Šiandien tokie prekių ženklai kaip Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers ir daugelis kitų yra žinomi kiekvienam vartotojui. Bet jie pradėjo nuo mažiausio, buvo sukurti kaip mažas šeimos verslas. Tačiau tinkama rinkodaros kampanija leido jiems pasiekti daugiau. Kompetentingi rinkodaros žingsniai padarė savo darbą, ir dabar šios įmonės žinomos ne tik savo tėvynėje, bet ir toli už jos ribų.
Auksiniai pardavimo principai
Norėdami padidinti klientų skaičių, taigi ir pardavimus, turite atkreipti dėmesį į vartotojų problemas ir poreikius, taip pat nepamiršti apie save priminti. Prieš kiekvieną sėkmingą rinkodaros žingsnį vadovaujamasi auksiniais pardavimo principais:
- Rėmimas ir iš lūpų į lūpas. Kuo daugiau verslo savininkas rems nedidelius renginius savo mieste, tuo daugiau lankytojų sulauks. Žmonės linkę dalytis naujienomis.
- Prekės ženklo kūrimas internete. Labai svarbu nepamirštiapie prekių/paslaugų reklamavimą interneto platformose, nes kasmet žmonės vis dažniau pradeda pirkti nepalikdami kompiuterių monitorių.
- Demonstracija. Galbūt viena iš pagrindinių klientų pritraukimo strategijų. Vartotojas turi pristatyti savo produktą, pavyzdžiui, galite surengti degustaciją arba išdalinti bandomuosius pavyzdžius.
- Patenkinti poreikius. Kiekvienas į rinką patenkantis produktas ar paslauga turi išspręsti vartotojų problemas. Jei žmogus gaus tai, ko jam reikia, jis tikrai sugrįš, o nuolatiniai klientai yra raktas į sėkmę.
- Analizė ir optimizavimas. Jūs negalite sustoti. Reikia nuolat tyrinėti rinką ir diegti naujas idėjas. Vartotojai nėra stabili medžiaga, jų prašymai ir poreikiai nuolat kinta, todėl jums reikia neatsilikti nuo šių pokyčių.
- Rinkodaros tyrimas. Tik išanalizavę rinką galite atlikti veiksmingą rinkodaros žingsnį.
- Priminkite sau. Būtina įmonės veiklą orientuoti į ilgalaikį bendradarbiavimą su vartotojais, todėl nepamirškite apie įsimintiną visos korporacijos logotipą, šūkį ir įvaizdį.
Aštuoni judesiai
Siekdamos pritraukti klientų, įmonės dažniausiai taiko šiuos veiksmus:
- Skambinimas į „š altų“klientų duomenų bazes. Tai leidžia sužinoti, ar yra tam tikros prekės poreikis, taip pat papasakoti apie savo asortimentą.
- Susijusios programos. Pardavimams didinti vis dažniau naudojamas internetas, įmonės kreipiasi į partnerio pagalbąprogramos, padedančios pasiekti tikslinę auditoriją ir platinti reklaminę informaciją.
- Asortimentas ir kainos. Labai svarbu sekti išpardavimų sezoną. Žinoma, yra prekių, kurių pirkėjui reikia ištisus metus, tačiau yra ir tokių, kurios paklausios tik tam tikrą laikotarpį. Todėl, kad ne sezono metu neliktų be pelno, galite keisti asortimentą, sumažinti kainas arba surengti akciją.
- Vietinis išpardavimas. Jei korporacijos tinkle yra parduotuvė, kurią klientai apeina, tai yra, ji atneša mažiausiai pelno, vietinis išpardavimas būtų puikus rinkodaros triukas. Būtina iš anksto pranešti pirkėjams, kad būtent šioje parduotuvėje vyks prekių išpardavimas.
- Reklama ir loterijos. Nėra tokio žmogaus, kuris atsisako dovanų. Todėl svarbu surengti burtus su vėlesne reklama. Šis rinkodaros triukas labai populiarus socialiniuose tinkluose, kur norint dalyvauti prekės ar paslaugos brėžinyje reikia pasidalinti reklaminiu įrašu.
- Aktyvus socialiniuose tinkluose.
