sumai apskaičiuoti. Pagal jį skaičiavimai atliekami tokia tvarka:
- Investicijos suma.
- Pajamos.
- Bendrojo pelno ir gamybos sąnaudų suma.
- Investicijų grąža ir investicijų padengimas.
Iš antros pastraipos atėmę parduotų prekių savikainą ir investicijų padengimo sumą, randame grąžinimo sumą.
Tikslinės vertės nustatymo metodas
Taikant šį metodą, produkto kaina įtraukiama į skaičiavimo bazę, atsižvelgiant įnumatomas pardavimo kiekis. Tačiau šis metodas turi nemenką trūkumą – neatsižvelgiama į vartotojų poreikius ir galimybes, o orientuojamasi į verslininko interesus. Padidėjusios konkurencijos sąlygomis tokio metodo naudojimas gali nepateisinti įmonės lūkesčių ir, priešingai, sukelti prekių stagnaciją.
Kainos žymėjimo metodas
Rinkodaros kainodaros strategijos ir metodai apima įvairius metodus. Vienas iš jų – prekių pirkimo-pardavimo kainos dauginimas iš specialaus daugiklio. Įmonei šis metodas naudingas tuo, kad nereikalauja paklausos tyrimo išlaidų, nes šiuo atveju tai nėra esminė reikšmė.
Apskritai rinkodaros kainodaros metodai trumpai skirstomi į du tipus: vartotojų paklausa pagrįstą kainodarą ir verte pagrįstą kainodarą. Priemokos metodas priklauso antrajam tipui.
Reklamuodama tokius produktus, įmonė turi žinoti ne paklausos apimtis, o vartotojo suvokimą apie prekę, jos vertę ir apytikslę sumą, kurią klientas nori už jį mokėti. Remdamasi tokiais duomenimis, rinkodaros įmonė naudos ne kainos poveikio klientui būdus, kuriais siekiama sukurti tam tikrą prekės įvaizdį.
Taikant šį metodą, įmonės kaštai yra tik ekonominis ribotuvas, žemiau kurio negalima sumažinti prekių savikainos. Tačiau yra dempingo atvejų. Tai daroma siekiant išstumti konkurentus iš rinkos ir gali būti naudojama kaip laikina strategija. Ilgalaikėje perspektyvojelaikotarpiu, šis metodas nėra pagrįstas, nes aukštų kainų kategorijų prekių vertė yra būtent didelė kaina.
Ryškus panašaus rinkodaros gudrybės pavyzdys yra kavos puodelio kaina užkandinėje ir restorane. Kaip rodo kainodaros metodų ir strategijų marketinge analizė, antruoju atveju vartotojas yra pasirengęs mokėti kelis kartus daugiau vien už ypatingą atmosferą.
Rinkos kainodaros metodai
Šioje rinkodaros dalyje yra trys pagrindiniai metodai:
- Klientas.
- Sutelkite dėmesį į konkurencingų įmonių strategijas.
- Norminis-parametrinis metodas.
Pirmojo tipo metodai skirstomi į šiuos tipus:
- Vertinant didžiausią priimtiną kainą.
- Paklausa.
- Ribų analizė.
Pagrindiniai konkurencinės rinkodaros kainodaros metodai apima šiuos porūšius:
- Sutelkite dėmesį į rinkos lyderių kainas.
- Pagal įprastas kainas.
- Pasiūlymo tipas.
- Aukciono metodas.
- Nuoroda į rinkos kainas.
Normatyvinis-parametrinis metodas apima šiuos skaičiavimo tipus:
- Konkrečių rodiklių metodas.
- Suvestinis metodas.
- Regresinės analizės metodas.
- Taško metodas.
Kainodaros vertė rinkodaroje yra individuali kiekvienai įmonei. Ji yra visiškai laisva savo pasirinkime. Tačiau yra veiksnių, kurieį tai reikia atsižvelgti nustatant kainą. Vienas iš svarbiausių yra produkto gyvavimo ciklas. Jei jis jau seniai žinomas klientams ir turi savo vietą rinkoje, tuomet taikytini stumdomi, elastingi, lengvatiniai arba vartojimo metodai.
