Dauguma verslo žmonių svajoja sukurti naują produktą. Jie aistringai vertina idėją parduoti produktą ar paslaugą, kurios konkurentai neturi. Ir tai turėtų būti produktas, dėl kurio pirkėjai rikiuosis. Idėja gera, tik nedaug kam pavyksta ją rasti, o ką jau kalbėti apie įgyvendinimą. Kaip naujoje rinkoje pristatyti naują produktą, kuris nepaliks jokių šansų konkurentams ateityje?
Užduoties sunkumas
Pateikti naują produktą į rinką nėra lengva ir gana brangu. Šiuo atžvilgiu daugelis verslininkų atsisako savo pozicijų pačioje savo kelionės pradžioje. Ateinantys sunkumai atbaido naujokus. Tačiau naujo produkto pristatymas į naują rinką yra įmanomas uždavinys. Sukūrę tinkamą rinkodaros strategiją per trumpiausią įmanomą laiką, galite užtikrinti, kad produktas arpaslaugos yra priešakyje. Verslininkui tereikia pasiruošti tam, kad mažai tikėtina, kad naujas produktas pradiniame etape pradės nešti pelną.
Tinkamos strategijos pasirinkimas
Remiantis esama praktika, galima daryti išvadą, kad naujo produkto įvedimas į naują rinką yra susijęs su didele rizika. Tai lemia tai, kad ne visada idėja pavyksta įgyvendinti.
Norėdami sumažinti riziką, turėsite naudoti tinkamą rinkodarą ir naudoti reikiamus metodus, kurie padės pritraukti vartotojų dėmesį į ką tik rinkoje pasirodžiusį mažai žinomą produktą. Tik tai padarys jį perkamą ir paklausų. Kaip pasiekti norimą rezultatą? Tam svarbu, kad kiekvienas gamintojas naudotų rinkodaros priemones, kurios leistų pagaminti vartotojui reikalingą prekę, parduodant ją tada, kai reikia, kur reikia ir tokia kaina, kuri tenkintų pirkėją.
Šiuo metu sukurta daug įvairių metodų, kurie prisideda prie naujo produkto įvedimo į naują rinką. Šiuo atžvilgiu verslininkams ir verslininkams pirmiausia reikės išstudijuoti esamą rinkodaros priemonių arsenalą ir išmokti juos teisingai panaudoti įgyvendinant savo idėją. Žinoma, bet kuriuose jau patikrintuose strategijos ir prekės ar paslaugos reklamavimo metoduose kiekvienas gamintojas turi įvesti savų niuansų, kuriuos padiktuos konkrečios sąlygos. Juk klasikinės technikos efektyviausiai veikia tik tuomet, jeijei jie pritaikyti konkrečiam verslui.
Kaip bebūtų, naujo produkto įvedimas į rinką, kol jis pasiekia pirkėją, turi praeiti tam tikrus etapus. Jie prasideda nuo koncepcijos kūrimo ir baigiasi komercializavimu. Naujų produktų pateikimo į rinką strategija gali būti skirtinga. Štai kodėl mes apsvarstysime apibendrintą prekių ir paslaugų reklamavimo žingsnių idėją.
Idėjos kūrimas
Kaip prasideda naujas produktas? Nuo idėjų generavimo ar paieškos. Jie gali būti iš įmonės darbuotojų ir mokslininkų, klientų ir konkurentų, prekiautojų ir vyresniosios vadovybės.
Rinkodaros koncepcija logiškiausiu šio etapo atskaitos tašku laiko vartotojų poreikių ir norų nustatymą. Juk pirkėjai, profesionaliausiai naudojantys įmonės jau pagamintus gaminius, pirmieji pastebi viską, ką joje reikia tobulinti. Įmonė gali sužinoti apie klientų poreikius ir poreikius organizuodama apklausas, grupines diskusijas, projektinius testus, taip pat svarstydama vartotojų skundus ir pasiūlymus. Pasaulio verslo istorijoje yra daug pavyzdžių, kai geros idėjos gimsta iš inžinierių ir dizainerių, atlikus vartotojų apklausas, kalbant apie jų problemas naudojant produktą.
Siekdamos sukurti naują produktą, daugelis įmonių naudojasi savo darbuotojų pasiūlymais. Be to, paprastai skatinamas darbuotojų noras kurti naujas idėjas. Pavyzdžiui, „Toyota“darbuotojai kasmetpasiūlyti apie 2 milijonus naujų idėjų. Negana to, įmonė jų įgyvendina 85 proc. O „Kodak“apdovanoja geriausias idėjas pateikusius darbuotojus dovanomis ir piniginėmis premijomis. Ši praktika taikoma daugelyje kitų įmonių.