- Naujų produktų pristatymas. Žmogus yra toks padaras, kad ilgainiui pavargsta nuo to paties produkto, todėl reikia pasirūpinti, kad sukurtum kažką neįprasto, įdomaus, paklausaus ir naudingo.
- Kuponų paslauga. Siūlykite nuolaidų kuponus potencialiems klientams.
Reklama
Tokie rinkodaros žingsniai žinomi kiekvienam verslininkui. Netgi galima sakyti, kad tai žanro klasika. Tačiau norint tapti gerai žinoma įmone, tainepakankamai. Vien su rinkodara toli nenuvažiuosite, svarbu atkreipti dėmesį į reklamą, o tam geriau pritraukti savo srities specialistą. Jei verslininkas gali savarankiškai susidoroti su rinkodaros funkcijomis, reklama yra elito dalis.
Rinkodara ir reklama iš pradžių yra vienas kitą papildantys reiškiniai: rinkodaros pagalba galite nustatyti klientų poreikius, o reklama sutelkia dėmesį į juos. Priklausomai nuo to, kokį įvaizdį turės prekės ženklas, pardavimų skaičius padidės arba mažės. Kiekviena reklaminė kampanija turi atsakyti į klausimą, kokia tai prekė ir kam ji skirta. Pavyzdžiui, prieš 25 metus Leo Barnettas sukūrė „Marlboro“cigarečių reklamą, kuri turėjo kaubojišką įvaizdį. Net ir šiandien jie laikomi geriausiai parduodamais pasaulyje.
Todėl rinkodara ir reklama turėtų kokybiškai papildyti viena kitą, pritraukti kuo daugiau pirkėjų. Norint suprasti, kaip veikia ši „virtuvė“, geriau pateikti kelis populiarius prekės ar prekės ženklo reklamavimo pavyzdžius. Tada bus galima suprasti, kokie svarbūs rinkodaros žingsniai yra prekyboje ir reklamoje.
Kupranugarių puolimas
Camel išgarsėjo savo nestandartiniu rinkodaros žingsniu. Rūkančią Ameriką buvo sunku nustebinti kokiu nors nauju tabako gaminiu, tačiau rinkodaros specialistai nepasidavė. Vieną gražų rytą visuose JAV miestuose pasirodė neįprastas skelbimas su vienu žodžiu: „Kupranugariai“. Po savaitės juos pakeitė ne mažiau intriguojantys pranešimai: „Ateina kupranugariai“.
Dieną prieš tai, kai turėjo pasirodyti cigaretės, etiketės vėl buvo pakeistos, galiausiai sukėlus žmonių smalsumą. Dabar pranešimai buvo užgesinti: „Rytoj mieste bus daugiau kupranugarių nei Azijoje ir Afrikoje kartu paėmus! Tą dieną, kai cigaretės pasirodė rinkoje, vėl buvo pakeisti tie patys skelbimai: „Camel cigarečių jau mieste“. Ši žinutė pašalino nuo smalsumo kilusią įtampą, amerikiečiai juokėsi iš tokios pabaigos ir nekantriai išbandė naujas cigaretes.
Baterija neišsikrovusi
Red Bull taip pat išgarsėjo gerai žinomu rinkodaros triuku. Kai ši įmonė pirmą kartą pasirodė rinkoje, energetinių ir tonizuojančių gėrimų nišą jau užėmė prekės ženklai Molson, Pepsi, Labatt ir Coca-Cola. Žinoma, šie produktai nebuvo gryna energija, tačiau reklamoje buvo nuorodų į tonizuojantį poveikį.
Reklamos kampanijos vykdytojas Dietrichas Mateschnitzas puikiai žinojo, kad naudojant standartinius rinkodaros triukus neįmanoma lygiuotis su šiais milžinais. Todėl buvo pasiūlyta: sumažinti skardinės tūrį ir padaryti ją panašią į bateriją, kuri sufleruoja apie įkrovimą, ir, žinoma, dvigubai branginti. Todėl reklaminė kampanija nebuvo brangi, o tokios „baterijos“buvo dedamos į parduotuves pačiose nestandartinėse vietose (tačiau tokia tradicija išliko iki šių dienų).