Nauji produktai bus sėkmingi, jei juose bus naudojamas kremo nugriebimo metodas, orientacija į lyderį, psichologiniai metodai arba įsiskverbimo į rinką metodas.
Praktika Rusijoje
Verslininkas turi teisę savarankiškai nustatyti kainą, naudodamas bet kurį galimą kainodaros metodą. Apskritai galima pastebėti du kainų nustatymo būdus: atskirų kainų nustatymas ir vienos kainos nustatymas.
Kainodaros procesas yra vienintelė rinkodaros priemonė, kuriai nereikia pinigų investicijų. Tačiau tuo pat metu ekspertai mano, kad daugelio įmonių kainų politika nėra gerai išvystyta ir yra didelių trūkumų. Dažniausios klaidos:
- Nepakankamas kainų pritaikymas prie besikeičiančių rinkos sąlygų.
- Per daug atnaujinti kainodaros mokesčiai.
- Kainos nesusietos su kitais rinkodaros elementais.
- Kainos nėra diferencijuojamos pagal atskirą produktų liniją.
Pangiausią poziciją užima naujovių kaina. Kaip žinia, gaminio imitacija negali pasigirti laisve renkantis kainas. Priešingai, novatoriški produktai gali sau leisti naudoti nugriebimo, įsiskverbimo į rinką arba vertės palyginimo taktiką.
SvarbuKokie yra rinkodaros kainodaros metodai, ypač reikėtų atkreipti dėmesį į populiarią kainų politiką – žemų kainų strategiją. Šis metodas yra universalus. Ji vienu metu siekia kelių tikslų: greito įvedimo į rinką, konkurentų produkcijos išstūmimo ir prekybos ploto išplėtimo. Paprastai po visiško produkto įvedimo į rinką vyksta kainų politikos peržiūra. Čia galimi du variantai: naudoti kitokią tikslinę politiką, dėl kurios padidėja prekių savikaina, arba dėl pardavimo apimties didėja pelnas. Vadovaujantis šia logika, mažos kainos strategijos taikymas yra ekonomiškai pagrįstas žingsnis.
Kada gali būti taikomos žemos kainos?
Tuo pačiu metu, įgyvendinant žemos kainos strategiją, reikia atsižvelgti į kai kuriuos išorinius parametrus:
- Rinka jautri kainų pokyčiams.
- Didėjant pardavimo apimčiai, išlaidos turėtų mažėti.
- Arši konkurencija rinkoje.
Tokių veiksnių buvimas įmonės veiklos srityje garantuotai lems žemų kainų strategijos sėkmę.
Kada galiu parduoti daugiau?
Didelių kainų strategija atsiperka ir ekonomiškai. Tačiau tam tikros sąlygos būtinos. Visų pirma, jie susiję su pačiu produktu. Jis turi būti naujas rinkoje arba apsaugotas patentais arba aukštųjų technologijų procesų rezultatas.
Žvelgiant iš rinkos pusės, tokios sąlygos kaip susiformavęs įmonės ar produkto įvaizdis, pakankamo skaičiaus tikslinės auditorijos buvimas, aukščiausiaskonkurencingumas ir mažos gamybos apimtys.
Kai produktas įsitvirtina rinkoje, įmonė gali kurti produktus už mažesnę kainą. Taip pasiekiamas pardavimų išplėtimas ir pelno padidėjimas.
Išvada
Visuotinai pripažįstama, kad produktas duos pelno, jei jo galutinės išlaidos padengs visas gamybos išlaidas. Tai pernelyg bendras teiginys. Tačiau kiekvienos rinkos potencialas yra daug gilesnis. Marketingo metodai padeda tai atpažinti ir įgyvendinti. Ir sumanus jų taikymas yra pusė mūšio bet kuriai įmonei.