Geros idėjos kartais kyla tyrinėjant konkurentų gaminius, susisiekus su pardavėjais ir gamintojo pardavimo atstovais. Yra ir kitų š altinių, leidžiančių įmonei pradėti kurti naują produktą. Kartais tai yra išradėjai, komercinės ir universitetinės laboratorijos, prekybos leidiniai ir kt.
Idėjų pasirinkimas
Bet kuri įmonė renka gautus pasiūlymus. Ateityje juos svarsto idėjų vadovas. Pasiūlymus jis skirsto į tris grupes – perspektyvius, abejotinus ir neperspektyvius. Tos idėjos, kurios priklauso pirmajai kategorijai, toliau išbandomos dideliu mastu. Renkantis gautus pasiūlymus, svarbu nesuklysti. Iš tiesų, kartais įmonės atmeta gerą idėją, pradėdamos dirbti beviltiška kryptimi. Vienas iš naujo produkto pristatymo pavyzdžių yra prekyba išsimokėtinai. Vienu metu Marshall Field nujautė unikalias tokios taktikos galimybes. Tačiau Endicott Johnson nepatiko šis pasiūlymas. Prekybą išsimokėtinai jis pavadino niekšiška sistema, kuri gali tik sukelti problemų.
Produkto išleidimo sprendimas
Atrinkus perspektyviausias įmonės idėjas, reikėtų atsižvelgti į šiuos aspektus:
- numatomas pelnas iš pardavimo;
- įmonės gebėjimas priimtiidėja pradėti gaminti;
- tikimybė investuoti į naują projektą;
- apytikslis vartotojų paklausos įvertinimas;
- kainų lygio formavimas;
- pardavimo kanalai;
- tikimybė gauti patentą;
- turimų išteklių ir įrangos pirkimo išlaidų lygio įvertinimas (jei gaminamas techniškai sudėtingas produktas).
Koncepcijos kūrimas
Koks ateities planas norint pateikti rinkai naują produktą? Įtikinamiausios idėjos turėtų virsti produkto koncepcijomis, kurias būtų galima išbandyti. Ką ji atstovauja? Prekės sąvoka suprantama kaip jau sukurta daug žadančios idėjos versija, kuri išreiškiama vartotojui reikšminga forma.
Maisto pramonėje veikiančios įmonės pavyzdžiu laikykime tai svarbiausiu iš visų naujo produkto įvedimo į rinką etapų.
Tarkime, kad jos vadovybė nusprendžia išleisti miltelius, kuriuos įmaišius į pieną gali padidėti jo skonis ir maistinė vertė. Tai tik produkto idėja. Be to, tai turi būti paversta koncepcija, kuri gali būti ne viena. Pavyzdžiui:
- Kas bus produkto vartotojas? Šiuo atveju tai gali būti kūdikiai, vaikai, paaugliai arba suaugusieji.
- Kokie yra gaminio pranašumai? Energijos papildymas, gaivus poveikis, maistinė vertė ar skonis?
- Kada vartotojai vartos tokį gėrimą? Per pusryčius, pietus, pietus, vakarienę arba vėlaivakare?
Tik pateikus atsakymus į visus šiuos klausimus, bus galima pradėti formuoti gaminio koncepciją. Taigi, gėrimas, kuris turėtų būti gaminamas, gali būti:
- Tirpus. Jis bus skirtas tik suaugusiems. Jį planuojama vartoti kaip greitus maistingus pusryčius.
- Vaikiška. Produktas bus malonaus skonio ir gali būti vartojamas visą dieną.
- Sveikatos stiprinimas. Tokį gėrimą reikės gerti pagyvenusiems žmonėms vakare.
Kitančiame naujo produkto pateikimo į rinką etape iš visų šių sąvokų parenkamas kategoriškas. Tai nustatys produktų konkurencijos sritį. Pavyzdžiui, tirpus gėrimas taps alternatyva kiaušiniams ir šoninei, dribsniams, kavai, bandelėms ir kitiems pusryčių meniu įtrauktiems produktams.
