Kaip padaryti, kad jūsų produktas, produktas ar paslauga būtų paklausūs? Šiuolaikiniame pasaulyje bet kokios finansinės išlaidos, nesvarbu, ar tai būtų ėjimas į prekybos centrą, muziejaus lankymas ar poilsis kurorte, žmonių suvokiamas kaip investicija, kuri būtinai turi išspręsti problemą, generuoti pajamas ar turėti galutinį tikslą. Ir kuo patrauklesnė rezultatų požiūriu ta ar kita investicija, tuo daugiau pinigų žmogus nori išleisti.
Kas yra tikslinė auditorija?
Kad jūsų produktas taptų būdu kažkam pasiekti tikrą tikslą, turite žinoti, kaip nustatyti tikslinę auditoriją. Pirma, supraskime šios sąvokos esmę.
Tikslinė auditorija yra potencialių vartotojų rinkinys, tai yra tie žmonės, kurių problemą gali išspręsti jūsų paslauga ar produktas. Daugiaunorint tiksliai nustatyti konkrečios grupės poreikius, visa asmenų populiacija paprastai skirstoma į segmentus pagal lytį, amžių, socialinę padėtį ir finansinę padėtį.
Pristatydami rinkai naują produktą, visi gamintojai svajoja, kad jis būtų populiarus ir sėkmingas. Tačiau, deja, mažai žmonių žino, kaip. Nustatyti produkto tikslinę auditoriją reiškia padėti pamatą, ant kurio galite lėtai ir ekonomiškai kurti patikimą reklamos kampaniją.
Apriboti ar apibendrinti?
Nustatydami tikslinę auditoriją daugelis ekspertų daro dažną klaidą. Deja, tai gali turėti neigiamų pasekmių. Pavyzdžiui, jie mano, kad aiškiai apribojus tam tikrą žmonių grupę kaip tikslinę auditoriją ir sutelkus reklamos politiką tik į juos, kils pavojus, kad gaminys neteks vartotojų, kurie galėtų spontaniškai apsipirkti.
Bet tai mitas. Iki šiol atsitiktinių pirkinių dalis rinkoje yra itin maža. Jo procentas nuolat mažėja, o tai paaiškinama gyventojų pajamų mažėjimu ir atitinkamai tikslesniu išlaidų planavimu. Štai kodėl labai svarbu teisingai nustatyti tikslinę auditoriją ir tinkamai nukreipti reklamą jai.
Tikslinės auditorijos ypatybės
Žinodami pagrindines charakteristikas ir kriterijus, galėsite lengvai išsiaiškinti, kaip nustatyti tikslinę auditoriją. Tokiai žmonių grupei būdingos šios savybės:
- Sudomino. Žmonėsturėtų domėtis preke, ieškoti informacijos. Sunku parduoti automobilį žmogui, kuris nemoka vairuoti ir neketina mokytis.
- Gebėjimas įgyti. Grupė, kuriai skirtas reklaminis pranešimas, turi turėti lėšų pirkti ir turėti poreikį tai padaryti.
- Noras pakeisti lojalumą dabartiniam pardavėjui taikant rinkodaros spaudimą. Fanatiški prekės ženklo šalininkai negali susidomėti net pačiais geležiniais argumentais. Kad galėtų atsakyti į jūsų pranešimą, pirkėjas turi būti pasirengęs dialogui.
Teisingas tikslinės auditorijos apibrėžimas reiškia, kad ji atitinka visus tris parametrus vienu metu, nes suinteresuotas vartotojas, pasiruošęs pereiti nuo konkurento pas jus, gali tiesiog neturėti pakankamai finansinių galimybių. Arba, atvirkščiai, turėkite pinigų ir jums reikia produkto, bet būkite griežti kito prekės ženklo šalininkai.
Daugiau kriterijų
Antra, ne mažiau dažna klaida, daroma nustatant tikslines grupes – tai naudojamų kriterijų trūkumas. Norint teisingai nustatyti ir atsižvelgti į konkretaus žmogaus poreikius, neužtenka žinoti jo amžių, gyvenamąją vietą ir lytį.
Toje pačioje amžiaus grupėje gali būti vartotojų, kurių pomėgiai yra visiškai priešingi, psichologinės savybės ir gyvenimo būdas skiriasi. Kuo giliau pasinersite į potencialių pirkėjų pasaulį, tuo daugiau jūstu juos pažinsi. Ir geriau supraskite, kokias jų problemas galite išspręsti.
Užduokite sau tinkamus klausimus
Norėdami aiškesnio supratimo, kaip apibrėžti tikslinę auditoriją, patyrę specialistai rekomenduoja sudaryti klausimų sąrašą. Išsamiai į juos atsakę galėsite kuo detaliau įsivaizduoti galutinį vartotoją ir rasti trumpiausią kelią iki jo.
- Nustatykite savo vartotojo lytį, nuspręskite, kam gaminate savo produktą. Žieminiai batai gali būti sukurti abiem lytims, tačiau moterims tai bus elegantiški, o vyrams – praktiški.
- Sužinokite žmonių, kuriems dirbate, amžiaus grupę. Stenkitės nepurkšti. Kuo aiškesnė riba, tuo tikslesnė pranešimo kryptis. Mažai tikėtina, kad vyresnėms moterims tiks modelių žieminiai batai su plonais aukštakulniais, o paaugliai net žiemą renkasi sportbačius.