Be to, Mateshnits pasiūlė prie studentų pastatų nemokamai išdalinti dėžes su gėrimais, tai praktikuojama irvis dar. Be to, įmonė remia įvairius jaunimo renginius, taktiškai nutylima, kad studentai mieliau maišo energetinius gėrimus su degtine.
Todėl rinkodaros specialistai įgijo nepriklausomą produkto poziciją rinkoje ir sukūrė savo nišą, kuri išskiria juos iš kitų gėrimų.
Padidinkite pardavimą
Alkaseltzer panaudojo įdomų rinkodaros triuką, kad padidintų pardavimus. Praėjusio amžiaus šeštajame dešimtmetyje televizijos ekranuose pasirodė reklama, kurioje į vandenį pradėjo mėtyti ne vieną, o dvi tabletes. Dėl to pardavimų skaičius padvigubėjo.
Be to, norint padidinti pardavimus, reikia tinkamai nukreipti reklamos kampanijas į vartotojų poreikius ir suprasti šalies, į kurią iš užsienio atkeliauja naujas produktas, mentalitetą. Pavyzdžiui, 1992 metais vidaus rinkos lentynose pasirodė „Snickers“baras. Iš pradžių jis buvo reklamuojamas kaip užkandis, galintis pakeisti pietus ar vakarienę. Tačiau buitinis vartotojas nesuprato, kuo šokoladinis plytelė gali pakeisti sriubą, todėl plytelė buvo pirkta kaip desertas prie arbatos. Matydami tokią padėtį, rinkodaros specialistai pakeitė reklamos strategiją, sutelkdami ją į paauglius. Šie vaikai nemėgsta sriubų, bet mėgsta saldumynus. Šis rinkodaros perversmas padarė produktą sėkmingu.
Kitos rinkodaros funkcijos
Praėjusio amžiaus devintajame dešimtmetyje dabar žinoma kompanija Timberland išgyveno sunkius laikus. Siurbliai, nors buvo kokybiški, patogūs ir nebrangūs, buvo nupirkti prastai. Tada įmonė priėmė paprastą ir efektyvų sprendimą: nustatė kainą didesnę nei konkurentų. Dėl to išaugo pardavimai, nes kuo brangesnis produktas, tuo jis tampa geidžiamesnis.
Įdomus rinkodaros triukas, kurį naudojo Thomas Dewar, pardavinėdamas Dewaro viskį. XIX amžiuje Londone buvo populiarūs gėrimai, tokie kaip brendis, romas ir džinas. Viskio pardavimas buvo nepelningas ir labai sunkus. Dewar, Dewar's prekės ženklo įkūrėjas, ėmėsi labai netikėto žingsnio, siekdamas pritraukti klientų.
Tomas pasamdė pirmuosius pirkėjus, kurie eidavo į aludes ir klausdavo, ar parduodamas Dewar's viskis. Žinoma, šio gėrimo nebuvo, o butaforiniai pirkėjai išvyko nusivylę jausmais. Po kurio laiko pats Thomas Dewaras pradėjo pasirodyti baruose ir pasiūlė sudaryti viskio tiekimo sutartį. Per dvejus darbo metus apyvarta išaugo 10 kartų.
Visiška klaida
Pateikėme tik keletą rinkodaros žingsnių pavyzdžių. Sėkmės, žinoma. Tačiau tokie renginiai ne visada būna sėkmingi. Net didžiausios ir populiariausios įmonės karts nuo karto į rinką atneša prekę, kuri joms neatneša norimo pelno ir sėkmės. Taip nutinka dėl daugelio priežasčių, tačiau dažniausiai dėl to, kad rinkodaros specialistai nekreipia dėmesio į smulkmenas, tokios klaidos vėliau tampa lemtingos.