Prekės ženklo kūrimas
Koks ateities planas norint pateikti rinkai naują produktą? Kitame etape produkto koncepcija turėtų virsti prekės ženklo koncepcija. Naujas gėrimas turi gerokai skirtis nuo jau esančių rinkoje. Tai taikoma vidutiniam kalorijų kiekiui ir kainai. Įmonė neturėtų pozicionuoti naujo produkto su esamais prekių ženklais, kitaip bus gana sunku išsikovoti vietą saulėje.
Sąvokos įrodymas
Kokia turėtų būti kita rinkodaros strategija, norint pateikti rinkai naują produktą? Kitame etape įmonė turi išbandyti pasirinktą koncepciją. Tai galima padaryti išbandant produktą su konkrečia tikslinių vartotojų auditorija. taiinformuos jus apie jų reakciją.
Planas pateikti rinkai naują produktą gali apimti produkto koncepcijos pristatymą tam tikra forma. Tai gali būti simbolinė arba materialinė. Šiame svarbiame naujo produkto pateikimo į įmonės rinką etape pakanka grafinio ar žodinio prekės aprašymo. Tačiau verta turėti omenyje, kad testo veiksmingumas bus patikimiausias, kai bus didelis panašumas tarp išbandytos koncepcijos ir gatavo produkto.
Naujo gaminio pateikimo į rinką šiuo metu pavyzdys yra jo sukūrimas kompiuteryje, gaminant kiekvienos parinkties plastikinį modelį. Tokiu būdu galima sukurti žaislus ar smulkią buitinę techniką. Šios kopijos leis klientams susidaryti supratimą apie naujo produkto išvaizdą.
Vienas iš žingsnių, norint pateikti rinkai naują produktą, yra virtualios realybės sukūrimas. Tai kompiuterinis supančios tikrovės modeliavimas naudojant jutiklinius prietaisus, tokius kaip akiniai ar pirštinės. Tokia programa dažnai naudojama supažindinant vartotoją su nauju jo virtuvės interjeru, kurio baldai bus perkami iš šios įmonės.
Rinkodaros strategijos kūrimas
Kaip naujas produktas bus pristatytas į rinką ateityje? Rinkodaroje kitas perspektyvios idėjos įgyvendinimo etapas apima preliminaraus strategijos plano parengimą. Tai reiškia tam tikrus veiksmuskurią įmonė turi išgyventi, kad parduotų savo produktą ar paslaugą. Ateityje, atsižvelgiant į esamą situaciją, naujo produkto pateikimo rinkai strategija gali būti pataisyta ir patikslinta.
Parengtą planą turėtų sudaryti trys dalys. Pirmajame iš jų pateikiama informacija apie tikslinės rinkos apimtį ir struktūrą, taip pat vartotojų elgesį joje. Taip pat aprašoma produkto pozicionavimas, numatomi pardavimo kiekiai, planuojamas pelnas ir rinkos dalis. Visi šie duomenys skaičiuojami keliems metams į priekį.
Antroje rinkodaros strategijos plano dalyje pateikiami duomenys apie iš anksto suformuotą prekės kainą, tolesnį platinimą, taip pat platinimo kaštų lygį pirmaisiais pardavimo metais.
Trečioje rinkodaros plano dalyje pateikiami produkto įgyvendinimo ir pelno ateityje rodikliai.
Gamybos ir pardavimo galimybės
Kitame produkto reklamavimo etape svarbu atsižvelgti į pasiūlymo patrauklumą verslui. Tai galima padaryti išanalizavus numatomų pardavimų ir sąnaudų, taip pat pelno apskaičiavimą.
Jie visi turi atitikti įmonės tikslus. Gavus teigiamus tokio patikrinimo rezultatus, galite pradėti kurti patį produktą.
Kūrimo procesas
Pradiniame etape būtina paruošti gamybą naujo produkto išleidimui. Tam jie kuria technologijas, gamina reikiamą įrangą ir įsigyja papildomų įrankių.ir įranga. Toliau gaminami prototipai arba naujai sukurtų produktų partija. Tai užbaigia naujo produkto kūrimą.
Šiame etape turėtų būti paruoštas ir vykdomas bandomasis pardavimas. Jie atspindi nedaugelio eksperimentinių produktų įgyvendinimą. Toks žingsnis leis papildomai patikrinti rinką, išsiaiškinti gyventojų poreikį kuriamam produktui. Pristatant rinkai gaminio prototipus, nereikėtų tikėtis gauti planuoto pelno. Šiame etape svarbu pasitikrinti, kaip pirkėjai jaučiasi apie prekę ir, jei reikia, pakoreguoti tolesnio jos reklamavimo būdus.