- Kur gyvena jūsų klientai? Ir jei jie naudoja jūsų produktus, kaip? Nustatyti tikslinę produkto auditoriją yra daug lengviau, jei suprantate, kad odiniai izoliuoti žieminiai batai tinka miestui vidurinėje juostoje, o aukšti kailiniai – tolimoje šiaurėje esančiam kaimui.
- Ką daro potencialus pirkėjas? Kur ir kokias pareigas jis dirba? Asmens išsilavinimo lygis ir socialinė padėtis tiesiogiai veikia jo motyvaciją sprendimų priėmimo procese. Turtinga vadovaujanti ponia gali nesunkiai nuspręsti įsigyti antrą ir net trečią porą žieminių batų, o troleibuso vairuotojui vos užtenka pinigų irvaizduotė vienam savaitgalio batui kiekvienam sezonui.
- Kas kelia nerimą jūsų vartotojui? Kokios jo problemos? Ar jis nori žiemą apsirengti šilčiau? O gal tapti stilingesnė? O gal tiesiog jaustis patogiai ir jaukiai su gerais batais apniukusią žiemą? Atsakymai į šiuos klausimus taip pat svarbūs.
Sukurti aprašą
Atsakę į klausimus, parašykite kliento aprašymą. Išanalizuokite savo adresato gyvenimo būdą: kur jis eina, kokias televizijos laidas žiūri? Vairuoti automobilį ir klausytis radijo? O gal jis skaito reklamą ant galinio troleibuso lango? Į kokius restoranus jis veda žmoną, kokius filmus mėgsta žiūrėti su vaikais?
Išsamus pasakojimas apie asmenį, kuriam sukūrėte savo produktą, greitai padės suprasti: kur ir kokia reklama turi būti talpinama, kuriuose naujienų blokuose įterpti reklaminį filmuką. O taip pat kur dėti knygelę: pašto dėžutėje ar ant artimiausio grožio salono stalo. Ar vis dar svarstote, kaip apibrėžti tikslinę auditoriją? Tada apsvarstykite specialius atvejus.
Įmonės auditorijos nustatymas
Savo verslo organizavimas, ypač pradiniame etape, reikalauja ne tik materialinių, bet ir intelektinių išlaidų. Ir ne paskutinėje vietoje, kartu su galimybe kompetentingai sudaryti verslo planą ir parengti plėtros strategiją, yra toks poreikis nustatyti tikslinę įmonės auditoriją. Tai reiškia, kad suprastumėte, kam bus nukreiptos jūsų pastangos.
Tikslinės auditorijos nustatymo funkcijaįmonės turi pasirinkti tarp individualaus pirkėjo ir verslo kaip vartotojo. Pirmosios grupės analizė yra sudėtingesnė. Rinka, į kurią ji orientuota, patiria didelių svyravimų, todėl jai būdingas mažas stabilumas. Antrojo segmento, kaip tikslinės auditorijos, pasirinkimas yra mažiau nepastovus, tačiau reikalauja didelių plėtros išlaidų.
Tikslinė svetainės auditorija
Interneto š altinio tikslinės auditorijos nustatymo specifika yra aiškus supratimas, kam ir kokiu tikslu gali būti įdomus tas ar kitas turinys. Kuriant interneto svetainės reklamavimo strategiją svarbu atsižvelgti ne tik į potencialių resursų vartotojų lytį, amžių ir pajamų lygį, bet ir į jų naudojamą operacinę sistemą bei naršyklę. O toks veiksnys kaip gyvenamoji vieta, priešingai, neturės itin svarbios reikšmės.
Interneto išteklių reklamavimo ypatybės lemia, kad reikia nuodugniau ištirti auditorijos interesus. Tačiau, kita vertus, jie suteikia galimybę pritraukti vadinamuosius atsitiktinius vartotojus. Pavyzdžiui, reklamuodami užklausą „savarankiškai suremontuoti automobilį“, į savo svetainę pritrauksite ne tik tikslinės auditorijos atstovus, bet ir vartotojus, kurie kaip užklausą įvedė „automobilių remontas“arba „savarankiškas remontas“.
Kitas būdas, padėsiantis greitai orientuotis, kaip nustatyti tikslinę svetainės auditoriją, bus žemų ir vidutinių pagrindinių frazių naudojimas planuojant reklamą.dažnumas ir konkurencija. Kad būtumėte kuo konkretesni savo grupei, nenaudokite viską apimančio „lango“. Pasirinkite, pavyzdžiui, „mediniai langai su dvigubo stiklo langais“.
Kaip nustatyti tikslinę paslaugos auditoriją?
Tikslinės auditorijos nustatymas yra sunkus procesas, reikalaujantis specialaus išsilavinimo ir didelės patirties. Reklaminės kampanijos sėkmė tiesiogiai priklauso nuo to, kaip kompetentingai ir tiksliai atpažįstami potencialūs vartotojai ir kaip nustatomi jų poreikiai bei į juos išsamiai atsižvelgiama. Ir investicijų į reklamą grąža.
Be to, žinant, kaip identifikuoti tikslinę auditoriją ir analizuoti grupės elgesio ypatybes, bus galima sukurti paslaugą, kuri geriausiai sprendžia vartotojų problemas ir pranoksta konkurentų galimybes. Be to, bus galima numatyti vartotojų pageidavimų pokyčius. Taip pat ir tikslinės auditorijos elgesio ypatybės. Tuo remdamasis gamintojas laiku pakoreguos akcijos funkcijas. Jis turės galimybę nustatyti ir pritaikyti veiksmingiausią motyvaciją daryti įtaką adresato apsisprendimui pirkti.