Vienu metu net „Apple“„suklydo“. 2010 m. ji įkūrė Ping muzikos bendruomenės tinklą. Steve'as Jobsas patikino, kad ši paslauga taps numeris vienas klausantis iTunes muzikos. Tiesa, ši paslauga negalėjo konkuruoti su „Twitter“ir „Facebook“.
iTunes naudotojai besocialinio tinklo „Ping“pradžia buvo ypač entuziastinga. Buvo galima sekti savo mėgstamų atlikėjų kūrybinius pasiekimus ir viešąjį gyvenimą, taip pat stebėti, kaip keičiasi draugų muzikinis skonis ir kilti asmeninių topų. Paleidimo diena buvo rugsėjo 3 d., kai bendrovės viceprezidentas Eddie Cue paskelbė, kad trečdalis iTunes vartotojų jau prisijungė prie Ping. Tačiau reikalas neapsiėjo toliau. Kitą dieną socialiniame tinkle pasirodė daugybė šlamšto ir netikrų muzikantų anketų. Į šią paslaugą žurnalistai taip pat reagavo š altai. Nesėkmė buvo akivaizdi net 2010 m.: „Ping“užsiregistravo nedaug atlikėjų, buvo pasiekiama mažiau nei dešimtyje šalių ir nebuvo integruota su „Facebook“, nes Zuckerbergas nustatė sunkias sąlygas (arba taip manė Jobsas).
Neprotingoje kančioje Pingas tęsėsi dar dvejus metus, kol 2012 m. buvo paskelbtas nesėkmingu. Socialinis tinklas tyliai užgeso rugsėjo 30 dieną, palikdamas atsisveikinimo žinutę: „Ačiū, kad domitės Pingu. Mes nebepriimame naujų naudotojų.“
Nepavyko naujas koksas
„Coca-Cola Company“taip pat patyrė pralaimėjimą, kai bandė padidinti pirkėjų skaičių. Devintojo dešimtmečio viduryje Roberto Gazuete, kuris buvo laikomas sėkmingiausiu XX amžiaus pardavimų vadovu, tapo žinomas kaip „pagrindinis kvailys“, bandydamas „Coca-Cola“pakeisti „New Cola“.
Iš esmės tai buvo padaryta teisingai: naujasis koksas buvo išbandytas šimtus degustacijų, kurių rezultatai parodė, kad jis buvo šiek tiek saldesnisskonis tikrai bus raktas į sėkmę tarp vartotojų. Tačiau kai bendrovė paskelbė, kad nauja kola visam laikui pakeis senąją, klientai maištavo, nes jiems nebuvo suteikta galimybė rinktis. Jie nustojo pirkti naują gėrimą vien iš principo.
Skeletas
Danone šūkis skamba pakankamai įdomiai: „Rūpinkitės savo skeletu, vaikai“. Atrodo, nieko blogo, bet kai ant raugintų pieno produktų piešiama kaukolė, griaučiai ir kaulai – per daug gotiška. „Danone“kompanijos atstovai tikėjo, kad toks dizainas ir šūkis patrauks rusų paauglius, tačiau „siaubingi“jogurtai didelio entuziazmo nesukėlė.
Blogiau: tokia pakuotė išgąsdino pagrindinės tikslinės auditorijos tėvus. Maskvos gyventojas netgi padavė ieškinį Danonei, reikalaudamas nutraukti gaminių gamybą, o tai pragaištingai veikia vaiko psichiką. Tuo piktinasi ir Rusijos stačiatikių bažnyčia, kuri tokį įpakavimą laiko pasipiktinimu prieš mirusiuosius. Vėliau prisidėjo Socialinės reklamos etikos ekspertų komisija, kuri įtikino įmonę nutraukti šio prekės ženklo gamybą Rusijoje.
Verta pažymėti, kad tai ne pirmas kartas, kai „Danone“nepatenka į vidaus rinką patenkančių gaminių pavadinimus. Dešimtajame dešimtmetyje reklaminį kūdikių maistą šūkį „Bledina yra viskas, ko reikia jūsų vaikui“kartojo visa šalis, tik tėvai ne itin norėjo pirkti „nepadorų“produktą savo kūdikiams.
Bet koks rinkodaros žingsnis reikalauja išankstinio pasiruošimo. Turite atidžiai ištirti rinką, vartotojų poreikius ir netatskiro regiono mentalitetas, kad nepatektų į purvo veidą. Pradedant nuo mažo galima pasiekti didelių aukštumų, tačiau tam reikia dirbti, o ne pasikliauti sėkme.