Eiti į rinką
Šiuo naujo produkto pristatymo etapu dalyvauja visi skyriai ir turi įtakos visoms įmonės funkcijoms. Tai gamyba ir pardavimas, pirkimai ir finansai, personalas ir tt Tuo pačiu metu operatyvinė rinkodara yra susieta su strategine rinkodara, kuriai reikės taktinio ir projekto vadovo dalyvavimo.
Paprastai šiame etape įmonės darbas yra nuostolingas, o jei pelnas, tai nereikšmingas. Visa tai susiję su reklamos ir tolesnės platinimo kanalų plėtros sąnaudomis, kurios yra gana didelės. Štai kodėl pradinėse produkto patekimo į rinką stadijose vartotojams būtina pasiūlyti tik tas galimybes, kurios yra pagrindinės, nes klientai dar nėra pasiruošę svarstyti apie naujo produkto modifikacijas.
Be to, pristatydami produktą į rinką gamintojai turėtų sutelkti dėmesį įtikslinė auditorija. Jame produkto lūkesčiai ir užklausos yra labiausiai ištirtos ir nuspėjamos.
Šiame etape svarbus vaidmuo tenka platinimo kanalams ir tolesniam produktų ar paslaugų platinimui. Jiems turėtų būti skiriamas ypatingas dėmesys. Kompetentingai išsprendus šią problemą, vieta rinkoje bus iškovota per trumpiausią įmanomą laiką ir minimaliomis sąnaudomis.
Kokia bus pasirinkta įgyvendinimo sistema? Tai priklauso nuo produkto savybių ir savybių, įmonės ir produkto įvaizdžio, taip pat nuo įmonės reputacijos.
Kuriant rinkodaros strategiją galima apsvarstyti dvi galimybes:
- Tiesioginis platinimas. Tokiu atveju gamintojo prekė patenka tiesiai į vartotoją. Ši schema labiausiai priimtina parduodant aukštųjų technologijų prekes, taip pat atliekant brangius ir didelius sandorius.
- Platinimas dalyvaujant tarpininkaujančioms įmonėms. Dažnai prekybos organizacijos turi daug išteklių, reikalingų pristatyti produktą galutiniam vartotojui. Be to, jie suteikia pirkėjui platų prekių ženklų pasirinkimą, o tai leidžia klientui žymiai sutaupyti laiko.
Formuojant pardavimo strategiją, reikėtų sudaryti produkto reklamavimo rinkodaros planą. Kartu reikia nepamiršti, kad nėra universalaus įrankio, kuris leistų į rinką pateikti naują produktą. Pavyzdžiui, didelės firmos šiuo atveju investuoja įspūdingas sumas į reklamą radijuje, televizijoje ir internete. Jie talpina lauko reklamą, taip pat vykdo prekių reklamą jos vietoseįgyvendinimas.
Mažesnėms įmonėms tokia galimybė atimama dėl lėšų stokos. Paprastai jie naudojasi iš lūpų į lūpas, kontekstine reklama, socialiniais tinklais ir kt. Be to, rinkodaros specialistai rekomenduoja padaryti viską, kas įmanoma, kad parduotuvių lentynose patalpintas naujas produktas būtų palankesnis palyginimui su kitų įmonių pasiūlymais, būtų patrauklus ir ryškus.
Jei visos pastangos, įdėtos į produkto reklamą, nedavė laukiamo rezultato, ekspertai rekomenduoja keisti reklamos strategiją. Tokiu atveju turėsite naudoti kitų tipų reklamą ir reklamas.
Šiuo naujo produkto įvedimo į rinką etape ypač svarbu nustatyti reklamos biudžeto dydį, sudaryti reklamos programą, taip pat rasti komunikacijos priemones, kuriomis bus atliekami tokie darbai..
Naujo produkto pristatymas vartotojams turėtų būti ryškus ir įsimintinas. Norėdami tai padaryti, reklama turėtų sutelkti dėmesį į produkto savybes ir jo skirtumus nuo esamų analogų. Ankstyvosiose naujo produkto pateikimo į rinką stadijose bus racionaliau jį parduoti internetu, dalyvaujant specializuotose parodose ir pan.
Kaip matote, daug veiksnių turi įtakos naujo produkto sėkmei rinkoje. Būtent todėl kiekviename projekto įgyvendinimo etape įmonė turi visapusiškai žiūrėti į šį klausimą. Tai leis naujiems produktams įsitvirtinti rinkoje, užkariauti vartotojų širdis ir atnešti įmonei stabilų pelną.
